Les ventes B2B sont une industrie qui est mûre pour les perturbations car les équipes et les organisations traversent actuellement une période de flux et de changement alors que les outils, les tactiques et même les méthodologies utilisées depuis des années se retrouvent soudainement inefficaces et adoptées par les masses. La seule façon d’améliorer les choses passe par un changement d’état d’esprit à grande échelle dans l’ensemble de l’industrie et une ouverture à adopter de nouvelles choses pour réussir. C’est précisément pourquoi j’appelle cette période particulière la révolution de la vente sociale. La vente sociale change le visage des ventes pour le mieux en améliorant l’ensemble du processus de vente pour l’acheteur et le vendeur.
Meghan Biro a mis le doigt sur la tête lorsqu’elle a expliqué à quel point les équipes de vente B2B, en particulier, sont résistantes au changement par nature. Les vendeurs disposent de processus, d’outils et de méthodologies qui guident leur approche afin de la rendre reproductible et évolutive. Cependant, ce sont ces éléments exacts qui ont empêché certaines entreprises d’adopter pleinement la vente sociale et d’utiliser les médias sociaux pour obtenir un avantage. On ne peut pas être blâmé pour avoir résisté à l’adoption de nouvelles tactiques lorsque les organisations dépendent parfois uniquement des équipes de vente pour leurs revenus, cependant, le moment est venu où les opérations de vente connaîtront une baisse significative si la vente sociale n’est pas utilisée comme un ensemble d’outils.
Tout au long de 2013, les entreprises axées sur les mégadonnées comme Oracle, IBM et SAP ont constaté que les données leur disaient deux choses : 1) il existe des myriades d’informations sur les acheteurs circulant sur les réseaux sociaux qui pourraient considérablement aider les vendeurs à mieux comprendre les clients, plus personnellement, ainsi que de les cibler lorsqu’ils étaient prêts à acheter, et 2) les vendeurs utilisant ces données étaient nettement plus performants que leurs homologues qui n’utilisaient pas les informations et utilisaient les réseaux sociaux pour se connecter et comprendre à la fois leurs acheteurs et leur industrie. Ces entreprises ont connu le succès et ont prouvé le concept aux entreprises traditionnelles qui ont hésité à l’adopter. Grâce à ces entreprises, nous assisterons à une révolution du social selling en 2014.
Attendez-vous à voir l’adoption à grande échelle de la vente sociale à l’échelle de l’industrie cette année, car les dirigeants des ventes placeront l’adoption de la vente sociale en tête de leur liste d’initiatives. Ce qui est formidable, c’est que les méthodologies et processus de vente n’ont pas besoin de changer – simplement augmentés d’une nouvelle couche. Les appels à froid seront remplacés par des appels chaleureux, et les modèles d’e-mails de stock seront remplacés par des communications riches et précieuses qui incitent à l’action. Les e-mails et les appels téléphoniques ne vont nulle part, ils seront simplement utilisés différemment en 2014 pour fournir des messages centrés sur l’acheteur qui dépendent de la connexion aux médias sociaux et de l’utilisation des données sociales.
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(Vente sociale / Shutterstock)
