Vous êtes donc sorti et avez acheté ce nouveau jouet marketing brillant – la technologie d’automatisation du marketing – vendu sur l’attrait de la façon dont il peut résoudre tous vos problèmes de marketing et de vente. Vous avez lu nos articles sur la façon de préparer et de doter votre équipe d’automatisation du marketing. Et puis il était temps de l’utiliser.
Quel que soit l’outil d’automatisation du marketing dans lequel vous avez investi – Pardot, Marketo, Eloqua, HubSpot – savoir comment structurer et lancer votre première campagne peut sembler un peu intimidant. Mais une campagne de lead nurture est un moyen par lequel votre nouvel outil peut vraiment aider votre équipe de vente à garder les prospects au chaud et à les transformer en opportunités. votre plateforme d’automatisation du marketing.
En fin de compte, dans votre monde marketing idéal, vous créerez plusieurs campagnes de nurture complètes avec une segmentation par secteur, titre, gamme de produits, etc. Mais créer 19 campagnes de nurture segmentées différentes juste après votre lancement avec l’automatisation du marketing est presque impossible. Cependant, vous devez commencer quelque part. Et comme le dit un de mes collègues, « Vous savez quoi de mieux que zéro campagne quand vous ne pouvez pas en créer 19 ? Une ».
Donc, si vous envisagez de créer une campagne, comment doit-elle être structurée et que doit-elle inclure ? Voici quelques lignes directrices pour vous aider à démarrer.
Considérez cette première campagne comme la campagne générale et fourre-tout, conçue pour fournir un contenu et une image de marque pertinents à « tous » les prospects qui se présentent à vous. Cela peut se faire via un formulaire de contact, des éléments de contenu fermés, un événement/une conférence, une liste achetée ou une liste de publicités tierces. Tous les noms de prospects qui entrent dans votre base de données doivent être intégrés à cette campagne jusqu’à ce que vous ayez le temps de vous familiariser avec votre approche d’entonnoir de campagne.
Chaque entreprise est différente et tout le monde commence son aventure d’automatisation du marketing avec une quantité différente de contenu disponible. Tu n’es pas obligé d’avoir ces des éléments de contenu à inclure et à utiliser exactement en sept étapes, mais chaque touche que vous apportez à la campagne de promotion doit avoir un point – une raison pour laquelle vous envoyez l’e-mail – et un avantage pour le public.
Vous trouverez ci-dessous un exemple de ce que nous considérons comme une bonne campagne de développement, y compris les détails de ce qui devrait y être intégré.
- Présentation de votre entreprise : Utilisez le premier e-mail pour réitérer qui vous êtes et ce que vous faites. Vous pouvez également inclure un message « merci de l’intérêt que vous nous portez » en supposant qu’il vienne après que votre prospect a effectué une première action, telle que le remplissage d’un formulaire sur votre site. Expliquez qui vous êtes, pourquoi ils devraient s’en soucier et quelques différenciateurs généraux qui distinguent votre entreprise. Envisagez de créer un lien vers une page Web ou un document qui représente vos compétences de base et votre philosophie d’entreprise pour que votre public s’engage avec vous, ce que vous faites et ce que vous défendez.
- Article de blog et message clé n°1 : Cet e-mail pourrait arriver environ une semaine après le premier e-mail. En fait, le timing de chacun des e-mails de cette campagne peut varier en fonction de vos objectifs et du contenu que vous proposez. Considérez ce deuxième message comme : « autre que nous pensons que vous pourriez aimer. Envoyez-leur un lien vers l’un des articles de blog qui représente l’un des messages et/ou différenciateurs clés de votre entreprise afin de commencer à développer cette prise de conscience. L’objectif est de commencer à les éduquer, pas d’aller après une vente difficile.
- Article sur le leadership éclairé extérieur et message clé n° 2 : Cette troisième touche renforce toujours la confiance avec vos destinataires, fournit un leadership éclairé et éduque le public. Dirigez les destinataires vers un article tiers pertinent lié à ce que fait votre entreprise, quelque chose qu’un leader d’opinion ou un analyste externe de votre secteur peut avoir écrit qui aide à faire comprendre un autre de vos messages/différentiateurs clés. Incluez un lien secondaire vers une page de produits ou de services sur votre site dans l’espoir que les destinataires souhaitent en savoir plus sur vous.
- eBook ou livre blanc et message clé n°3 : Voici votre chance d’amener vos destinataires à s’engager avec certains de vos contenus plus charnus, comme un livre électronique ou un livre blanc. N’incluez cela que si vous avez un sujet qui fonctionne pour ce large public, cependant. Ce type de contenu d’ancrage est généralement ciblé, donc s’il ne vous convient pas, ignorez ce point de contact. Le but ici est d’engager, pas d’irriter les gens en leur envoyant des e-mails et du contenu qui n’a pas de sens pour eux.
- Étude de cas et message clé n°4 : Votre étude de cas est l’occasion de démontrer comment votre solution a été mise en œuvre avec succès pour d’autres. Essayez de vous assurer que ce client d’étude de cas est remarquable et que la solution que vous avez fournie comprend des résultats représentatifs de ce que bon nombre de vos prospects essaient d’accomplir.
- Infographie et message clé n°5 : Votre message ici peut répondre à un problème que votre destinataire pourrait avoir et que votre service peut résoudre. Assurez-vous que votre infographie présente le besoin de votre solution ou service, les statistiques sur ce qui se passe pour les personnes qui l’utilisent et résout le problème mentionné dans votre copie. Au lieu d’une infographie, vous pouvez échanger dans un autre article de blog éducatif ou un webinaire enregistré qui aborde le problème.
- Demander la rencontre : Il s’agit de la dernière étape de la campagne de développement, et c’est l’endroit où vous pouvez être un peu plus axé sur les ventes et demander une réunion comme : « Contactez-nous maintenant pour savoir comment notre entreprise peut aider votre entreprise à augmenter ses revenus ou à réduire ses coûts. » Vous voudrez peut-être également ajouter une sorte d’incitation ou une raison pour demander une réunion – une « évaluation » ou une offre « 30 jours gratuits ».
Si vous n’avez pas tous ces éléments de contenu, ce n’est pas grave. Cela signifie simplement que vous créez une campagne de nurture plus courte ou que vous avez plus de travail à faire pour créer le contenu ! Gardez à l’esprit que ces composants de contenu ne sont pas seulement pertinents ou utiles dans une campagne de développement, mais sont utiles à avoir sur votre site Web en général.
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