partenaire: nom : une personne qui participe à une entreprise avec un ou plusieurs autres, notamment dans une entreprise ou une société à risques et bénéfices partagés.
Considérez ces statistiques : Un récent livre blanc de Model N indique que les partenariats de canaux d’entreprise représentent 60 % des revenus des grandes entreprises dans le monde. Selon IDC, 86 % des entreprises clientes achètent via des partenaires de distribution pour des produits et services informatiques.
De toute évidence, les partenaires jouent un rôle essentiel pour de nombreuses organisations – pourtant, malgré leur importance, la plupart des programmes de gestion des partenaires sont coincés dans l’âge des ténèbres.
Trop souvent, les partenaires ont été laissés pour compte lorsque les entreprises ont développé leurs stratégies numériques.
De nombreuses entreprises se concentrent toujours sur les premières vagues de changement numérique, y compris l’expérience client, l’engagement des employés et le marketing (la fusion des ventes et du marketing), elles n’ont pas encore tourné leur attention vers la refonte de leurs stratégies d’engagement des partenaires pour inclure une empreinte numérique. .
C’est une énorme opportunité manquée – et par conséquent, les partenaires luttent pour obtenir des informations essentielles, aspirent à l’éducation et au soutien, et souffrent de relations distantes avec les entreprises qu’ils servent.
Les stratégies et programmes numériques peuvent aider vos partenaires de distribution à offrir plus de valeur.
Des partenaires bien soutenus – qu’ils soient revendeurs, distributeurs, agences, courtiers ou conseillers – peuvent générer des revenus, fournir un support client et faire progresser les relations locales. Mais leurs contributions ont le potentiel d’aller bien au-delà.
Parce qu’ils sont en première ligne avec les acheteurs, les partenaires sont aux premières loges face aux demandes des clients pour de nouveaux produits et services, ainsi qu’aux frustrations des clients vis-à-vis des produits et services existants. Cela signifie que les partenaires peuvent jouer un rôle essentiel dans la résolution des conflits ainsi que dans la conception des innovations et des offres futures.
Les associés ont également une compréhension solide et sans entraves des forces et des faiblesses de votre entreprise. Ils comprennent – peut-être mieux que vous – votre position sur le marché et votre place dans le paysage concurrentiel. Puisqu’ils s’associent à votre entreprise, ainsi qu’à d’autres entreprises, ils savent tacitement qui est le mieux adapté à certaines situations d’acheteur et pourquoi.
Exploiter ce type d’informations de vos partenaires peut faire progresser la compréhension de votre entreprise du marché et des besoins des acheteurs – et peut vous aider à dépasser la demande du marché et à vous démarquer.
Alors, comment pouvez-vous faire progresser vos programmes de partenaires de distribution pour obtenir encore plus de valeur ?
Il existe un certain nombre d’activités de renforcement numérique que les entreprises peuvent effectuer pour mieux servir leurs partenaires, ce qui, à son tour, les aide à vendre plus et à fournir des informations en retour à votre entreprise. (C’est un cas classique de gagnant-gagnant)
- Commencer par recueillir des informations – tfaites le point sur les besoins et les défis de vos partenaires liés à leurs canaux de vente, d’assistance et de marketing numériques. Mener des entretiens, faire des sondages. Découvrez ce qu’ils veulent et ce dont ils ont le plus besoin de votre entreprise. Ensuite, utilisez ces commentaires pour leur donner les informations et le soutien qu’ils recherchent.
- Si vous avez un grand programme de partenariat, évaluez les capacités des partenaires et fournissez une formation et un soutien adaptés pour répondre à leurs besoins les plus urgents.
- Développez des actifs numériques et des campagnes qui peuvent être exploités par les partenaires – après tout, si vous facilitez leur travail, ils auront plus de succès.
- Donnez à vos responsables marketing partenaires les moyens de communiquer avec vos partenaires sur les programmes numériques et les opportunités disponibles pour les soutenir. Assurez-vous de former d’abord les responsables marketing des partenaires et de leur permettre d’être des leaders d’opinion pour soutenir les partenaires.
- Envisagez d’investir dans un centre de marketing centralisé qui donne aux partenaires l’accès à un large éventail de contenus, d’assistance et de formations personnalisables.
- Suivez les progrès et les succès de vos partenaires à l’aide de mesures et de mesures standardisées. Élevez ceux qui ont besoin de soins supplémentaires et évangélisez ceux qui sont en tête. Ou envisagez un concours entre partenaires – une bonne dose de compétition peut faire des merveilles pour la productivité
- Une fois que vous avez établi une base solide de soutien de partenaires, continuez à faire progresser la relation avec des programmes qui favorisent l’intimité et la collaboration. Lorsque la confiance règne et que les idées circulent librement, les partenaires peuvent être une passerelle essentielle pour stimuler l’innovation et développer de nouveaux produits et services.
Une véritable marque d’avantage concurrentiel est d’être plus intelligent que l’autre – en savoir plus sur le marché, l’acheteur et le processus de vente. Les partenaires détiennent la clé de cette connaissance.
En faisant progresser vos relations avec les partenaires par des moyens numériques, vous pouvez acquérir une perspective unique sur l’avenir de votre entreprise et utiliser cette prévoyance pour garder votre entreprise en tête.
