Une stratégie de contenu B2B est la clé de votre système de génération de leads. Le contenu est conçu pour attirer, acquérir, engager un public client clairement défini, puis générer une action client rentable.
Afin de créer une stratégie de contenu réussie, votre équipe doit développer une histoire plus large et plus cohérente pour votre organisation à partager. Elle aura besoin de cibles, d’objectifs et d’un horizon à long terme clairement définis.
Le guide suivant explique comment définir des cibles et des objectifs clairs, et comment certaines des principales sociétés SaaS utilisent certaines des techniques de stratégie de contenu les plus efficaces. Il s’agit d’un guide pour élaborer un plan qui reflète à la fois les objectifs de votre entreprise et engage les acheteurs potentiels.
Définissez vos cibles
Personnalités du public : Tout d’abord, soyez très détaillé sur les publics spécifiques qui verront votre contenu. Un acheteur de qualité définira votre utilisateur idéal en fonction de ses intérêts, de son emplacement, de ses habitudes et de ses comportements liés à votre produit. Décrivez quels sont leurs besoins et leurs points faibles.
À quoi pourrait ressembler leur cycle d’engagement ? La création d’une carte du contenu à diffuser tout au long du parcours de l’acheteur sera également utile dans les étapes ultérieures. Avec une compréhension complète de votre client, vous pouvez commencer à lui adapter un message et une stratégie de marketing de contenu.
La plupart des entreprises auront besoin de plus d’un personnage, mais commencez par le plus important. À partir de là, vous pouvez commencer à voir quel type de contenu créer, comment il sera consommé et la meilleure façon de le diffuser au public.
« À quoi ressemblerait votre contenu si votre client signait votre chèque de paie ? »
– Ann Handley, responsable du contenu, professeurs de marketing
(La source)
Histoire de la marque: Ici, définissez ce que idées et messages de marque vous souhaitez communiquer à travers votre contenu. En quoi ces messages différeront-ils de la concurrence ? Quel sera le ton de votre message ? Il est important de réfléchir à la façon dont le paysage évoluera une fois le contenu partagé avec votre public également.
Plan de chaîne : Présentez les plateformes que vous utiliserez pour raconter votre histoire. De plus, définissez les critères, les processus et les objectifs au sein de chacun. Comment les connecterez-vous au mieux pour qu’ils aboutissent à une conversation de marque bien équilibrée ?
Quels sont vos objectifs?
Une stratégie de marketing de contenu sert à plusieurs fins. La façon dont vous l’utilisez dépendra de l’action que vous souhaitez que votre public entreprenne :
- Prospection: Génération de leads pour les équipes commerciales et marketing
- Commercialisation: Susciter l’intérêt pour vos produits ou services
- Leadership d’opinion : Développer la notoriété pour influencer votre industrie
- RP : Développer et réparer la perception du public à propos de votre marque ou de vos offres
- Ventes: Aider votre équipe de vente à conclure plus d’affaires, plus rapidement
- Communauté: Développer des amis et des supporters qui tirent le meilleur parti de vos offres
La chose fondamentale à retenir ici est que vous cherchez à voir un changement rentable dans le comportement de votre public. Cela signifie des appels à l’action.
Une stratégie marketing complète engage son public avec une variété de supports pour les amener dans le cycle d’engagement. Mais avec chaque niveau de contenu devrait être un objectif de conversion défini, quelque chose comme ceci :
(La source)
Cette phase nécessite également que vous pensiez au-delà d’une conversion, à l’étape suivante. Cela nécessite un examen méthodique de chaque étape de l’engagement et une bonne planification.
Lorsque vous avez défini votre entonnoir de vente, vous pouvez optimiser et personnaliser le contenu au milieu du parcours de l’acheteur pour le conduire à un achat. Pensez en termes de petits pas, et le déclencheurs qui amènera votre public dans la prochaine partie de son voyage.
Lorsque vous entreprenez de cartographier les objectifs de votre stratégie de contenu, il est essentiel de déterminer les actions que vous souhaitez que votre public entreprenne.
Lors de la création de ces objectifs, assurez-vous que chacun est approprié à l’étape du parcours d’achat que vous ciblez. Par exemple, l’ouverture d’un e-mail ou la visite d’un site Web peuvent être les principaux objectifs de l’entonnoir. Les actions de l’entonnoir intermédiaire à encourager peuvent être le téléchargement d’un rapport, l’inscription à un essai gratuit ou un webinaire.
Centralisez votre marketing
Pour obtenir des conversions, vous devez d’abord démarrer une conversation et un endroit idéal pour héberger cette conversation est le blog de votre entreprise.
C’est aussi un excellent endroit pour générer des prospects. Ici, vous pouvez acquérir un grand nombre de pages vues uniques et centraliser votre stratégie marketing auprès de votre public.
Sur le blog, des appels à l’action moins ambitieux (comme s’abonner à votre blog ou vous suivre sur les réseaux sociaux) peuvent contribuer à l’efficacité globale de votre stratégie.
En diversifiant votre attrait entre les abonnés aux e-mails, les plateformes sociales et le contenu de votre site Web, vous permettez une stratégie globale plus diversifiée et plus puissante. Un blog bien exécuté suscitera la curiosité, gardera les lecteurs intéressés et les encouragera à revenir pour en savoir plus.
Brian Clark, fondateur et PDG de Copyblogger rapporte :
« Ne vous concentrez pas sur la création d’un bon blog. Concentrez-vous sur la création d’un blog qui soit excellent pour vos lecteurs. »
Cela signifie se concentrer sur un contenu de qualité qui commence le cycle de vente, mais qui ne semble pas « commercial ». Le positionnement de votre contenu en tant que média faisant partie d’un magazine numérique, plutôt que marketing, le rendra unique.
(La source)
C’est le Marketing numérique d’Adobe Blog. En tant que ressource pour un public en ligne avec leur Marketing Cloud, cela fait un excellent travail d’hébergement de l’expérience du lecteur avec un contenu de qualité livré d’une manière « haut de l’entonnoir » fraîche et attrayante.
Avec un hub de contenu apparaissant comme neutre, les lecteurs sont invités à s’abonner par e-mail et à profiter d’autres formes de contenu sans pression.
2 canaux fantastiques pour la stratégie de marketing B2B moderne
Les canaux de votre stratégie marketing seront directement informés par votre marque et votre audience. Que vous utilisiez des podcasts, des ebooks, des newsletters, des guides, ou plus – le Content Marketing Institute a constaté que les spécialistes du marketing B2B travaillent en moyenne sur 13 canaux de contenu différents et ciblent quatre publics distincts au sein d’une stratégie.
Les tactiques spécifiques varieront selon l’industrie et l’entreprise. Mais quelques stratégies de contenu répondent à un large éventail d’objectifs précieux pour les spécialistes du marketing B2B. Les entreprises cherchant à céder le plus grand nombre de MQL se positionner en tant que leaders d’opinion et s’établir au sein d’une communauté – voici deux exemples d’une excellente stratégie de marketing de contenu.
Inscription au webinaire
En tant qu’outil de marketing de contenu, les webinaires sont exceptionnels. CMI rapporte que 60% des marketeurs utilisent des webinaires. Cela est probablement dû au fait que les webinaires attirent des prospects hautement qualifiés au milieu ou à la fin de l’entonnoir de vente. Un webinaire est un excellent moyen de partager votre message avec les téléspectateurs et d’inviter leur confiance avec du temps sur la page pour en savoir plus sur votre entreprise.
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Dans ce webinaire Adobe, le public bénéficie d’une excellente place pour une conférence passionnante tout en se rappelant en permanence les offres de la marque Adobe.
Pour un excellent exemple de la façon d’inviter vos points de vue dans un webinaire, voici comment Nouvelle relique postes à thiers :
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La copie définit clairement comment s’inscrire, quels seront les avantages et que l’espace est rare. New Relic plante également un CTA pour un compte gratuit. Cette page montre exactement comment engager les prospects, où qu’ils se trouvent dans l’entonnoir de conversion.
Téléchargements d’études de cas et de livres blancs
Un contenu long et substantiel est idéal pour générer des ventes. La promotion d’études de cas et de livres blancs qui s’adressent à votre public et à son secteur augmentera les MQL et vous montrera comme une autorité digne de confiance.
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Adobe sort des sentiers battus avec sa série de livres blancs audio, hébergée sur Nuage sonore. En abordant le concept sous un autre angle, l’entreprise peut accroître son attrait en tant que leader et innovateur de l’industrie et également promouvoir le contenu de manière innovante.
Google 360 fournit un autre excellent moyen de présenter une offre de livre blanc. Présentée comme une « ressource en vedette » pour ceux qui s’engagent dans l’analyse, cette page est propre et utile à tous. Les livres blancs et les études de cas comme celui-ci sont d’excellentes incitations à vous inscrire à votre liste de diffusion.
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Points clés à retenir
Dans une industrie pleine de contenu, une entreprise B2B avec une stratégie bien pensée aura un avantage. En comprenant d’abord les acheteurs cibles, les spécialistes du marketing peuvent ensuite développer un message de marque correspondant à leur public. À partir de là, une carte des conversions au sein du parcours d’achat spécifique peut être créée. Ce n’est que lorsque ces concepts de base ont été finalisés que le spécialiste du marketing commencera à sélectionner son contenu pour l’engagement dans la stratégie plus large. Les exemples de livres blancs et de webinaires montrent comment les principales entreprises SaaS ont utilisé les blogs comme pivot de leurs excellentes stratégies de marketing de contenu.
Ce guide a été initialement publié sur Referral Saasquatch
