Les études de cas sont une ressource formidable pour vous aider à développer votre entreprise. Même l’entrepreneur le plus averse au risque aime voir quelqu’un d’autre réussir avec un produit ou un service avant de l’acheter, c’est juste la nature humaine. Le principal défi de la rédaction d’une bonne étude de cas est de s’assurer qu’elle met l’accent sur le travail du client. Bien sûr, le but est de mettre en valeur vos réalisations, mais vous voulez qu’un client potentiel se fasse une idée des avantages dont bénéficie votre client vedette.
Voici quelques idées pour rédiger des études de cas qui inciteront les prospects à vous contacter.
Écrivez pour intéresser un public très distrait
Il est difficile d’attirer et de conserver l’attention d’un prospect car des distractions constantes interfèrent avec notre expérience de navigation. Même les personnes enfermées dans des bureaux et des cabines sont sujettes à des interruptions, à des réponses aux téléphones et aux e-mails et aux notifications des e-calendriers et des SMS. Et puis il y a les collègues, bien sûr, et les réunions, et ma préférée : la fête d’anniversaire mensuelle. En raison de cette distraction constante, il est important d’attirer rapidement l’attention de vos prospects avec un contenu qui a un impact. Commencez par un titre qui « obligera le lecteur à lire ». Commencez par quelques phrases pour les saisir et incluez des sous-titres tout aussi intéressants. Supposez que votre lecteur ne finira pas tout d’un coup. Faites en sorte que le contenu soit quelque chose qu’il mettra en signet pour le lire plus tard. Ou, mieux encore, faites-le suffisamment court pour que le lecteur puisse le lire en une seule fois et tout de même absorber l’impact que vous essayez de transmettre. C’est plus difficile d’écrire quelque chose de court, mais ça en vaut la peine.
Présentez une vraie personne dans votre étude de cas
Ne vous contentez pas d’écrire sur Entreprise X ou Sujet Z. Si vous ne perdez pas tout de suite le lecteur avec des titres comme ceux-ci, vous le perdrez bientôt et ils ne reviendront pas. La recommandation numéro un du Content Marketing Institute pour la rédaction d’études de cas est d’interviewer le client réel. La raison pour laquelle vous devriez éviter une approche d’occasion est qu’elle est ennuyeuse. Si vos clients les plus importants et les plus connus refusent de faire partie de votre étude de cas, demandez à une petite entreprise à laquelle vos prospects peuvent s’identifier – ils peuvent également apprécier la fonctionnalité gratuite que vous leur offrez. Regardez les choses de cette façon : les propriétaires d’entreprise intelligents comprennent qu’ils ne peuvent pas tout faire. Les gestionnaires intelligents sont récompensés lorsqu’ils dépensent de l’argent judicieusement pour des services comme le vôtre. Présentez votre demande comme un gagnant-gagnant pour eux. Comme le souligne CMI, les études de cas sont des histoires. Vendez l’étude de cas comme une opportunité pour vous deux de vous faire remarquer.
Modifiez les devis pour faire une plus grande impression
Les études de cas ne sont pas les mêmes que les articles de presse, les recommandations ou les témoignages. Vous n’êtes pas obligé d’utiliser des guillemets exacts. Il est acceptable de développer ce que dit votre client pour ajouter plus de punch au contenu tout en conservant l’esprit de ses paroles. Voici un exemple : certains de mes clients ont essayé de faire eux-mêmes des campagnes PPC et ont trouvé l’expérience trop longue et souvent frustrante. Disons que l’un d’eux me dit : « Je pensais que le PPC était un gaspillage d’argent, mais vous l’avez totalement inversé pour moi ». Je peux ensuite commencer une étude de cas avec une citation du type : « Je pensais que le PPC était une perte de temps. Brad a repris mon compte AdWords et maintenant j’ai une boîte de réception pleine de demandes de devis et mon téléphone n’arrête pas de sonner « . Ici, les mots sont un peu plus convaincants pour le prospect, mais ne changent pas l’essence du commentaire du client.
En savoir plus sur la psychologie du client
Chaque fois que vous rédigez une étude de cas, prenez le temps de consulter des articles récents sur la psychologie et les comportements des clients. Ce sont des informations importantes, et les spécialistes du marketing les utilisent de plus en plus de nos jours – et elles peuvent vous être très utiles. Kath Pay écrit sur l’architecture de persuasion dans le marketing numérique. Elle discute de l’impact de la façon dont les graphiques et autres contenus remarquables placés sur une page Web peuvent influencer le comportement d’achat.
Il y a beaucoup de choses à considérer lors de la rédaction d’une étude de cas puissante.
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