Marketing de contenu

Rendez votre marketing centré sur l’humain grâce à l’écoute et à l’empathie

L’une des questions les plus urgentes auxquelles sont confrontées les organisations aujourd’hui est celle-ci : Comment nous connectons-nous avec le monde extérieur des clients et des acheteurs aujourd’hui ?

Ce n’est pas une question facile à répondre. Récemment, nous avons eu plusieurs études, y compris celles de Forrester et du Content Marketing Institute, qui s’occupent que les entreprises ont du mal à se connecter avec leurs clients et acheteurs. De nombreuses organisations et spécialistes du marketing estiment que leurs efforts de marketing de contenu et de marketing B2B ne sont efficaces que bien en dessous de quarante pour cent du temps.

La nouvelle qui donne à réfléchir est que l’aiguille de l’efficacité n’a pas beaucoup bougé au cours des dernières années et continue de lutter pour briser le plafond de quarante pour cent. Ceci malgré l’augmentation marquée des dépenses pour le marketing de contenu, le marketing numérique et l’automatisation du marketing.

Tenu en captivité par des hypothèses commerciales

Les entreprises qui ont souvent du mal à se connecter avec le monde extérieur des clients et des acheteurs peuvent se tourner vers un problème commun. En d’autres termes, les organisations peuvent souvent être captives d’un ensemble d’hypothèses sur le fonctionnement du monde ainsi que sur les opinions de leurs clients. La « déconnexion » survient lorsque ces hypothèses s’opposent directement à la façon dont les clients et les acheteurs perçoivent le fonctionnement du monde. Lorsque les organisations se concentrent uniquement sur l’informatique décisionnelle, cela limite leur vision du monde extérieur. Et, ne sachant jamais vraiment à quoi ressemble à la réalité.

Les entreprises doivent briser cette captivité – et bientôt. Selon une étude récente du Fortune Knowledge Group réaliser en collaboration avec l’agence gyro:, Selon une enquête menée auprès de 720 cadres supérieurs basés aux États-Unis, près de 65 % des cadres s’appuient aujourd’hui sur des idées subjectives humaines améliorées sur des valeurs pour la prise de décision aujourd’hui. Cela signifie de moins en moins sur l’intelligence d’affaires et l’analyse. Cela signifie également une plus grande confiance dans l’intuition, les émotions, la culture d’entreprise, les objectifs, la réputation et l’adéquation à la situation. Suggérer la prise de décision commerciale devient extrêmement personnel. Vous trouverez ci-dessous une infographie intéressante résumant l’étude :

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Au cours des douze dernières années, depuis le début du développement de la personnalité de l’acheteur, j’ai mené plus de 1 000 entretiens avec des acheteurs. Ce dont j’ai été témoin, c’est la dépendance à l’égard des facteurs subjectifs et des émotions à la hausse. Des études récentes de Google et du CEB valident également cette dépendance émergente aux facteurs émotionnels pour la prise de décision. Ainsi, si vous êtes guidés par des hypothèses erronées liées au fait que les personnalités de l’acheteur sont basées sur l’intelligence économique, vous vous éloignez des facteurs sur lesquels vos clients et acheteurs fondent réellement leurs décisions.

Écouter et se connecter au monde extérieur

Pour que le marketing puisse se connecter avec le monde extérieur des clients et des acheteurs aujourd’hui, il doit être guidé par des connaissances humaines. Guidé par la compréhension de l’histoire humaine derrière les problèmes commerciaux, par opposition à une dépendance totale à l’égard de l’intelligence d’affaires factuelle.

Alors que l’intelligence économique liée à la connaissance des initiatives stratégiques, des critères d’achat, des risques et des facteurs de réussite de la performance contribue à l’efficacité des ventes, les connaissances humaines ouvrent la voie à un lien profond avec l ‘histoire humaine des clients – permettant une efficacité marketing.

Comment les organisations intégrées-elles dans leur ADN et leur façon de penser les capacités humaines d’écoute et d’empathie ? Il s’agit d’une question importante car après des années et des années de discussions et d’hypothèses commerciales, les opinions des organisations sur les clients sont devenues déshumanisé.

Marc Mathieu, vice-président mondial du marketing chez Unilever, est l’une des entreprises et dirigeants qui ont ouvert la voie pour répondre à cette question. Dans cette interview, il évoque l’importance de l’écoute, de l’empathie et de la compréhension de l’histoire humaine :

Principes de base centrés sur l’humain

Pour que le marketing pratique l’écoute et l’empathie, il y a trois principes de base centrés sur l’humain à garder à l’esprit :

Concentrez-vous sur les connaissances humaines. Alors que l’intelligence centrée sur les ventes et les informations commerciales sont importantes, les entreprises ne peuvent pas perdre de vue l’importance croissante d’obtenir des informations centrées sur l’humain. Cela est particulièrement vrai si l’on considère la tendance croissante de 65 % ou plus des cadres qui s’appuient sur des facteurs humains subjectifs pour prendre des décisions critiques. Si vos recherches et vos personnes d’acheteur ne tiennent pas compte des facteurs humains et des idées, elles ne vous fournissent pas la compréhension centrée sur l’humain nécessaire pour que les personnes d’acheteur soient efficaces.

Comprendre l’immersion. Aujourd’hui, les entreprises ne doivent pas seulement regarder le monde extérieur des clients, elles doivent s’immerger dans ce monde. Le statu quo basé sur les hypothèses énoncées ci-dessus empêche de nombreuses organisations d’ouvrir des voies pour des expériences immersives. L’immersion appelle de nouveaux moyens de recherche et de compréhension de l’usage de l’ethnographie de la clientèle.

Développer une approche centrée sur l’humain. De nombreuses entreprises sont encore bloquées dans un mode de fonctionnement centré sur les affaires. Manquant de connexion réelle avec le monde de leurs clients. Certains ont fait des sauts vers un mode de pensée centré sur l’acheteur. Une approche uniquement centrée sur l’acheteur peut encore être loin d’avoir une approche centrée sur l’humain pour comprendre l’histoire humaine des acheteurs. Les personnalités de l’acheteur, depuis leurs origines, sont fondées sur des principes d’innovation centrés sur l’humain – et peuvent être efficaces pour communiquer l’histoire humaine des clients et des acheteurs.

L’histoire humaine

Nous vivons de profonds changements dans les finalités du marketing. Pour réussir à l’avenir, le marketing devra non seulement comprendre l’expérience humaine, mais aussi être en mesure d’ajouter de la valeur à l’expérience humaine. Pour ce faire, les nouveaux ensembles de compétences en marketing incluront sans aucun doute des capacités à comprendre l’histoire humaine des clients. Et surtout, savoir ajouter et apporter de la valeur à l’histoire humaine des clients.

Évoluez-vous pour devenir un spécialiste du marketing centré sur l’humain ?

Crédit photo : Marketing centré sur l’humain/shutterstock

Erwan

Rédigé par

Erwan

Erwan, expert digital pour Coeur sur Paris, offre des insights pointus sur le marketing et les réseaux sociaux. Avec une plume vive et une analyse fine, il transforme les complexités du digital en conseils pratiques et tendances à suivre.