par Josh Bernoff
Tout le monde semble vouloir une réponse à la question « Quand les startups du Web 2.0 commenceront-elles à gagner de l’argent ? » L’implication est qu’à moins que nous ne puissions répondre à la question, la « bulle » du Web 2.0 éclatera et tous ceux d’entre nous qui croient en ce truc seront révélés comme des fantasmes.
Le fait est qu’il est incroyablement difficile de gagner de l’argent en tant que startup Web 2.0 destinée aux consommateurs.
Il existe des centaines de ces entreprises, et elles réclament toutes de nous informer chez Forrester. Chacun a sa propre tournure sur les blogs, les réseaux sociaux, les évaluations, les vidéos générées par les utilisateurs, etc. Il est difficile d’amener les gens à prêter attention à un nouvel outil, et la valeur de l’outil dépend de beaucoup de participation – le problème classique de la poule et de l’œuf. Votre concurrent a toujours une longueur d’avance sur vous. Certaines de ces startups réussiront, mais les chances sont d’une sur mille – vous avez besoin de la bonne idée, au bon moment, avec la bonne poussée ou le bon ensemble de clients potentiels, et vous devez décoller avec une telle rapidité que vous partez la compétition dans la poussière.
Une fois une startup comme celle-ci Est-ce que décoller, il y a cet autre petit problème embêtant — monétiser le succès. Google a transformé le monde en ligne en générant d’abord un trafic énorme, puis en trouvant un modèle commercial. Mais le succès de Google reposait sur un mécanisme publicitaire incroyablement intelligent qui était automatisé, attirait de nouveaux annonceurs et servait les internautes presque aussi bien qu’il servait les annonceurs. Facebook n’a pas encore débloqué cette mine d’or publicitaire et a raté son essai le plus important avec Beacon. Twitter n’a pas encore de modèle économique. Ning compte des centaines de milliers de visiteurs, mais diffuse toujours des annonces Google AdSense. Et ce sont les succès. Pas étonnant que les gens soient sceptiques.
Quelques-unes de ces entreprises peuvent (et vont probablement) déverrouiller ce génie comme Google l’a fait et décoller. Mais pour une startup donnée, les chances sont astronomiques.
Ce qui est étonnant, c’est qu’il existe une classe de startups qui gagnent beaucoup d’argent en ce moment grâce au Web 2.0. Ils ne sont pas flashy et ils ne poussent pas comme des champignons. Mais ils ont toutes les affaires qu’ils peuvent gérer et ils sommes croissance. Je parle d’entreprises qui répondent aux besoins des entreprises en matière d’applications sociales. Ce n’est pas le paradigme commercial typique du Web 2.0, car servir les clients d’entreprise signifie beaucoup de service client, qui nécessite beaucoup de personnel – cela ne se lance pas miraculeusement comme une startup technologique pure. En fait, dans bon nombre de ces entreprises, la technologie elle-même est positivement banale. Mais les startups se développent parce qu’elles offrent une valeur pour laquelle elles peuvent facturer une prime et fidéliser leurs clients. Les clients de ces entreprises ne font pas défaut lorsque quelque chose de brillant et de nouveau arrive, car ils aiment le service qu’ils obtiennent.
Voici quelques exemples, répertoriés selon les objectifs qu’ils aident les entreprises à atteindre (pour en savoir plus sur ces objectifs, voir les chapitres 4 à 9 de Groundswell).
Écoute. Communispace compte désormais des centaines de communautés privées que ses entreprises clientes utilisent pour mieux connaître leurs clients. Il réussit parce qu’il a déverrouillé la clé pour gérer et modérer efficacement ces communautés, et se développe malgré la facturation de 150 000 $ ou plus par an et par communauté. L’autre catégorie de sociétés d’écoute sont les sociétés de surveillance de marque, et le bilan ici est excellent. Le géant de la recherche Nielsen a acheté BuzzMetrics. Un autre géant de la recherche, TNS, a acheté Cymfony. JD Power & Associates a acheté l’Ombrie. MotiveQuest, qui est toujours indépendant, a des clients typiques qui paient volontiers 70 000 $ pour travailler avec lui.
En parlant. Parler avec Groundswell est délicat, mais de nombreuses agences sont prêtes à vous aider. Après avoir construit des dizaines de campagnes et de sites, Blast Radius a été racheté par la méga-agence Wunderman. Brains on Fire a déclenché le succès spectaculaire de Fiskateers. Les divisions numériques d’entreprises comme Edelman sont également en concurrence dans cet espace, tout comme les grandes sociétés de services Web comme Avenue A/Razorfish (qui fait maintenant partie de Microsoft).
Énergétique. Les évaluations et les avis sont le moyen le plus simple d’inciter les clients à en vendre d’autres, et les entreprises qui les fournissent prennent leur envol. Les clients de Bazaarvoice ont généré plus de 10 milliards d’avis clients. PowerReviews travaille avec plus de 200 détaillants. Et ExpoTV a construit une entreprise autour des consommateurs qui créent des avis sur vidéo.
Justificatif. Les forums de support fonctionnent – ils plaisent aux clients et réduisent les coûts. Lithium a une liste de clients impressionnante, notamment Dell, AT&T, Comcast et Sprint. L’espace communautaire est bondé, mais d’autres entreprises avec des listes de clients croissantes incluent Jive Software, Awareness et Mzinga/Prospero.
Embrasser. Les startups qui permettent aux clients de trouver des idées auprès de leurs clients ont un bel avenir, car l’innovation générée par les clients est en vogue en ce moment. Salesforce.com a acheté Crispy News et l’a transformé en Salesforce Ideas, qui alimente les sites d’idées pour Dell et Starbucks. Et Innocentive se développe rapidement, avec 50 entreprises, dont Procter & Gamble, offrant des prix de 10 000 $ ou plus aux innovateurs capables de résoudre leurs problèmes.
Alors que beaucoup étaient distraits par des startups étincelantes destinées aux consommateurs, ces entreprises construisaient et développaient des entreprises solides. Regardez combien d’entre eux ont été acquis! Il ne s’agit pas d’une bulle, car les entreprises qui offrent une valeur commerciale à leurs clients ont un potentiel de croissance durable. Serait-ce le modèle commercial Web 2.0 que tout le monde recherche ?
Si vous êtes intéressé par ce que cela signifie pour les responsables marketing travaillant avec des startups (et que vous êtes un client Forrester), consultez notre document connexe, mis en ligne aujourd’hui.
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