Quelle est votre culture de vente interne ? Quoi qu’il en soit, cela a un impact sur votre résultat net dans une direction positive ou négative. Chaque organisation veut une équipe de vente dynamique, disciplinée et compétitive. Tout comme tIl existe de nombreuses façons d’écorcher un chat, il existe plusieurs façons éprouvées d’utiliser la culture pour maximiser votre talent de ventes internes.

Au sein de l’industrie des ventes internes, la culture d’entreprise a tendance à être loin derrière, enfin, à peu près tout en termes d’importance et de prise de décision consciente. L’opinion dominante est que consacrer du temps et de l’argent à l’amélioration de la culture est un gaspillage de ressources qui n’a que peu d’utilité pratique.

Le jeu à somme nulle de la culture de l’équipe de vente fait qu’il vaut la peine de jeter un coup d’œil à trois entreprises particulières qui ont construit des cultures de ventes internes créatives et très rentables. Hubspot, Zappos et Alert1 sont trois grands noms du monde des affaires qui ont chacun adopté une approche distincte pour créer une culture de vente interne et qui ont depuis enregistré une croissance rapide de leurs revenus. Voici un aperçu de la façon dont ils l’ont fait.

3 cultures épiques de vente interne qui ont alimenté le retour sur investissement

L’approche classique de la culture B2B consiste à la considérer comme un sous-produit du succès, plutôt qu’un facilitateur. Ou, à titre subsidiaire, de le voir comme un jeu assez simple de « Garder les gens excités avec des incitations et de la reconnaissance ».

Et en effet, il existe d’innombrables organisations de vente interne très performantes dans le monde entier qui ont connu un grand succès grâce à l’approche classique de la construction de la culture : accorder des incitations financières, offrir des avantages intéressants à l’entreprise et faire appel à des personnalités de haut calibre.

Ces trois sociétés ont cependant emprunté le chemin le moins fréquenté. Et depuis, ils en récoltent les fruits.

La culture de laboratoire | HubSpot

Beaucoup a été écrit sur l’approche de HubSpot pour créer un modèle d’équipe commerciale véritablement axé sur les données et l’analyse. Le premier vice-président des ventes et actuel CRO Mark Roberge est une véritable légende au sein de l’industrie SaaS et le modèle qu’il a présenté est considéré comme la classe des éditeurs de logiciels du monde entier.

Avant tout, le processus d’embauche de HubSpot : il s’agit d’une entreprise qui aborde chaque décision d’embauche comme s’il s’agissait d’une équation de la physique quantique. KISSMetrics donne un excellent synopsis, mais pour ceux qui veulent la version courte, disons simplement que les évaluations des candidats incluent des mesures de performance pondérées, une analyse de régression et un indice prédictif personnalisé.

Fidèle à elle-même, la formation des nouveaux employés de Hubspot est sans pareille. En termes de rigueur, il est difficile de battre une entreprise qui oblige ses nouveaux commerciaux à suivre une formation en classe d’un mois, à passer un examen de 150 questions, à obtenir une certification sur le produit (de 6 manières différentes !) et créer à la fois un blog et un site Web à partir de zéro.

Une fois qu’ils sont là, cependant, les représentants des ventes internes de Hubspot sont aussi bien formés qu’ils viennent et bénéficient d’avantages comme une politique d’entreprise complètement « porte ouverte », travaillant sans quota tout en se concentrant exclusivement sur la conclusion d’offres générées par leur équipe marketing de premier plan. (qui est sur le quota), et sont encouragés à penser de manière non conventionnelle.

À bien des égards, Hubspot a bouleversé l’organisation prototypique des ventes internes, avec un succès incroyable. J’appellerais Roberge le Billy Beane (Boule d’argent) de l’embauche des ventes, mais ce ne serait pas juste pour Roberge. Beane n’a même jamais participé aux World Series, tandis que Roberge a fait passer HubSpot de 2,2 millions de dollars à 77 millions de dollars de ventes annuelles en 5 ans à plat. Leur culture travaille clairement pour eux.

La culture de l’homme brûlant | Zappos

Zappos est légendaire pour sa culture globale, qui englobe et vise directement à rendre les ventes aussi faciles que possible. En tant que e-commerçant B2C, le service client et les équipes de vente interne de Zappos Lorsque vous faites partie de l’équipe de vente interne de Zappos, vous avez une mission, et une seule : « Rendre le client heureux ».

Pour cette raison, Zappos suit en fait le personnel de son centre d’appels sur des mesures indiquant le bonheur des clients, plutôt que sur le volume d’appels ou le temps de conversation. Si ce n’est pas une approche novatrice de l’évaluation du rendement des employés, je ne sais pas ce que c’est.

L’entreprise incarne l’esprit d’équipe, l’ouverture d’esprit et l’iconoclaste. Pourquoi Burning Man ? Découvrez ce rapport haletant d’une réunion d’employés de Zappos. Les réunions trimestrielles explosives avec de grands théâtres sont un jeu d’enfant par rapport au spectacle Barnum & Bailey-esque que dirige Zappos.

Si rien d’autre, le clairon, l’accent laser de la directive de Zappos à son équipe de vente interne est une révélation. Lorsque vos ventes internes pensent toujours avec un objectif aussi positif et clair, il est facile de venir travailler chaque jour inspiré et prêt à dominer. Merci à Tony Hsieh d’avoir ce genre de prévoyance.

La culture de la salle de guerre | Alerte1

Mon collègue Jason Seyler, qui a récemment écrit un livre intitulé Maîtriser la génération Y, m’a une fois régalé d’une histoire sur son propre succès à s’inspirer de la culture militaire pendant son mandat de directeur national des ventes pour Alert1. « Nous avons déclaré la guerre à l’industrie », a-t-il expliqué. Il a acheté des treillis militaires et de la peinture de camouflage pour son équipe, leur a fourni des pistolets Nerf et des cibles (leurs clients) et les a tous fait venir travailler un jour en pleine prise militaire.

L’équipe de vente a vraiment adoré – à tel point, en fait, que c’est devenu une tradition pendant son mandat et la culture non officielle de l’équipe de vente. L’impact sur les ventes ? À sa troisième année en tant que directeur national des ventes, Seyler avait augmenté le chiffre d’affaires annuel d’Alert1 de 1,7 million de dollars à 15 millions de dollars.

Autre exemple : Avaya identifie les territoires de ses représentants commerciaux comme étant mondiaux, nationaux ou « théâtre ». Ce qui signifie que quelqu’un peut dire aux gens lors de cocktails qu’il supervise les opérations de vente d’Avaya dans le théâtre américain. Peut-être involontaire, en termes d’évocation de l’armée, mais vous aurez du mal à entendre une telle terminologie en dehors de l’armée.

Quelle est votre culture de vente interne ?

Soyez proactif pour comprendre cela. N’oubliez pas que la culture est une chose nébuleuse en constante évolution (et pourquoi nous ne reverrons plus jamais les pantalons Hammer). Il est temps de jouer un rôle plus proactif en influençant la culture qui définit votre équipe de ventes internes.

Quelles que soient les actions que vous entreprenez pour avoir un impact sur la culture, ma recommandation est d’aller grand ou de rentrer chez vous. Créez quelque chose de durable, mémorable et susceptible de stimuler la passion et la productivité de votre force de vente. Votre culture de vente interne dicte les mentalités de vos employés – elle définit l’endroit où vous et vos pairs passez le plus de temps et peut soit inspirer soit dégonfler le potentiel de réussite de votre équipe. Soyez audacieux, soyez créatif et agissez avec ambition pour prendre le contrôle de votre culture Inside Sales et alimenter votre ROI.