La semaine dernière, je suis tombé sur une étude intéressante de nos amis de NetLine Corporation intitulée «L’état 2019 de la consommation et de la demande de contenu B2B».
L’étude a mis en évidence des tendances intéressantes dont, très franchement, je n’étais pas au courant, ou j’avais même envisagé. Les résultats ont comparé des enquêtes, d’année en année, avec les opinions de professionnels B2B de plus de 300 secteurs, d’entreprises de différentes tailles.
Selon la recherche «Moment de vérité zéro» de Google, le consommateur moyen a besoin de dix-huit touches de contenu pour devenir client. Cela variera évidemment d’un secteur à l’autre, mais néanmoins, en tant que spécialistes du marketing de contenu, nous savons que nous avons besoin de plusieurs contacts de contenu au fil du temps afin d’inciter les gens à devenir des clients payants. Alignez cela avec le fait que le niveau d’adoption du marketing de contenu actuel par les marques pousse à 90% et que c’est beaucoup de contenu qui doit être – et est – produit.
Pour cette raison, la quantité de contenu sur Internet augmente et nos publics cibles sont inondés par ce flux. Selon cette nouvelle étude, cet afflux a un impact sur le temps nécessaire à un consommateur de contenu pour se déplacer entre les touches de contenu, ce qui signifie qu’il leur faut plus de temps pour revenir pour plus de contenu.
L’étude NetLine conclut qu’en tant que spécialistes du marketing de contenu, nous devons «avoir un impact sur la pertinence, l’utilité et la lisibilité» de notre contenu.
% D’augmentation des jours entre les demandes de contenu (année 2017-2018)
Donc, si nous avons besoin de X touches de contenu pour transformer quelqu’un en client, le graphique ci-dessus signifie que nos cycles de vente B2B, dans l’ensemble, devraient être un peu plus longs qu’ils ne l’étaient il y a un an.
Ce n’est pas une bonne chose. Alors, comment les spécialistes du marketing de contenu surmontent-ils ce problème des prospects qui mettent de plus en plus de temps à revenir pour une deuxième, troisième, quatrième touche, etc.?
La réponse est que nous devons leur apporter notre contenu.
Oui, avoir un centre de contenu détenu utile est une norme de base pour les spécialistes du marketing de contenu aujourd’hui, mais nous ne pouvons plus nous attendre à ce que ce centre et l’envoi de nos listes par courrier électronique obtiennent la quantité appropriée de contenu dont nous avons besoin pour produire un client dans les délais impartis. vous en avez l’habitude.
Au lieu de cela, nous devons utiliser l’amplification du contenu, afin de mettre notre contenu de haute qualité devant nos publics cibles. Nous devons les atteindre là où ils se retrouvent en ligne, et ce dans un format non interrompu. Et cela, bien sûr, présente un défi important en soi.
Marketing de contenu et amplification
L’amplification du contenu d’aujourd’hui n’est plus ce qu’elle était.
Il est basé sur l’intelligence artificielle (IA) et possède des capacités de ciblage comme jamais auparavant – c’est pourquoi eMarketer prévoit que plus de 40 milliards de dollars seront dépensés aux États-Unis cette année uniquement pour la publicité native.
De plus, le marketing de contenu et son amplification surpassent nettement les achats de médias interruptifs que les marques font depuis la dernière décennie.
La technologie, pour la toute première fois, permet aux spécialistes du marketing de contenu de faire évoluer la création du bloc d’annonces natif (titres, images, copie, etc.), en ciblant les données démographiques et les intérêts, ainsi que des dizaines et des dizaines de réseaux sociaux et natifs en même temps. Ces fonctionnalités peuvent littéralement prendre quatre articles et créer plus de 170 000 blocs d’annonces natifs en temps réel.
À partir de là, l’IA optimise les blocs d’annonces afin de n’afficher que les permutations qui stimulent l’engagement du contenu. Cela est de bon augure pour les spécialistes du marketing de contenu qui exploitent cette nouvelle technologie puissante afin d’amplifier le contenu.
L’étude NetLine est la première à me faire comprendre que, pour les consommateurs de contenu B2B, le laps de temps entre les contacts de contenu avec la même marque augmente. Puisque nous savons que la plupart des secteurs (en particulier ceux du B2B) nécessitent un certain nombre de ces contacts avant qu’un prospect ne devienne un client, l’hypothèse logique est que les cycles de vente devraient s’allonger – bien qu’en jours, pas en mois.
Afin de résoudre ce problème, les spécialistes du marketing de contenu B2B doivent apporter leur contenu au consommateur en utilisant des techniques de pointe, comme la technologie d’amplification décrite ci-dessus. Sinon, ils risquent de se perdre dans la marée montante du contenu. Oui, le contenu est important, mais vous avez besoin des bonnes personnes pour le voir pour que cet effort reste efficace.
Une version de cet article a été publiée pour la première fois sur le blog InPowered.
