Avoir un produit stellaire est un exploit impressionnant à une époque où la plupart des marchés sont infiltrés par de nouvelles entreprises et des entrepreneurs qui poussent à gauche et à droite. Cela fait de la recherche de leads qualifiés un travail en soi. Surtout pour les petites entreprises et les start-ups, simplifier et automatiser cette tâche peut être délicat. Heureusement, avec les bons outils et les bonnes compétences, des prospects qualifiés pourraient venir directement à votre porte, désireux de faire une démonstration, d’acheter et de recommander de futurs prospects.
Comprendre le comportement de votre public cible
Pour attirer des prospects qualifiés, vous devez comprendre leur comportement en ligne. Quelques endroits que vous devez suivre :
- Engagement sur votre site Web. Capturez-vous de nouveaux prospects avec des pages de destination et utilisez-vous l’automatisation pour les nourrir immédiatement ?
- Activité avec vos médias sociaux. Quel contenu est partagé et par qui ?
- Propension à ouvrir et à cliquer sur votre contenu marketing par e-mail. Vos e-mails sont-ils lus ?
« Le contenu doit engager les acheteurs dans une histoire continue et très pertinente où l’acheteur a un problème, et vous avez la réponse qui peut le résoudre. L' »acheteur » est plus que la personne qui coupe le chèque – cela inclut également le plein équipe de personnes qui influencent la décision d’achat », a expliqué Ardath Albee, PDG de Marketing Interactions Inc. à Content Marketing World 2014. Son récapitulatif de session peut être trouvé ici.
Une fois que vous comprenez clairement les personnes qui viennent sur votre site Web, qui interagissent avec votre contenu et réagissent (positivement !) Sur les réseaux sociaux, vous pouvez créer davantage de contenu. Créez du contenu, surveillez l’engagement et générez des prospects. Rincez et répétez !
L’automatisation est votre amie
L’automatisation du marketing entre de bonnes mains peut avoir des effets merveilleux sur la gestion du temps de votre équipe de vente et de marketing. Étant donné que vous organisez un contenu significatif, vous pouvez facilement noter et classer automatiquement les contacts, en signalant à vos commerciaux lorsqu’un prospect est prêt pour un appel téléphonique ou une démonstration.
Ne perdez pas votre temps avec quelqu’un qui sur le papier ressemble à la piste idéale. Si ledit prospect n’assiste pas à vos webinaires, ne télécharge pas vos livres blancs ou ne lit pas vos e-mails, il est probable qu’il ne soit pas intéressé.
Les outils d’automatisation tels que la notation des prospects sont des mécanismes simples pour qualifier les prospects et rendre chaque équipe de vente plus efficace. Si votre équipe de vente est nouvelle dans le domaine de la notation des leads, nous vous suggérons de la familiariser dès que possible avec sa gloire.
Comme défini par Business2Community dans leur article, 5 étapes pour débutants pour la mise en œuvre de la notation des prospects, « Les principaux systèmes de notation classent les prospects en termes simples en fonction du comportement, de l’action ou des caractéristiques enregistrées dans les propriétés des contacts dans la base de données de prospects. Ceux qui ont les attributs les plus qualifiés obtenir le score le plus élevé. »
Tout comme votre qualification mène facilement, vous pouvez également être disqualifiant. Si votre équipe marketing parle efficacement à l’équipe commerciale et vice versa, l’entreprise sera d’accord sur ce qui définit un lead qualifié et non qualifié.
Si vous les nourrissez, des prospects qualifiés viendront
Si vous envoyez des ressources utiles dans l’univers en ligne, vos prospects en sortiront instruits et reconnaissants, avec vous pour les remercier. Si vous vous souciez vraiment de vos prospects, vous pousserez vos efforts encore plus loin avec une solide stratégie de marketing individuel. Mettez des ressources utiles entre les mains de votre public clé, mais bénéficiez également d’un suivi personnalisé.
« Le marketing individuel se développe. Et quoi de plus personnel qu’un appel téléphonique individuel au cours duquel un commercial travaille avec le prospect pour l’aider à résoudre ses problèmes ? Ce faisant, le prospect développe une relation personnalisée avec le entreprise », explique Jeff Kalter dans son article Business2Community, Transformer les prospects en prospects qualifiés – Comment dynamiser le développement des ventes en 2015.
