Si la vente sociale consiste à se connecter, à écouter et à partager du contenu, alors se lancer sur les médias sociaux peut être une tâche ardue. Vous êtes-vous déjà demandé quels outils vous pourriez/devriez utiliser ? Et surtout, combien de temps faut-il y consacrer ? Voici mon avis (et mon expérience) à ce sujet.
De liaison
Les plateformes de réseaux sociaux sont conçues pour se connecter. Vous trouverez ici les candidats évidents tels que LinkedIn et Twitter. Cependant, Xing et Viadeo pourraient être de bonnes alternatives sur les marchés germanophones et francophones. Tout le monde n’est pas sur LinkedIn. Dans une situation B2B, Facebook semble être la dernière option sur laquelle les vendeurs sociaux se lancent. Mais comme tant de personnes ont un profil ici, il peut être judicieux de créer un lien ici aussi, mais vous avez besoin d’une stratégie claire sur quoi et comment partager. L’inévitable discussion entre vie personnelle et vie professionnelle.
Trouver et connecter de nouveaux prospects et clients sont ici clairement les ordres de marche. Rien de nouveau pour l’instant. Faites de la découverte de nouveaux contacts une partie de votre routine quotidienne.
Écoute
Ici, cela devient un peu plus compliqué et prend du temps. Il y a au moins 2 raisons de surveiller : comprendre ce que vos contacts disent/font/intéressent et trouver du contenu intéressant à partager lors de l’étape de partage de contenu.
L’écoute de ce que disent vos contacts peut être effectuée via Hootsuite et les recherches enregistrées LinkedIn, tandis que la recherche de contenu peut être effectuée via Google Alerts, LinkedIn Pulse, Feedly ou tout autre programme d’alimentation RSS.
Le temps que vous consacrerez à cette partie de votre routine de vente sociale variera beaucoup en fonction du nombre de contacts, du niveau d’activité de ces contacts, de la variété des sujets que vous suivez et de la quantité de lecture que vous ferez vous-même.
Partage de contenu
Le contenu est partout sur Internet, mais les emplacements privilégiés sont Slideshare, YouTube (ou Vimeo), les blogs et les forums. Une fois que vous aurez ce contenu, vous voudrez le partager. Des outils tels que Buffer ou Hootsuite.
En plus de partager du contenu intéressant des autres (moins de 40% de tout votre contenu), vous devrez créer. Vous pouvez créer des présentations, des articles de blog et des mises à jour/tweets de statut général. Qu’il me soit clair qu’il s’agit d’une tâche chronophage et donc facilement reportée. Une fois que vous avez créé votre propre contenu, vous souhaiterez le partager avec vos contacts via les mises à jour de statut et les tweets.
Enfin, grâce aux programmes de surveillance et d’écoute, vous trouverez également plus d’opportunités de dialoguer et d’aider vos clients et prospects. Votre ticket d’entrée pour devenir un conseiller de confiance.
Encore une fois, il est difficile de chiffrer cela quand il s’agit de temps passé. Ne considérez pas ce temps perdu mais pensez au temps que vous avez gagné en n’ayant pas à conduire chez votre client pour avoir une conversation.
10-60-30 Règle de vente sociale
Le Social Selling concerne davantage l’approche que l’utilisation d’un certain nombre d’outils (voir ci-dessus). Au fil du temps, cela s’est transformé en une routine quotidienne. Mon expérience a démontré que les différentes étapes et outils doivent être imbriqués dans tout ce que vous faites au cours de la journée.
Aujourd’hui, je peux dire que je passe environ 10% de mon temps à travailler sur le bit de connexion. 60% examinent ce que mes outils d’écoute dénichent en termes de conversations client et de contenu. Et je dois admettre que la plupart du temps va à la lecture et à la qualification si ces informations peuvent être partagées pour apporter plus de valeur aux clients (et à moi, bien sûr). Enfin, 30% est le partage réel et la création de contenu personnel.
Alors, comment se déroule votre routine de vente sociale ? Envie de réagir, envie de tweeter à @micadam.
