Autrefois, les spécialistes du marketing étaient mieux connus comme des créatifs qui produisaient des campagnes publicitaires, tandis que les professionnels de la vente étaient les interlocuteurs à froid et les plus vendeurs. Et, il était une fois l’essence coûtait 50 cents le gallon.
Les temps ont changé, beaucoup. De nos jours, les meilleurs professionnels de la vente sont une combinaison des deux éléments.
Dans un article précédent, j’ai dit que les spécialistes du marketing modernes doivent se considérer comme des artistes et considérer ceux qu’ils veulent atteindre comme leur public. Pour capter l’attention de votre public dans la fenêtre de cinq secondes que vous avez lors d’une première visite, vous devez attirer leur attention avec un titre convaincant.
Je suggère que vous développiez d’excellentes compétences en marketing pour vous présenter en tant que professionnel de la vente B2B. Ou, pour le dire différemment, vous devez vous commercialiser à l’ère de la connexion numérique de la même manière que les spécialistes du marketing commercialisent leur marque.
Voici trois piliers du marketing que les professionnels de la vente B2B qui réussissent utilisent.
1. Image de marque
Lorsque les spécialistes du marketing créent une communication – qu’il s’agisse d’un site Web, d’un livre électronique, d’un webinaire, d’une vidéo, de documents pour un événement. Peu importe la communication créée par l’équipe marketing, elle doit TOUJOURS s’aligner sur la marque.
Mais qu’est-ce qu’une marque de toute façon ? Voici ma définition préférée d’une marque – n’importe quelle marque. « Une marque est la promesse que vous faites à vos clients. » C’est la définition la plus simple et la plus précise d’une marque que je connaisse.
Quelle est la promesse de votre marque ?
Si vous vendez des fournitures médicales, la promesse de votre marque est peut-être des fournitures de qualité dans un créneau particulier de fournitures médicales telles que l’orthopédie. Dans cet exemple, votre marque professionnelle doit soutenir cette promesse. Presque tout ce que vous faites dans votre comportement de vente sociale B2B doit s’aligner sur cette marque.
Je vous invite donc à évaluer votre promesse de marque. Si vous ne l’avez pas défini, notez-le. Ensuite, faites une « analyse des écarts ». Avez-vous un écart entre la façon dont vous vous engagez actuellement dans les activités de médias sociaux et la promesse de votre marque ? Êtes-vous actif dans des groupes de médias sociaux qui correspondent à votre marque ? Organisez-vous du contenu qui correspond à votre marque et le partagez-vous via LinkedIn et Twitter ? Créez-vous un contenu original qui correspond à votre marque ?
2. Centré sur l’image
Comme vous l’avez certainement remarqué, les médias sociaux sont devenus très visuels. La possibilité de partager des images sur les réseaux sociaux est omniprésente sur tous les canaux sociaux, même LinkedIn.
Les spécialistes du marketing le comprennent et, en tant que tels, créent un contenu visuellement attrayant et l’amplifient sur les réseaux sociaux. Et, vous devriez faire la même chose.
La bonne nouvelle est que vous n’avez pas besoin d’être certifié Photoshop pour utiliser efficacement les visuels dans votre marque professionnelle. Sortez simplement votre smartphone et utilisez l’appareil photo. Prenez des photos que vous pouvez partager. Mais, assurez-vous d’abord de vérifier la politique de votre entreprise en matière de médias sociaux et de ne prendre et de partager que des photos qui ne violent pas la politique de l’entreprise.
Certains exemples courants d’images que les professionnels de la vente B2B peuvent partager sur les réseaux sociaux incluent des événements sociaux d’entreprise tels que les célébrations d’anniversaire. Ou, des événements clients et des conférences, à condition que vous soyez autorisé à prendre des photos.
Si vous ne pouvez pas prendre et partager vos propres photos, réutilisez les photos publiées par votre service de communication d’entreprise. Tout ce qu’ils publient dans le domaine public doit être à votre disposition. En fait, votre service marketing vous aimera si vous devenez un défenseur des employés en partageant des images qu’ils publient. Assurez-vous de sélectionner des images qui correspondent à votre marque, surtout si vous travaillez pour une grande marque et qu’elle publie des images associées à d’autres divisions qui ne correspondent pas à la promesse de votre marque.
3. Conversion
Les spécialistes du marketing se soucient beaucoup des conversions. Ce n’est pas le même type de conversion qui vous intéresse en tant que professionnel de la vente. Un spécialiste du marketing se concentre généralement sur la conversion d’un visiteur en contact. Un professionnel de la vente B2B doit se concentrer sur la conversion d’un contact en conversation commerciale.
Dans cet article de blog, j’ai expliqué comment s’engager dans le parcours de l’acheteur B2B pendant sa phase de recherche. Lorsque l’acheteur fait des recherches, il n’est souvent pas prêt à avoir une conversation avec un professionnel de la vente.
Votre objectif devrait être de convertir cet acheteur d’un chercheur invisible à un causeur volontaire. Pour ce faire, vous devez être visible pour l’acheteur. Vous devez gagner une réputation de ressource de confiance auprès de votre acheteur. Et, vous devez convertir les contacts avec son réseau en conversations.
Les professionnels de la vente B2B les plus performants pensent comme un spécialiste du marketing moderne, que ce soit inconsciemment ou consciemment. Il est prouvé qu’un « compétent conscient » surpasse un « compétent inconscient ». Devinez lequel vous devriez vous efforcer d’être !
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