Il était une fois, les ventes et le marketing étaient amoureux
Certes, le marketing voulait une relation à long terme et les ventes ne voulaient qu’un coup d’un soir, mais la position de chacun était claire.
Mais ensuite, la relation a commencé à changer
Avec l’avènement des outils numériques et sociaux, les acheteurs – et non les vendeurs – ont pris le volant, ils ont commencé à utiliser des moyens en ligne pour effectuer des analyses de retour sur investissement avant de prendre des décisions d’achat finales. Aujourd’hui, selon Sirius Decisions, les acheteurs sont plus informés que jamais car ils ont accès à du contenu en ligne ainsi qu’à un vaste réseau numérique de pairs. Et, selon un récent rapport sur le comportement des acheteurs de DemandGen, près de la moitié des acheteurs créent une liste restreinte de fournisseurs potentiels et un tiers effectuent des recherches initiales sur les options de solution avant la première communication avec un commercial.
Le marketing a commencé à utiliser des tactiques que les acheteurs, et non les ventes, préféraient
Le marketing a commencé à changer aussi. Comme l’a déclaré Karen Walker, CMO de Cisco, « le marketing a été la dernière fonction à être industrialisée et la première à être numérisée ». Avec l’acheteur sous contrôle, les spécialistes du marketing ont commencé à s’éloigner des tactiques sortantes telles que les salons professionnels, les événements en direct et les campagnes par e-mail auxquelles les ventes étaient habituées. Nous avons commencé à utiliser des tactiques numériques qui correspondaient au désir des acheteurs de rechercher des informations en ligne à l’aide de moteurs de recherche, de sites Web de fournisseurs et de sites de médias sociaux. Mais ni les ventes ni le marketing n’étaient heureux. Les choses se sont tellement dégradées que Hubspot a déclaré : « 87 % des termes que les équipes de vente et de marketing utilisent pour se décrire sont négatifs ».
Entrez dans le marketing des revenus
Comme un bon conseiller matrimonial, le marketing des revenus a aidé les ventes et le marketing à raviver leur relation. En résumé, le marketing des revenus garantit que les stratégies et les campagnes marketing s’alignent sur les objectifs commerciaux et commerciaux pour générer un retour sur investissement mesurable. En utilisant les principes du marketing des revenus, le marketing a commencé à se transformer d’un centre de coûts en un centre de revenus. Le marketing et les ventes ont recommencé à travailler en partenariat, et ils ont commencé à parler le même langage, en utilisant des termes affectueux comme la planification, les prévisions, le pipeline, les réservations et les revenus.
De retour sur la bonne voie : le marketing
Aujourd’hui, la romance entre les ventes et le marketing est de retour, et comme tous les couples heureux, ils utilisent un nom familier : « Smarketing ». Hubspot définit le terme « smarketing » comme « l’alignement entre vos équipes commerciales et marketing, créé par une communication fréquente et directe ». Nous avons adopté le terme et le concept ici chez Cisco, et voici quatre leçons apprises pour renforcer la relation entre les ventes et le marketing.
4 conseils pour le bonheur du marketing
1. Parler une langue commune
Il est important d’être sur la même longueur d’onde. Par exemple, chez Cisco, les ventes et le marketing savent tous deux exactement ce que nous entendons par des termes tels que « Pistes qualifiées pour le marketing (MQL) », « Pistes acceptées pour les ventes (SAL) » et « Pistes qualifiées pour les ventes (SQL) ».
2. Regarder dans la même direction
Le marketing et les ventes doivent également partager des objectifs et des stratégies de revenus. Nous avons défini dans quelle mesure le marketing contribuera aux ventes, à la fois au pipeline et aux réservations. Nous avons également expliqué ce que chaque équipe fera pour soutenir les efforts des autres.
3. Communiquer, communiquer, communiquer
Une fois que vous êtes sur la même longueur d’onde, ajustez vos systèmes opérationnels pour donner une visibilité sur les résultats et affinez vos processus en permanence. Chez Cisco, les ventes et le marketing utilisent des tableaux de bord de reporting communs et se tiennent mutuellement responsables. Les deux équipes écoutent et répondent aux commentaires.
4. Célébrez le succès main dans la main
Maintenant que le marketing peut prouver concrètement sa valeur, les deux équipes peuvent célébrer ensemble. Cela renforce le moral de l’équipe.
« Smarketing » est peut-être un terme mignon, mais il a des ramifications très réelles. En fait, selon une étude menée par le groupe Aberdeen, les entreprises avec un fort alignement des ventes et du marketing peuvent augmenter la croissance annuelle de leurs revenus jusqu’à 20 % – cela mérite maintenant d’être célébré.
Alors s’il vous plaît, levez votre verre et joignez-vous à moi pour féliciter l’heureux couple. Pour…. ‘Smarketing’
Cet article a été publié pour la première fois sur les blogs Cisco. Image principale via Shutterstock.
