Marketing social

Façons éthiques d’atteindre l’inaccessible grâce à la vente sociale

manières éthiques d'atteindre l'inaccessible grâce à la vente sociale |  Les médias sociaux aujourd'huiAtteindre l’inaccessible est un défi commercial de longue date en B2B.

Dans les années passées, les vendeurs B2B traitaient les assistants de direction comme des gardiens. À l’ère numérique, la messagerie vocale et les e-mails non lus sont les premières lignes de front les plus courantes.

Généralement, les inaccessibles se divisent en deux catégories. Examinons les deux types et les moyens éthiques de les atteindre par le biais de pratiques de vente sociale et plus encore.

Cadres

Les cadres occupés sont entourés de conseillers de confiance. L’un des moyens les plus efficaces d’atteindre un cadre injoignable est d’établir des relations avec ses conseillers de confiance. Considérez que les conseillers de confiance peuvent être du personnel, des pairs, des amis et même des membres de la famille.

La façon éthique d’utiliser les médias sociaux pour identifier le réseau de conseillers de confiance du dirigeant consiste à le mettre sur votre « liste de surveillance » et à le suivre de près. Cette approche demande une extrême patience.

Par exemple, si vous essayez de joindre un cadre dans une entreprise de 5 000 personnes, vous pouvez créer une alerte Google pour son nom et suivre chaque mention. Vous pouvez également l’ajouter à une liste Twitter et à une liste personnalisée dans LinkedIn.

Si vous apprenez qu’elle a l’intention de prendre la parole lors d’une conférence, vous savez qu’elle sera à cet événement au moins pendant le temps de son discours prévu. Si vous pouvez y assister, c’est potentiellement l’occasion de la rencontrer en personne.

Si vous l’avez suivie patiemment à travers des informations accessibles au public en ligne, vous découvrirez peut-être qu’elle aime le théâtre en direct. Envoyez-lui des billets de théâtre pour un spectacle dans son emplacement.

Le rôle des médias sociaux dans cette approche se limite principalement à suivre ses mises à jour, ses articles publiés, ses annonces et son engagement avec ses conseillers de confiance. Utilisez LinkedIn pour identifier son réseau via des connexions partagées, ou « personnes également consultées ». Votre objectif est de mieux comprendre ses intérêts, ses réalisations, ses annonces, son engagement avec les autres et toute autre activité pertinente.

N’oubliez pas de faire preuve de bon sens et de discrétion dans la façon dont vous communiquez.

La personne numériquement invisible

Parfois, les gens sont numériquement invisibles dans le seul but d’être difficiles à atteindre. Ou, cette personne pourrait être un retour aux jours précédents les médias sociaux et la communication numérique. Dans les deux cas, vos options sont plus limitées. Voici mes conseils sur la façon d’atteindre la personne numériquement invisible.

Comme je l’ai mentionné plus haut, la personne que vous souhaitez joindre est entourée de conseillers de confiance. Cherchez à déterminer qui ils sont et trouvez des moyens de vous engager avec eux sur les réseaux sociaux. J’appelle cela trouver le chemin vers l’acheteur.

Utilisez des logiciels de suivi des influenceurs tels que BuzzSumo, FollowerWonk, Kred, Klout, Little Bird, TapInfluence, Traackr et d’autres pour rechercher les personnes qui influencent votre acheteur. Travaillez dur pour vous connecter, vous engager et établir des relations avec eux, car ils sont potentiellement le chemin vers la personne numériquement invisible que vous souhaitez atteindre.

Souvent, même une personne numériquement invisible est présente sur Facebook. Si c’est vrai, faites preuve d’une extrême discrétion et de bon sens. Limitez votre attention à obtenir des informations sur la personne. N’exploitez PAS les informations personnelles comme moyen d’interagir avec eux, à moins que vous ne soyez convaincu qu’elles sont pertinentes et éthiques. Encore une fois, faites preuve de discrétion et de bon sens.

Si vous savez que la personne que vous souhaitez joindre sera à un événement, c’est l’occasion de la rencontrer en personne si vous pouvez assister à l’événement. Ne soyez pas timide. Présentez-vous avec un pitch d’ascenseur de 5 secondes bien préparé, amical, non agressif et mémorable. Si possible, référencez quelqu’un que vous connaissez qui fait partie de son réseau de conseillers de confiance, ainsi qu’une raison de faire le lien avec une conversation que vous souhaitez poursuivre.

Cette rencontre pourrait être l’occasion de présenter vos connaissances du travail qu’il exerce dans un domaine de son entreprise. S’il vous engage dans une conversation à ce sujet, demandez-lui s’il y a quelqu’un dans son équipe que vous pouvez rencontrer pour en discuter davantage. Il pourrait simplement autoriser un membre du personnel à vous rencontrer, ou peut-être même suggérer de participer à cette réunion si vous avez effectivement capté son attention.

Courriel vidéo personnalisé

Une façon de briser l’encombrement pour atteindre quelqu’un qui est inaccessible est d’envoyer une vidéo personnelle par e-mail. Une fois que vous avez obtenu son adresse e-mail, enregistrez une courte vidéo de 15 à 60 secondes. Faites bien comprendre que vous avez enregistré cette vidéo spécialement pour elle. Utilisez son nom et démontrez que vous avez fait vos devoirs. Assurez-vous de capter son attention avec un sujet qui l’intéresse et comment vous pouvez l’aider sur ce front.

Atteindre les personnes inaccessibles a longtemps été un défi pour les professionnels de la vente B2B. En utilisant la créativité et la persévérance, combinées à des pratiques de vente sociale éthique, vous pouvez atteindre les personnes que vous devez atteindre.

Image avec l’aimable autorisation de Pixabay : Gerd Altmann.

Erwan

Rédigé par

Erwan

Erwan, expert digital pour Coeur sur Paris, offre des insights pointus sur le marketing et les réseaux sociaux. Avec une plume vive et une analyse fine, il transforme les complexités du digital en conseils pratiques et tendances à suivre.