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Compte tenu du récent battage médiatique autour de Snapchat, j’ai décidé d’écrire un article de blog sur l’état des médias sociaux en 2016, mais du point de vue B2B.
Principalement parce que tout le monde se dit « Vous devez vous connecter à Snapchat maintenant » et ce n’est pas nécessairement vrai pour toutes les marques. Les canaux de médias sociaux importants en B2B sont différents de ceux en B2C, mais peu semblent clarifier cela.
Comme toujours, cet article est basé sur des expériences réelles – à la fois les miennes et celles d’autres spécialistes du marketing sur le terrain.
Snapchat
Avant d’écrire sur Snapchat, je dirai que le livre populaire Good to Great de Phil Collins dit que les (grandes) entreprises très prospères évaluent chaque nouvelle technologie en fonction de leur stratégie, de leurs forces et d’autres facteurs, plutôt que de sauter dessus sans réfléchir, juste parce que tout le monde le fait.
Je pense que c’est un très bon prisme pour regarder Snapchat. Avant de sauter dessus, réfléchissez ; est-ce que cela correspond à ma stratégie et à mon plan à long terme ?
Snapchat est une application intéressante qui dominera probablement sur une longueur similaire à Instagram ou plus. Mais. Comme cela s’est produit avec Instagram, je ne vois pas beaucoup d’entreprises regretter de ne pas parier sur Instagram au début (vous vous souvenez du battage médiatique à l’époque ?).
Le fait est que les applications de Snapchat en B2B semblent très limitées.
Tout d’abord, si vous n’avez pas une personnalité charmante en vidéo, vous ne ferez pas bien. Vous pouvez le faire comme un passe-temps, mais c’est différent d’investir, n’est-ce pas ?
Deuxièmement, il semble être utile principalement à des fins de branding personnel, tout comme Gary Vaynerchuk l’utilise. Si vous avez déjà une marque personnelle, vous pouvez l’utiliser pour engager votre public d’une manière différente et plus directe.
Une façon dont je pourrais voir Snapchat travailler pour des marques B2B est d’avoir une personne dans votre entreprise qui a une certaine autorité dans le domaine et du charisme Snapchat avec des informations sur l’industrie et avoir un titre (comme PDG) qui lui donne une autorité supplémentaire.
Mark Suster d’Upfront Ventures fait des instantanés très perspicaces et pourrait être une étude de cas sur la façon de le faire. Cependant, comme il l’a noté, il le fait principalement pour le plaisir et l’exploration.
Je recommande fortement de le suivre à la fois pour son contenu et pour son jeu Snapchat.
Le principal point à retenir pour moi en ce moment de la montée en puissance de Snapchat est que le marché évolue vers la vidéo et c’est ce que les gens du B2B devraient garder à l’esprit.
Quora
Quora est actuellement sans précédent pour le B2B, mais peu en parlent.
Je crois fermement que c’est le seul canal que toutes les entreprises B2B devraient utiliser au moins dans une certaine mesure.
La raison en est que vous pouvez gagner instantanément du terrain en fournissant des réponses perspicaces aux questions, redirigeant ainsi le trafic vers votre site et la reconnaissance de votre marque (entreprise ou personnelle). L’autre raison est que les utilisateurs de Quora sont de très haute qualité et bien éduqués.
Voici quelques autres raisons pour lesquelles c’est une si bonne chaîne et ce que vous pouvez en faire…
1) Vous pouvez l’utiliser pour suivre certains sujets de votre industrie et répondre à toutes les questions que vous pouvez. Cela renforcera votre marque personnelle et les gens visiteront votre site à partir du lien de votre profil. Jason Lemkin domine avec cette stratégie et ses idées sur le SaaS sont hors de cette planète. Suivez-le définitivement si vous aimez le SaaS.
2) Deuxième option et avec un impact plus direct : chaque fois que vous écrivez un article de blog, rendez-vous d’abord sur Quora pour trouver des questions pertinentes et utilisez votre contenu pour y répondre.
Personnellement, je préfère répondre à chaque question avec une réponse personnalisée et précise, puis diriger les lecteurs vers le billet de blog pertinent pour une lecture plus approfondie. D’autres copient-collent leur article de blog ou des sections de celui-ci – je ne suis cependant pas un partisan de cette tactique.
Pourquoi?
Parce que j’ai vu que ce genre de réponses a tendance à obtenir plus de *votes positifs* parce qu’elles ont l’air plus perspicaces, mais beaucoup moins de commentaires, de prestige et de réputation de la part des lecteurs. C’est parce que si vous commencez à les lire, 10% de la réponse est vaguement pertinente à la question et le reste est duveteux.
Si vous vous souciez de votre marque personnelle, ne faites pas ça, vous aurez l’air d’un spammeur.
3) La troisième et la plus douce option consiste à utiliser Quora pour trouver des questions où le demandeur cherche des alternatives à vos concurrents, puis à présenter votre entreprise comme une option (tout en révélant que vous travaillez pour eux).
Idéalement, je suggérerais de faire ces trois activités. Si vous avez besoin de plus de détails, consultez mon guide marketing pour Quora.
Bien que Facebook dispose d’une base d’utilisateurs massive et d’options de ciblage très précises, j’ai de plus en plus de mal à le faire fonctionner pour un SaaS strictement B2B.
Si vous parvenez à le faire fonctionner pour vous, c’est très bien, mais ce n’est pas le meilleur canal publicitaire pour le B2B SaaS. En fait, c’est assez médiocre par rapport aux autres.
Maintenant, c’est assez bon pour recibler vos utilisateurs avec des mises à jour de produits et des visiteurs avec plus de contenu, mais c’est à peu près tout et il peut être difficile de souligner un retour sur investissement direct.
Si vous voyez des fanpages d’autres SaaS B2B (même les plus populaires), vous remarquerez qu’ils ont quelques milliers de likes, tops. C’est une indication claire que les personnes utilisant ces produits n’y pensent pas lorsqu’elles sont sur Facebook.
Cependant, si vous n’avez pas plus de 1 000 likes pour votre page, j’envisagerais d’en obtenir avec le reciblage car ils sont utiles pour des raisons de preuve sociale (pour les clients potentiels, les partenaires, les récompenses, etc.).
Si vous assistez à une conférence en rapport avec votre produit, j’envisagerais de passer en direct, de demander si quelqu’un d’autre parmi vos abonnés est à la conférence, etc.
Enfin, les groupes Facebook semblent plus vivants que jamais et ont apparemment remplacé les forums, même en B2B. Peut-être pourriez-vous créer un groupe FB et une communauté autour de vos utilisateurs SaaS ? (considérez cela uniquement si vous avez > 1 000 comptes actifs)
Instagram en B2B, dans votre expérience, n’est vraiment bon que pour la marque personnelle et pour montrer la culture de votre entreprise et ce que l’on ressent en travaillant pour votre entreprise, attirant ainsi de meilleurs talents qui correspondent à votre culture.
Rappelez-vous comment tout le monde nous disait il y a quelques années d’être sur Instagram ou nous sommes perdants?
Eh bien, comme je l’ai dit plus tôt, je suppose que nous, chez B2B SaaS, n’avons pas beaucoup perdu. Le seul SaaS que j’ai vu actif sur Instagram est Hubspot et je pense que c’est parce qu’ils ont plafonné tous les autres canaux. De plus, ils l’utilisent principalement à des fins d’embauche et de recrutement.
Dans l’état actuel des choses, Instagram est principalement utile pour les mannequins, les entreprises de vêtements, les entreprises alimentaires, les hôtels et tout ce qui concerne le style de vie.
Les entreprises B2B ne rentrent pas dans cette catégorie.
Comme l’a dit Gary Vaynerchuk, Twitter perd de l’attention… rapidement. Pour moi, c’est devenu un dépotoir de liens, en particulier dans l’industrie du marketing. Tout le monde jette des liens et personne ne clique dessus…
Je pensais que ce serait un canal important pour la promotion de mon blog personnel WeeklyGrowth, mais ça ne suffit pas.
Naturellement, chaque blog reçoit des visiteurs de Twitter – surtout si un influenceur tweete votre article – mais l’effort n’en vaut pas la peine.
Bien sûr, si les tweets sont le sous-produit d’une autre activité promotionnelle, ils sont plus que bienvenus.
J’ai entendu certaines personnes diffuser des publicités PPC réussies sur Twitter, mais elles n’ont pas fonctionné pour moi. De plus, le CPC est particulièrement élevé compte tenu du manque d’attention de Twitter.
Dans l’ensemble, je n’y consacrerai pas beaucoup d’énergie ou de temps à quelque fin que ce soit.
Je pense que le PPC de LinkedIn a un certain potentiel, mais vous devez disposer d’un entonnoir de conversion parfaitement raffiné et hautement converti, ou d’un LTV client (valeur à vie) extrêmement élevé pour que son CPC élevé fonctionne.
D’autre part, ses InMails sont le canal marketing le plus sous-évalué. Ils sont idéaux pour la sensibilisation et LinkedIn a même un programme pour les faire évoluer et les automatiser (vous aurez besoin d’un budget de > 10 000 $).
Pour 100 groupes, seuls 2 semblent être actifs et je n’ai vu aucun potentiel d’entre eux. Il semble qu’ils aient été largement remplacés par des groupes Facebook.
LinkedIn dispose de canaux marketing précieux pour la génération de leads et le recrutement, mais il semble perdre son attention en tant que réseau social. Même les InMails seront souvent lus dans le Gmail de la plupart des utilisateurs.
Conclusion
Comme vous pouvez le voir, les canaux qui nous sont utiles en B2B sont très différents des canaux de médias sociaux sur lesquels les consommateurs vont et passent du temps. Bien sûr, votre public cible peut être sur tel ou tel réseau social, mais son état d’esprit peut être différent de celui de faire des affaires.
Les gens sur Instagram veulent voir des photos de style de vie cool, pas notre rapport de génération principale. Ils voudront peut-être voir ce rapport, mais pas pour le moment…
Espérons que ces notes vous aideront à prendre votre décision sur où concentrer vos efforts de marketing B2B.
