Lorsque les acheteurs de services professionnels cherchent à embaucher une société de conseil en gestion, ils veulent s’assurer de trouver la société la mieux adaptée pour améliorer leurs performances et résoudre des problèmes complexes qui entravent la croissance.
Comment prouvez-vous que vous êtes le cabinet de conseil en gestion pour le faire ?
Avec une proposition de valeur forte.
Une proposition de valeur unique est généralement une courte phrase ou deux qui communique votre avantage concurrentiel et pourquoi un client devrait faire affaire avec vous. Il est crucial d’articuler la valeur de ce que vous faites et pourquoi vous le faites le mieux.
Suivez ces neuf étapes pour créer une proposition de valeur unique qui vous aidera à vendre la valeur de vos services et à gagner de nouveaux clients.
1. Découvrez le pourquoi
Pourquoi avez-vous besoin d’une proposition de valeur ? Il vous aide à vous démarquer de la concurrence et fournit un message clair aux prospects sur les raisons pour lesquelles ils devraient engager vos services.
Regardez les choses de cette façon, si vous ne pouvez pas expliquer facilement pourquoi les prospects devraient vous embaucher, les clients potentiels ne le sauront pas non plus. Il est important de comprendre exactement quelle valeur vous avez à offrir à vos clients et de pouvoir l’exprimer clairement et succinctement. Prenez donc un moment pour noter la valeur que vous offrez.
2. Comprenez vraiment ce que vous faites
Vous êtes peut-être tellement plongé dans le quotidien qu’il est difficile d’exprimer clairement ce que fait votre organisation. Mais vous devez prendre un certain temps pour comprendre exactement quels services vous fournissez afin de pouvoir le communiquer dans votre proposition de valeur. Lorsqu’il s’agit de définir votre « quoi », tenez compte des facteurs suivants :
- Domaines d’activité que vous desservez
- Types de problèmes que vous résolvez
- Types d’entreprises que vous servez
Il peut être plus facile de le faire en équipe et chacun écrira ce que vous pensez que l’organisation fait et comparez. Dans le cadre du processus, réfléchissez à l’énoncé de positionnement de votre entreprise, si vous en avez un.
3. Définissez clairement votre public cible
Vous avez entendu le dicton « si vous essayez de plaire à tout le monde, vous finissez par plaire à personne ». Il y a souvent une peur de passer à côté d’un client potentiel, mais il est préférable de restreindre votre public cible et de laisser briller votre expertise auprès de ce public. Non seulement cela vous aidera à vous différencier de la concurrence, mais les clients potentiels seront plus susceptibles de faire appel à vos services en sachant que vous comprenez vraiment leur entreprise.
Mais n’allez pas si étroit que vous manquez des opportunités de servir d’autres publics pertinents. Vous pouvez également servir un public secondaire. Par exemple, à qui vous vendez par rapport à qui utiliserait réellement vos services.
4. Déterminer le comment
Pensez vraiment aux problèmes que vous résolvez pour vos clients. Assurez-vous d’être clair et précis. Pensez aux avantages et assurez-vous qu’il s’agit d’avantages et non de fonctionnalités. Souvent, les gens proposent des fonctionnalités (telles que la meilleure approche ou la meilleure expertise) plutôt que des avantages (tels que la capacité d’éliminer les goulots d’étranglement, d’améliorer la productivité de l’organisation, etc.).
Encore une fois, commencez par une liste et réduisez-la. Vous n’avez pas besoin d’identifier tous les avantages, seulement ceux qui auront le plus d’impact et vous distingueront de vos concurrents.
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5. Utiliser la preuve
L’action a plus de poids que les mots. Fournir la preuve de vos capacités créera une autre couche importante de crédibilité. Réfléchissez à la façon dont vous pouvez démontrer que votre approche a réussi à résoudre des problèmes similaires pour d’autres. Comment peuvent-ils avoir confiance que vous pouvez réaliser ce que vous dites que vous pouvez ?
Si possible, trouvez un moyen succinct de souligner certaines de vos réussites. N’ayez pas peur d’ajouter des détails spécifiques tels que les clients que vous avez servis ou des années d’expertise. Ce sont les types de détails qui vous distinguent de vos concurrents.
6. Créez-le.
Maintenant que vous avez répondu à toutes les questions (pourquoi, quoi, qui et comment) grâce à des exercices de brainstorming, il est temps de mettre vos idées par écrit. Pour vous assurer que vous avez couvert tout ce dont vous avez besoin dans votre proposition de valeur, reportez-vous à cette formule simple de Consulting Success : Qui vos clients sont + Quoi vous les fournissez + Pourquoi ils achètent chez vous.
Relisez votre déclaration de valeur et assurez-vous d’avoir abordé les trois points. Ensuite, assurez-vous que votre déclaration est claire, ne dépasse pas quelques phrases, et offre une sorte de différenciation par rapport à la concurrence. Votre différentiateur n’a pas besoin d’être complètement unique, il doit simplement être quelque chose que vous communiquez que vous faites bien et que vos concurrents ne mettent pas en évidence.
Voici un exemple de proposition de valeur forte de Nolan Company :
La société Nolan est spécialisée dans les secteurs de l’assurance, de la santé et de la banque. Nous fournissons des services de conseil en opérations, en technologie et en stratégie pour aider nos clients à améliorer leurs opérations et leur efficacité technologique. Les consultants de Nolan sont des professionnels chevronnés très expérimentés, qui ont tous occupé des postes de direction dans les secteurs que nous servons.
Cette proposition de valeur comprend :
- Qui sont leurs clients: assurance, santé et banque
- Ce qu’ils fournissent: conseil en opérations, technologie et stratégie
- Pourquoi les clients achètent chez Nolan: des professionnels expérimentés avec une expérience de haute direction dans les industries qu’ils servent
Le « pourquoi » est aussi le facteur différenciant de Nolan Company. De nombreuses entreprises peuvent mettre en valeur leur expérience professionnelle, mais peu seront en mesure de proposer des consultants ayant une expérience de direction dans les domaines de l’assurance, de la santé et de la banque.
7. Utilisez-le.
Ne passez pas beaucoup de temps à créer votre proposition de valeur pour ne jamais l’utiliser. Trop de cabinets de conseil ne parviennent pas à passer à l’étape suivante et à commercialiser leur proposition de valeur.
Votre proposition de valeur fait partie de votre image de marque, alors utilisez-la partout – votre site Web, dans le cadre de présentations, sur des supports, des sites de médias sociaux et partout où une opportunité existe.
8. Testez-le.
Vous devez vous assurer que vous avez élaboré une proposition de valeur qui gagnera de nouveaux clients. Le moyen le plus simple de tester votre proposition de valeur est de participer à des événements de réseautage. Voyez comment les gens vous répondent. Est-ce clair pour que les gens comprennent ? Semblent-ils comprendre la valeur que vous offrez ? Semblent-ils croire que vous pouvez tenir votre promesse ?
Si vous avez répondu non à l’une de ces questions, retournez à la planche à dessin et réessayez. Cela vaut la peine de faire l’effort de bien définir votre proposition de valeur.
9. Revisitez-le.
Au fur et à mesure que votre entreprise grandit et que les services se développent, vous voudrez peut-être revoir votre proposition de valeur. Pour le conseil en gestion, c’est d’autant plus important que les services changent et que vous développez une nouvelle expertise.
Développer une proposition de valeur pour votre entreprise est un moyen crucial de vous démarquer de la concurrence et de pouvoir facilement expliquer vos services aux prospects. Assurez-vous donc de prévoir le temps et la concentration mentale nécessaires pour en développer un.
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