Malgré les discours heureux sur l’économie de la part des politiciens, l’économie est toujours en difficulté. Cela est particulièrement vrai dans le cas des investissements des entreprises. Dans le Washington Post, Robert Samuelson (mon écrivain économique préféré de loin) a écrit un article intitulé « The Investment Bust (Explained) ». Le premier paragraphe vous donnera l’essentiel de l’article :

« L’une des grandes déceptions de la faible reprise économique a été la lente reprise des investissements des entreprises – dépenses en nouveaux bâtiments, usines, équipements et propriété intellectuelle (principalement recherche et développement, et logiciels). Pour les États-Unis, ces dépenses en 2014 était d’environ 9 % au-dessus de son record de 2007. Cela vous semble bon ? Ce n’est pas le cas. Le gain annuel moyen est d’un peu plus de 1 % au cours des sept dernières années. Ce n’est qu’un petit bout de droit pour dire que le capital s’est mis en grève. « 

Alors, qu’est-ce que cela a à voir avec l’inbound marketing ? Un peu, en fait. Laissez-moi expliquer.

Comment fonctionne le marketing entrant ?

Je pourrais écrire un livre là-dessus, mais ni vous ni moi n’avons le temps pour cela. C’est parti pour la version courte.

Le marketing entrant fonctionne lorsque vous créez un contenu convaincant qui répond aux questions, aux besoins et aux problèmes de vos acheteurs potentiels. En faisant la promotion d’un bon contenu, vous développez une audience qui comprend un bon pourcentage de vos acheteurs cibles. Ces acheteurs potentiels vous trouvent via les réseaux sociaux et via les requêtes des moteurs de recherche.

Les acheteurs potentiels accèdent à des offres de contenu premium telles que des livres électroniques et des webinaires en échange de vos coordonnées et deviennent des prospects. Vous nourrissez ces prospects avec le marketing par e-mail, en fournissant un contenu plus pertinent qui les aide à progresser dans leur processus d’achat. Les prospects qualifiés sont transmis à la personne responsable des ventes. Le professionnel de la vente termine le processus de vente et ferme un bon pourcentage des opportunités.

Facile, non ? Ce que beaucoup de personnes qui vendent des services ne vous mentionnent pas, c’est qu’il faut du temps pour que l’inbound marketing fonctionne. Il faut du temps à Google pour indexer le contenu que vous créez et commencer à diffuser vos articles de blog dans les résultats de recherche. Il faut du temps pour augmenter votre portée sur les réseaux sociaux au point de devenir une véritable source d’opportunités commerciales. Il faut beaucoup d’efforts constants et persistants pour voir un retour de vos efforts de marketing entrant.

Mon ami Barry Feldman pose ainsi la question : « Vous pouvez avoir une vision pour réussir dans le marketing de contenu. Vous pouvez avoir les outils. Vous pouvez même avoir le meilleur professeur ou formateur. Avez-vous la motivation ? »

La plus grande erreur des propriétaires d’entreprise avec le marketing entrant

La plus grande erreur des propriétaires d’entreprise est de s’attendre à des résultats immédiats avec le marketing entrant. Lorsqu’ils ne voient pas de résultats immédiats, ils arrêtent de créer du contenu ou tirent sur le messager, généralement un responsable marketing ou un consultant en marketing.

J’avais un client qui s’était fixé un objectif de trafic sur le site Web que je lui avais dit impossible à atteindre (vous vous souvenez des objectifs SMART ?). il ne voyait aucune raison pour laquelle il ne pourrait pas. La société X faisait du marketing entrant depuis plus de 5 ans ; il faisait de l’inbound marketing depuis 4 mois.

Cet état d’esprit est répandu chez de nombreux propriétaires d’entreprise. Je peux le comprendre. Pour en revenir à l’article du Washington Post, les entreprises sont très prudentes en matière d’investissement et elles s’attendent à des retours rapides sur tout capital qu’elles déploient. Mais le marketing entrant ne fonctionne tout simplement pas de cette façon (voir ci-dessus.)

Mon conseil aux propriétaires d’entreprise est de ne pas perdre votre temps et votre argent si vous n’êtes pas engagé dans le marketing entrant en tant qu’élément fondamental de votre modèle commercial. Vous pouvez accélérer les résultats avec des tactiques telles que la publicité sur les réseaux sociaux et la publicité au paiement par clic sur les moteurs de recherche, mais vous louez cette audience. Vous possédez l’audience que vous créez avec le marketing entrant (par exemple, le trafic de recherche organique). De nombreuses entreprises ont transformé leur fortune avec le marketing entrant, mais je ne connais aucune qui l’ait fait du jour au lendemain.

Voici une analogie pour vous. J’ai planté trois pommiers il y a quelques années. Ils n’ont pas encore produit une seule pomme. Je ne m’attendrais pas non plus à ce qu’ils le fassent – la nature des pommiers est qu’il faut 3 à 5 ans avant de voir des fruits. Alors est-ce que je maudis les pommiers et les arrache du sol ou dois-je continuer à les arroser, les pulvériser et les nourrir afin d’avoir des années de production de pommes quand ils arriveront à maturité ?

À quoi devez-vous vous attendre de manière réaliste du marketing entrant ?

Selon la quantité d’efforts que vous consacrez à vos efforts de marketing entrant, vous devriez commencer à voir de vrais résultats commerciaux dans les six à douze mois. Vous pourriez voir des résultats plus rapidement que cela et vous pouvez accélérer les choses avec la publicité payante. Mais si vous avez besoin de voir des résultats plus rapidement que cela, vous devriez penser à autre chose que le marketing entrant pour obtenir ces résultats.

Voici un pic derrière les rideaux. Le graphique ci-dessous montre le trafic de recherche organique de notre entreprise au cours des trois dernières années. Voici un bref résumé des résultats. Au bout d’un an, nous avons eu 500 visites organiques par mois. Après deux ans, nous avons eu 1 000 visites organiques par mois. Après trois ans, nous avons eu 2 200 visites organiques par mois. Fondamentalement, nous avons doublé notre trafic organique chaque année.

C’était le résultat d’efforts persistants. Nous n’avons jamais manqué une semaine de blogs en trois ans ; la plupart des semaines, nous avons publié deux articles, certaines semaines nous n’en avons fait qu’un. Comme vous pouvez le voir, les résultats ne sont pas venus en ligne droite. Nous avons atteint des sommets et des vallées et un plateau ou deux. Mais trois ans plus tard, nous obtenons beaucoup de trafic sur notre site grâce au marketing entrant et nous obtenons des clients payants grâce à nos efforts.

Sommaire

Le message aux propriétaires d’entreprise en ce qui concerne le marketing entrant est de s’engager sur le long terme ou de ne pas perdre votre temps et votre argent. Méfiez-vous de quiconque vous dit le contraire. À long terme, si vous ne faites pas de marketing entrant, je parierais que vos concurrents le sont. La question est : êtes-vous là pour le long terme ou êtes-vous à la recherche d’un buzz sucré ?