Le rôle de l’IA dans le marketing basé sur les comptes [Podcast]

J’ai rencontré Aman Naimat, vice-président principal de la technologie chez Demandbase à leur siège à San Francisco lors de ma récente visite en Californie pour le Sommet sur les stratégies de médias sociaux. Aman travaille à tirer parti des derniers développements en matière d’intelligence artificielle (IA) et de science des données pour les plateformes de marketing et de vente.

Dans ce podcast, Aman et moi discutons du fonctionnement de l’IA dans le marketing basé sur les comptes (ABM).

Source de l’image : rapport de génération de demande

Avant de travailler avec Demandbase, Aman était auparavant fondateur et directeur technique de Spiderbook, un moteur de vente basé sur les données pour le ciblage basé sur les comptes. Aman construit des systèmes CRM depuis l’âge de 19 ans et a été l’architecte des applications Oracle CRM. Il est titulaire d’une maîtrise en informatique, avec des recherches axées sur l’intelligence artificielle et la compréhension du langage naturel de l’Université de Stanford, d’une maîtrise en politique publique de Stanford et est membre de la Stanford Graduate School of Business. Aman possède de nombreux brevets et publications scientifiques sur la recherche d’informations, le CRM et les bases de données.

L’IA change le paysage B2B

Demandbase a découvert que parmi 500 responsables marketing B2B, 80% pensent que l’IA changera complètement le marketing B2B au cours des cinq prochaines années. L’automatisation du marketing précédente était axée sur l’efficacité, mais elle manque d’intimité avec les acheteurs. L’IA peut désormais aider à construire cette intimité entre les marques et leurs clients.

Un nombre infini de règles sont nécessaires pour créer une expérience personnalisée, et la nouvelle génération d’IA permet un plus grand volume de paramètres. La première étape consiste à avoir une connaissance et une compréhension de vos acheteurs et de leurs intérêts pour identifier les actions nécessaires pour créer une expérience hautement personnalisée.

Aman a noté que l’intelligence artificielle ne fait que commencer et qu’elle suscite beaucoup d’enthousiasme. Il ne recommande pas de se lancer à fond avec l’IA ; concentrez-vous plutôt sur les problèmes qui généreront des revenus et sur lesquels vous disposez déjà de données et que vous comprenez. Par exemple, proposer du contenu hautement personnalisé aux visiteurs du site Web est un moyen d’utiliser l’IA à grande échelle. Aman dit que lorsque vous mélangez des données structurées et non structurées, la magie opère.

Une expérience entièrement personnalisée nécessite 10 milliards de règles – l’humain ne peut pas traiter ce volume, mais les systèmes alimentés par l’IA le peuvent.

Dans l’IA, l’apprentissage en profondeur s’appuie sur la génération de langage naturel et les robots de discussion permettent une conversation personnalisée. Cependant, tout le parcours de l’acheteur est une conversation selon Aman. Les conversations se déroulent également en dehors de votre site Web, en personne, lors de conférences, sur les réseaux sociaux, sur des forums, etc. Aman suggère de permettre à l’IA d’accéder aux données non structurées disponibles via Internet, notant que c’est la nouvelle source de vérité.

La nouvelle génération d’IA

Aman note qu’un facteur de confiance est nécessaire avec l’IA. Quand ça marche, ça fait souvent des choses non évidentes.

Les systèmes alimentés par l’IA devraient vous dire pourquoi ils font quelque chose, et cela devrait permettre le retour d’informations des humains. Il dit que le faible taux d’adoption de 10% de l’IA est dû au manque de systèmes viables avec très peu de solutions industrielles verticales. Les bons produits d’IA s’intègrent confortablement dans la vie de tous les jours et les gens comprennent naturellement comment les utiliser. Ces programmes sont conviviaux et utiles comme Netflix et Amazon.

Le marketing basé sur les comptes (ABM) concerne l’hyper-ciblage des comptes qui achèteront probablement auprès de votre marque. L’intelligence artificielle vous permet de comprendre ces comptes à un niveau supérieur. Cela facilite une intimité accrue grâce à la connaissance de qui parler, des recherches générales et la création de messages personnalisés à la fois en ligne et hors ligne.

Dans cet épisode, vous entendrez également le fondateur et PDG de Demandbase, Chris Golec. Chris explique comment le marketing a besoin d’une meilleure compréhension de l’utilisation de l’IA et de son impact sur les résultats. Écoutez l’épisode complet pour entendre la prédiction de Chris sur le moment où l’IA deviendra dominante dans le marketing B2B.

En vedette sur cet épisode :

• Site Internet de Demandbase
• Aman Naimat sur LinkedIn et Twitter
• Chris Golec sur LinkedIn et Twitter
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