L’optimisation du taux de conversion (CRO) consiste à améliorer votre offre et votre expérience de conversion, afin que davantage de visiteurs partagent leurs informations de contact et deviennent des prospects. Mais il ne s’agit pas seulement d’obtenir plus de prospects – CRO, c’est aussi mieux prospects, obtenant des informations plus pertinentes sur les prospects au fur et à mesure de leur inscription.
Vous devez cependant faire attention, car des formulaires plus longs qui posent plus de questions peuvent tuer vos taux de conversion. Vous ne voulez pas que votre désir de meilleures informations entrave les conversions.
Alors, comment obtenir de meilleures informations sur vos prospects sans trop sonder? Il y a à la fois de l’art et de la science. Dans cet article, je vais partager quatre stratégies pour améliorer la qualité de vos prospects et augmenter vos ventes.
Des statistiques surprenantes montrent la nécessité d’une meilleure qualification des leads
Pourquoi une meilleure information est, eh bien, meilleure
Certains vendeurs diront: « Donnez-moi simplement les contacts, et je courrai avec. » Et même si un commercial peut certainement « courir avec », les meilleurs vendeurs demandent du contexte et essaient de personnaliser l’expérience de vente autant que possible pour chaque acheteur. Si vous utilisez le marketing entrant pour obtenir des prospects, par exemple, vous ne le feriez pas vous voulez savoir à quelle offre de contenu un prospect s’est inscrit? Cela vous montre ce qui l’intéresse et vous donne un point de départ pour démarrer l’appel de vente.
Au-delà du simple contexte, la collecte d’informations plus nombreuses et de meilleure qualité vous permet de cibler les efforts de marketing de suivi et de personnaliser votre approche de vente. Selon cet article de Marketing Insider Group, ce n’est pas seulement souhaitable, c’est essentiel, car les acheteurs B2B attendent une réponse rapide et personnalisée.
Voici quelques-uns des avantages de collecter plus d’informations sur vos prospects:
- Réduire la recherche post-conversion – Poser des questions simples au moment de la conversion, telles que « Quel est votre rôle professionnel? » signifie que les vendeurs devront faire moins de recherches avant de contacter des prospects. Ils peuvent agir plus rapidement et se connecter avec des leads.
- Obtenez des informations sur vos prospects qui ne sont pas disponibles grâce à la recherche – Vous pouvez rechercher un poste, mais les rôles ne sont pas toujours descriptifs – le « directeur des communications » d’une entreprise peut être le « coordinateur du marketing numérique » d’une autre entreprise. Lorsqu’un prospect s’engage, vous pouvez lui poser de vraies questions sur ses défis professionnels et ses objectifs.
- Concentrez votre suivi sur ce qui compte le plus pour vos prospects – Plus vous en savez, mieux vous pouvez assurer le suivi. Du côté du marketing, des informations supplémentaires peuvent être utilisées pour sélectionner différents flux de travail avec des séquences d’e-mails plus significatives pour nourrir les prospects et les déplacer dans votre entonnoir de conversion. N’oubliez pas que le marketing entrant et les ventes ne vous concernent pas – les visiteurs s’engagent lorsque ce que vous proposez semble pouvoir les aider à résoudre leur problèmes ou saisir une opportunité.
- Offrez à vos commerciaux un meilleur point de départ – Le personnel des ventes peut utiliser des informations supplémentaires pour concevoir des boîtes de dialogue d’appel personnalisées qui parlent de la situation d’un prospect et pour élaborer des solutions qui répondent à ses besoins.
- Faites un meilleur travail en qualifiant les prospects – Toutes les personnes qui s’inscrivent ne conviendront pas à votre personnel de vente. Ils n’ont peut-être pas de budget. Ils peuvent être trop grands, trop petits, trop spécialisés ou autre chose. Qualifier les bons prospects – et disqualifier les mauvais – est important car cela permet à votre équipe de vente de rester concentrée sur la poursuite des bonnes affaires pour votre organisation.
Pour obtenir des informations plus complètes et de meilleure qualité sur vos prospects au moment de la conversion, essayez ces stratégies:
1. Posez des questions liées au rôle, à la tâche et au défi dans les formulaires
C’est un problème délicat. Les formulaires ne doivent pas être trop longs et vous ne devez pas en demander trop à vos prospects. Mais même une seule question peut vous aider à formuler un suivi plus personnalisé.
Si votre formulaire comporte entre trois et six champs, pensez à ajouter un champ pour recueillir un peu plus d’informations.
Voici des exemples de questions informatives qui peuvent aider à qualifier les prospects:
- Quelle option décrit le mieux votre rôle dans l’organisation? Donnez-leur une liste parmi laquelle choisir. Cela permet aux utilisateurs de sélectionner eux-mêmes le personnage auquel ils correspondent. Cela vous aidera à affiner vos personas et vous indiquera quels types de prospects interagissent avec votre contenu.
- Quel est votre plus grand défi lié à l’emploi en ce moment? Cela répond directement aux problèmes du prospect et permet aux vendeurs de positionner vos produits et services pour résoudre ce problème.
- Quelle est la tâche que vous aimeriez que votre organisation fasse mieux? Donnez au prospect une liste qui correspond à vos solutions et services. Cela relie vos offres aux besoins du prospect et donne à un vendeur l’endroit idéal pour reprendre la conversation dans l’entonnoir.
- Sur quelle tendance / technologie souhaiteriez-vous que votre organisation utilise ou capitalise? Encore une fois, laissez les prospects choisir parmi une liste qui cartographie ce que vous proposez. Cela vous permet de positionner vos solutions et services comme un moyen de réaliser les opportunités que les prospects souhaitent saisir.
Un mot sur les listes par rapport aux réponses de réforme – vous remarquerez que nous encourageons l’utilisation de listes dans les formulaires lorsque vous demandez ces informations. Nous avons constaté que nous obtenons des réponses concrètes de cette façon. Lorsqu’on leur présente une liste, les gens ont tendance à choisir l’option qui correspond le mieux à la réponse à la question posée. Lorsqu’on leur donne la possibilité de saisir des réponses de forme libre, alors que nous obtenons de bonnes réponses, nous obtenons également beaucoup de « asdfasdfasdf ». Comme toujours, test A / B pour essayer les deux, mesurer les réponses et utiliser ce qui fonctionne le mieux pour vous.
2. Posez une question sur une page de remerciement
De manière générale, moins votre formulaire contient de champs, plus les gens sont susceptibles de le remplir. Pour optimiser vos formulaires et améliorer le taux de conversion, vous souhaiterez peut-être déplacer ces questions non essentielles basées sur les «rôles», les «tâches» ou les défis vers une page de remerciement.
Il existe de nombreuses façons d’utiliser les pages de remerciement pour obtenir plus d’inscriptions et faire descendre les gens dans votre entonnoir. Au moment où un prospect s’est inscrit, il est généralement très disposé à s’engager – utilisez ce temps pour collecter plus d’informations.
Posez les mêmes types de questions sur les rôles, les tâches et les défis que celles présentées dans le Conseil 1. Posez-en une et positionnez-la comme une demande d’aide.
Par example:
- Dites-nous en plus à propos de vous:
- Aidez-nous à créer plus de contenu que vous aimeriez voir:
Ce sont une excellente introduction pour interroger les prospects sur leur rôle, leurs tâches, leurs défis, ce qu’ils veulent faire mieux ou les tendances sur lesquelles ils aimeraient capitaliser.
De plus, vos questions n’ont pas à être un simple texte ou des listes déroulantes. Un joli traitement graphique peut améliorer votre taux de réponse, comme le démontre Harrys.com:
Les pages de remerciements sont également un excellent endroit pour demander des commentaires. Vous pouvez vous demander pourquoi les prospects ont décidé de s’inscrire afin d’obtenir des informations précieuses pour optimiser votre processus de conversion. Vous pouvez également demander aux clients quelles fonctionnalités ils apprécient le plus dans vos produits et services, ou pourquoi ils choisissent votre organisation plutôt que vos concurrents.
3. Ajoutez une enquête à votre page de remerciement
Une enquête peut être un autre excellent moyen de collecter des informations. Vous pouvez recueillir des informations sur les tâches, les tâches et les défis, ou des commentaires sur votre processus de conversion, vos solutions ou votre organisation.
Les sondages sont un peu différents. Il s’agit d’un tout nouvel engagement pour le prospect, il doit donc probablement être incité par une autre offre de contenu, un code de réduction ou quelque chose du genre.
Gardez l’enquête courte et dites-le à vos prospects pour qu’ils ne soient pas intimidés.
Par example:
« Répondez à notre sondage de 2 minutes, 4 questions et téléchargez notre offre de contenu super génial. »
Trois ou quatre informations, c’est beaucoup à obtenir de quelqu’un, et les sondages sont excellents parce que vous pouvez tout obtenir en même temps. Des outils d’enquête tels que Survey Monkey et d’autres peuvent être intégrés dans des pages de remerciement comme d’autres pages de site Web.
4. Utilisez des formulaires de profilage progressif
De nombreux outils de marketing et de page de destination vous permettent de profiler progressivement vos prospects à mesure qu’ils reviennent sur votre site et de vous inscrire à plus d’offres de contenu. C’est génial car cela vous permet de capturer des informations nouvelles et différentes sur vos prospects au fur et à mesure qu’ils s’engagent avec votre contenu.
Par exemple, le profilage progressif fonctionne en suivant les informations qu’un contact a déjà fournies et en remplaçant les nouvelles questions dans les formulaires par les questions auxquelles les contacts ont déjà répondu. Ainsi, à mesure que les contacts continuent à interagir avec vous et à descendre dans votre entonnoir, vous en apprenez davantage à leur sujet.
Donnez de meilleures informations à vos employés, vous obtiendrez de meilleurs résultats
Ces quatre stratégies sont d’excellents moyens d’obtenir un peu plus d’informations sur vos contacts, mais ces informations peuvent être inestimables. Il permettra à votre équipe marketing d’envoyer des e-mails sur des sujets importants pour vos prospects et aidera votre personnel de vente à entamer des conversations en parlant des besoins et des défis de vos prospects. Tout cela permet à votre personnel marketing et commercial de mieux personnaliser et personnaliser les communications, les offres et les propositions de valeur.
