Twitter est une plate-forme particulière. Pour les spécialistes du marketing B2B, il ne fournit pas les fonctionnalités de ciblage les plus fonctionnelles. Et les études de cas fournissent des résultats contradictoires quant à savoir si la génération de leads B2B est réellement efficace sur le réseau social fort de 284 millions de personnes.
Avec la majorité des revenus provenant de la publicité mobile, un canal qui penche vers le B2C, il n’est pas étonnant que les spécialistes du marketing B2B regardent la génération de prospects sur Twitter et pensent : meh…
Cependant, cela n’a pas empêché Twitter de se concentrer davantage sur sa plate-forme publicitaire. Lors de leur dernier appel aux revenus, les revenus publicitaires de Twitter pour 1 000 vues de la chronologie (la version Twitter du CPM) ont fortement augmenté, signe que les annonceurs dépensent plus.
Chez BusinessInsider.com
Twitter a totalisé 220 millions de dollars de revenus publicitaires au quatrième trimestre 2014, en augmentation de 121 % d’une année sur l’autre. La majorité provenait de la publicité mobile, qui représente 75 % des revenus publicitaires totaux.
Nous avons parlé dans le passé de la façon d’utiliser la recherche payante et LinkedIn pour une génération de leads efficace, mais nous n’avons pas partagé notre expérience avec Twitter.
Bref, ça nous a laissé sur notre faim. Mais fourni de nombreuses leçons précieuses. Et la génération de demande B2B sur Twitter est jeune.
Nous divisons la publicité Twitter en trois domaines, tout comme vous, et ceux-ci sont 1) l’engagement communautaire, 2) la génération de prospects et 3) la promotion d’événements.
Utilisation de Twitter pour l’engagement communautaire et l’acquisition de clients
Twitter est efficace du point de vue de l’engagement communautaire. Si vous n’utilisez pas déjà un outil de médias sociaux, faites-le. Il existe un tas de logiciels fiables comme HootSuite, Tweetdeck (que nous utilisons chez Bizible) et SproutSocial. Choisissez celui qui vous convient.
Une bonne pratique consiste bien sûr à suivre les mots-clés pertinents dans votre secteur. Vous ne savez jamais quand une opportunité de recommander votre produit pour un problème sur lequel un utilisateur de Twitter tweete.
Sans votre doigt sur le pouls, vous risquez de manquer des conversations simples comme ça qui peut facilement être mis hors ligne pour une démonstration et entraîner un nouveau client :
Vous devriez suivre les influenceurs dans l’espace. La création de listes sur Twitter ou votre outil de médias sociaux peut organiser les Tweets des influenceurs les plus importants.
L’opportunité ci-dessous a permis à Bizible d’être publié dans SearchEngineWatch ce qui nous a valu un certain nombre de prospects et de clients.
Créer une communauté est incroyablement puissant. Bien que Twitter n’ait pas bien fonctionné pour nous en tant que chaîne payante, nous recevons un flux constant de prospects de manière organique de Twitter, de la part de personnes partageant nos articles de blog et nos téléchargements de contenu.
Le tableau ci-dessous montre nos prospects par source Web, et dans ce cas : les prospects organiques de Twitter.
Des rapports comme ceux-ci aident les spécialistes du marketing de contenu à comprendre comment leur contenu génère des prospects et de nouveaux clients.
Alors que le marketing de contenu est apparu ces dernières années comme une tactique puissante pour générer de la notoriété, permettre au marketing de contenu de suivre et de rendre compte des revenus est le sujet de conversation en ce moment.
Ces rapports sont disponibles via Bizible, en savoir plus sur notre produit ici. Fini la prise éhontée.
Faites fonctionner les cartes de génération de leads pour le marketing B2B en utilisant Twitter
Recherchez « b2b lead generation twitter » et les deux premiers résultats donnent des avis complètement contradictoires sur l’efficacité de Twitter.
Le premier résultat organique est écrit par l’expert en optimisation de la conversion Jeremy Said pour Crazy Egg, et fournit une plongée en profondeur sur la génération de leads B2B :
Le deuxième résultat de recherche donne une opinion différente.
BopDesign a eu un taux de réussite plus élevé pour la génération de leads à l’aide de Twitter et a clairement décrit son processus.
La carte Twitter
Twitter a dévoilé son Carte de génération de prospects à l’été 2013 et il est peut-être trop tôt pour dire s’il s’agit d’un canal viable pour les spécialistes du marketing B2B.
Voici comment ça fonctionne. Une Lead Generation Card comprend une image et une offre. L’adresse e-mail de l’utilisateur pré-remplie. Les utilisateurs soumettent leurs informations de prospect en un seul clic et ne quittent jamais votre Tweet.
Il s’agit d’un processus simplifié qui évite les fenêtres contextuelles, les pages de destination séparées et les longs formulaires, ce qui entraîne une conversion maximale.
Les annonceurs paient sur la base du coût par prospect et enchérissent sur l’accès à leur public cible. Vous pouvez cibler en fonction des abonnés, des mots-clés et des intérêts.
Tester les offres de contenu, le coût par prospect était de 8,23 $, ce qui en fait notre source de prospects la moins chère (payée). Cependant, la conversion en opportunité était incroyablement faible.
Pourquoi ça n’a pas marché pour nous ?
C’est la génération de leads classique vs commercialisation du pipeline énigme et pourquoi nous mesurons le marketing par le chiffre d’affaires, pas par les prospects.
Tout cela ne veut pas dire que Twitter doit être ignoré par les spécialistes du marketing B2B. Twitter peut compléter votre activité Twitter organique, en renforçant la notoriété de votre marque.
Voici à quoi ressemblait notre carte Twitter.
Liste de souhaits pour la génération de leads B2B sur Twitter
Si nous avions une liste de souhaits pour rendre Twitter plus efficace, les deux éléments les plus importants de cette liste seraient d’améliorer les paramètres de ciblage, par exemple cibler les personnes qui suivent @Salesforce ET @AdWords, et pouvoir poser des questions de qualification personnalisées.
Utilisez Twitter pour générer du trafic (à pied)
Les conférences, les salons et les expositions génèrent beaucoup d’affaires. Seuls 9 % des spécialistes du marketing B2B comptent uniquement sur les événements virtuels, et 72 % des spécialistes du marketing B2B ont aidé à organiser au moins une conférence en 2014.
Lorsqu’il s’agit de commercialiser des événements physiques, l’utilisation des médias sociaux est classée dans le top 3 des canaux les plus efficaces.
De Ayaz Nanjico-fondateur d’Inbound ContentWorks
Twitter est un moyen d’augmenter le trafic vers vos événements. L’envoi d’informations d’activation, de cartes et d’offres via Twitter fournit un soutien aérien pour vos bottes au sol.
Voici un exemple de la façon dont nous avons dirigé les visiteurs vers notre stand lors de la Dreamforce de l’année dernière.
Voilà
Bien que nous n’ayons pas eu beaucoup de succès sur Twitter, il y a encore de la place pour plus d’exploration. Avez-vous des commentaires sur l’utilisation de Twitter pour la génération de demande B2B ? Partagez-le dans les commentaires ci-dessous et suivez le blog de génération de demande Bizible si vous êtes un spécialiste du marketing B2B.
