L’inbound marketing est encore un mystère pour beaucoup. Les stratégies marketing des entreprises B2B et B2C ont radicalement changé au cours de la dernière décennie – les spécialistes du marketing comprennent de plus en plus les avantages des stratégies entrantes, comme l’optimisation des moteurs de recherche, le marketing de contenu et l’utilisation des médias sociaux par rapport aux stratégies sortantes traditionnelles, comme le publipostage, le télémarketing et les publicités imprimées. .
Mais le marketing n’a pas changé parce que les spécialistes du marketing se sont réveillés un matin et ont pensé : « Essayons de faire les choses d’une manière différente ». Le marketing a changé parce que les consommateurs ont changé. Leurs boîtes aux lettres débordant de publipostage, leurs boîtes de réception pleines de spam et un flot incessant d’appels indésirables de télévendeurs embêtants ont rendu le public plus sceptique qu’auparavant. Pour arrêter le flot d’argumentaires de vente dont ils ne veulent pas, plus de 200 millions d’Américains se sont inscrits sur des listes de numéros de télécommunication exclus, et la plupart avancent maintenant rapidement ou appuyez sur le bouton de sourdine pour éviter les publicités télévisées.
Les spécialistes du marketing entrant vont à l’encontre de cette tendance avec des stratégies destinées à « attirer » les consommateurs vers leurs entreprises, leurs produits ou leurs services. Ils offrent du contenu gratuit, qui traite des points faibles des consommateurs, des conseils utiles et plus encore. Ce faisant, les spécialistes du marketing entrant établissent la confiance et la fidélité des clients, et un élément clé de l’établissement de la confiance est la personnalisation des communications, qu’il s’agisse d’e-mails ciblés ou de contenu personnalisé.
Le défi pour les spécialistes du marketing est de collecter et de maintenir correctement les données qui permettent ces communications plus ciblées. N’oubliez pas que la confiance et la crédibilité sont essentielles car les gens font affaire avec des gens, pas avec des entreprises.
Le défi de la qualité des données
Des données clients de qualité sont essentielles.
« Selon IDG, la mauvaise qualité des données est l’une des préoccupations les plus pressantes des spécialistes du marketing moderne, avec 66% des personnes interrogées citant l’exactitude des données comme « priorité absolue ». Et rien d’étonnant, quand on considère l’importance de données propres et précises, avec relations clients réussies dépendant d’avoir les bonnes informations pour personnaliser les communications.En outre, les communications numériques et physiques des clients qui n’atteignent pas le destinataire prévu ou contiennent des informations inexactes peuvent non seulement représenter un coût de non-retour, mais pourraient également nuire à la réputation d’une marque. «
Le problème de la qualité des données est omniprésent, selon Davey, avec plus de la moitié de toutes les entreprises ayant des données incomplètes, inexactes ou obsolètes, ce qui compromet à la fois les revenus et la réputation. Davey signale une recherche qui indique que plus de 60 % de toutes les entreprises s’appuient sur des données de prospects jusqu’à 40 % inexactes ou incomplètes – et plus de 85 % des entreprises déclarent que leur CRM et leurs bases de données contiennent entre 10 % et 40 % de « mauvais dossiers. »
Les consommateurs apprécient plus que jamais les communications personnalisées
La qualité des données est d’une importance cruciale, car les consommateurs d’aujourd’hui assimilent les communications hautement personnalisées (et hautement précises) à la valeur des produits et services offerts par les entreprises.
Autrement dit, un e-mail s’adressant aux consommateurs sous un mauvais nom, ou leur envoyant du contenu dans lequel ils n’ont aucun intérêt, suffit à détruire leur confiance dans l’entreprise qui l’envoie.
Considérez ces statistiques de Hubspot :
- « Près des trois quarts (74 %) des consommateurs en ligne sont frustrés par les sites Web lorsque le contenu (par exemple, des offres, des publicités, des promotions) apparaît et n’a rien à voir avec leurs intérêts.
- Les e-mails personnalisés améliorent les taux de clics de 14 % et les taux de conversion de 10 %.
- Les principales raisons pour lesquelles les utilisateurs de messagerie américains se désabonnent d’un abonnement par e-mail professionnel ou à but non lucratif sont le trop grand nombre d’e-mails (69%) et le contenu non pertinent (56%).
- 40 % des consommateurs achètent davantage auprès de détaillants qui personnalisent l’expérience d’achat sur tous les canaux.
- Les spécialistes du marketing internes qui personnalisent leurs expériences Web et qui sont en mesure de quantifier l’amélioration constatent, en moyenne, une augmentation de 19 % des ventes. »
Une communication hautement précise et personnalisée améliore les taux de clics, les conversions et les ventes. Le défi pour les spécialistes du marketing est de collecter les bonnes données et de s’assurer que les données qu’ils collectent sont exactes et à jour.
Les bonnes données
Les spécialistes du marketing investissent beaucoup de temps et d’argent pour créer des formulaires en ligne et surveiller le comportement en ligne des consommateurs, mais il est important de s’assurer qu’ils collectent les données qui leur permettront le mieux de cibler et de personnaliser leurs communications.
Voici les 3 types de données les plus importants à collecter :
1. Données d’identité
Les données les plus critiques à collecter pour les spécialistes du marketing sont celles qui leur indiquent qui sont leurs clients, parfois appelées « données d’identification ». Ce que vous devez savoir sur vos clients varie considérablement, selon la nature de votre secteur (par exemple, si votre entreprise est une entreprise B2B ou B2C) et les produits et services que vous vendez. Dans cette optique, les données d’identité les plus importantes comprennent :
- Nom – Ce qui est généralement le prénom et le nom, mais pourrait, selon votre entreprise, inclure le titre et les préfixes, tels que JD ou Ph.D.
- Informations sur la personne – Qui comprend le sexe et dans certains cas les données de naissance
- Informations par e-mail – Ce qui pourrait inclure à la fois des e-mails personnels et/ou professionnels
- Renseignements téléphoniques – Y compris la maison, le travail et les téléphones portables (une mise en garde : ce n’est pas une bonne idée de demander des informations téléphoniques au début du processus d’achat – les acheteurs sont réticents à partager ces informations. Si vous incluez un numéro de téléphone dans votre formulaire en ligne, assurez-vous c’est facultatif).
- Informations sur l’emploi – Tels que l’entreprise, le département et le titre du poste.
2. Données quantitatives
Il s’agit de données comportementales – en particulier, elles incluent toutes les interactions que les clients ont eues avec votre entreprise, telles que les produits qu’ils ont achetés, le nombre de fois qu’ils ont visité votre site Web, les pages auxquelles ils ont accédé et les plaintes auprès desquelles ils se sont inscrits. Service Clients. Les données quantitatives améliorent les communications en vous indiquant quelle a été l’expérience d’un client avec votre entreprise.
Les données quantitatives les plus importantes comprennent :
- Données transactionnelles – Quels produits (le cas échéant) un client a-t-il acheté ? Quels produits ont été retournés – et (pour les entreprises de commerce électronique en particulier) pour quels produits un client a-t-il abandonné votre panier ?
- Données de communication – Il s’agit d’un résumé de toutes les communications (entrantes et sortantes) que votre entreprise a eues avec un client, à quel moment ces communications ont eu lieu, quels e-mails ont été ouverts ou quels appels à l’action ont cliqué.
- Données d’activité en ligne – Cela résume le nombre de fois qu’un client a visité votre site Web, la date de sa dernière visite, les pages auxquelles il a accédé et les produits qu’il a consultés.
- Données du service client – Quand et pour quelle raison un client a-t-il contacté le service client, et pour quelle raison (par exemple, pour déposer une réclamation ou demander de l’aide) ?
3. Données qualitatives
Les données qualitatives sont généralement collectées par le biais de questionnaires et d’enquêtes dans lesquels les clients partagent leurs attitudes et opinions sur votre entreprise. Les données qualitatives sont particulièrement utiles, car contrairement aux données d’identité et quantitatives, elles vous permettent de demander directement aux clients ce qui est le plus important pour eux.
Les types de données qualitatives les plus importants sont :
- Données d’attitude – Pour lequel vous demandez aux clients d’évaluer les produits qu’ils ont achetés, la probabilité qu’ils achètent des produits supplémentaires chez vous et la qualité du service client qu’ils ont reçu.
- Données d’opinion – Pour lesquels vous demandez quels produits intéressent le plus les clients, ou quels produits vous ne proposez pas mais qu’ils achèteraient si vous le faisiez.
- Données de motivation – Où les clients vous disent pourquoi ils ont acheté un produit ou se sont abonnés à un service – par exemple, ont-ils acheté un produit pour eux-mêmes ou en cadeau pour quelqu’un d’autre, ou quels facteurs les ont persuadés d’acheter un produit ?
Conclusion
La collecte de données ne doit jamais être aléatoire – les données que vous collectez doivent être directement liées à votre plan marketing et à vos objectifs commerciaux clés. Il est également important d’avoir un plan intelligent pour maintenir l’exactitude des données au fil du temps (par exemple, les adresses e-mail changent fréquemment, tout comme les titres de poste et l’état matrimonial). Enfin, pour mieux intégrer vos données et booster l’efficacité de vos communications marketing, vous devriez envisager d’investir dans un logiciel CRM robuste.
Si vous collectez les bonnes données, les associez aux objectifs marketing et les maintenez à jour, vous devriez être en mesure d’atteindre vos objectifs clés et de booster votre entreprise.
Cet article a été initialement publié sur le blog The Fried Side.
