Trop souvent, lorsqu’ils examinent le succès d’une équipe de vente, les managers ne regardent que les ventes réelles (la fermeture de l’entreprise). Bien sûr, c’est important, mais la vente est un indicateur retardé. Si vous n’avez pas conclu de vente aujourd’hui, cela indique que votre équipe ne fonctionne pas bien depuis des mois. Au moment où vous êtes au point de non-activité, vous êtes déjà bien en difficulté. En fait, vous êtes au point de non-retour.
Alors, comment, en tant que responsables des ventes, créez-vous des indicateurs avancés, en suivant les comportements requis aujourd’hui pour les ventes de demain ? La réponse réside dans les indicateurs de performance clés (KPI). Les KPI sont d’importants indicateurs avancés qui garantissent que vous disposez d’un pipeline sain et d’une entreprise future. Ils fournissent une forme objective de mesure qui vous permet d’avoir un aperçu de votre avenir avant qu’il ne soit trop tard pour changer de direction ou résoudre des problèmes avec votre équipe.
La première étape pour déterminer quels KPI mesurer et comment les mesurer correctement consiste à faire la différence entre un pipeline de ventes et une prévision de ventes, deux termes que de nombreux professionnels de la vente confondent ou ne différencient pas. Un pipeline de vente offre une visibilité claire sur toutes vos opportunités, quelle que soit leur probabilité de clôture, tandis qu’une prévision est un sous-ensemble du pipeline qui inclut uniquement les opportunités qualifiées qui devraient se clôturer au cours d’une période de rapport définie.
Un pipeline bien défini et ses étapes vous aident à organiser votre processus de vente et à créer des outils et des références efficaces pour votre équipe de vente, ce qui permet de prédire beaucoup plus facilement le succès futur de votre force de vente. En fait, en utilisant les KPI, il est possible d’obtenir une précision des prévisions de 5 %, ce qui signifie que vous saurez toujours non seulement les performances actuelles de votre équipe, mais également les obstacles qui pourraient se dresser devant vous.
Une prévision des ventes est un outil de planification prévisionnelle pour les budgets et les dépenses, et la mesure des KPI autour du succès de la conversion des leads, tels que le coût par lead, peut vous aider à budgétiser de manière appropriée et avec précision vos revenus.
Les KPI que chaque équipe de vente devrait mesurer sont :
Indicateurs avancés : KPI pour le développement de l’entonnoir de conversion
- Nombre de leads qualifiés dans le pipeline
- Durée du cycle de vente
- Durée totale pour qualifier un nouveau prospect
- Ratios qualifiés/propositions
- Nombre d’évaluations / listes restreintes par an
- Nombre de nouveaux (premiers) rendez-vous clients par mois
- Des leads froids à des ratios qualifiés avec des taux de conversion
Il est important non seulement de mesurer votre ratio opportunités/fermeture, mais également de mesurer la conversion d’une étape à l’autre, ce qui peut être un nouveau concept pour vous. Garder un œil sur la durée de votre cycle de vente, le nombre de réunions avec de nouveaux clients que vous avez chaque mois et le taux de conversion des nouveaux prospects en prospects qualifiés vous indiqueront si vous serez en avance ou en retard sur les revenus futurs et comment vous pouvez le mieux ajustez maintenant pour vous assurer que vous atteindrez vos futurs objectifs de revenus.
Indicateurs retardés : KPI axés sur les revenus et les quotas
- Ratio proposition/fermé
- Taille moyenne des transactions
- Nombre de ventes par an
- Quota annuel
- Ventes de nouveaux clients par rapport aux clients existants
KPI pour la gestion des comptes et la fidélisation/croissance des clients
- Croissance moyenne des clients d’une année sur l’autre
- Taux de rétention des clients
En fonction de votre activité, vous pouvez avoir des KPI supplémentaires à prendre en compte. Une entreprise de dotation, par exemple, mesurerait les postes pourvus. Une entreprise avec des contrats pluriannuels et une utilisation variable mesurerait la valeur du contrat par rapport aux dépenses réelles du contrat, par exemple. Les entreprises de logiciel en tant que service mesureraient la valeur moyenne du contrat et la durée moyenne pendant laquelle le client reste dans le programme.
Soyez objectif et utilisez les données lors de l’établissement des KPI. Chacun doit avoir une référence appropriée basée sur des données réelles et des informations de votre historique de ventes ou des références de l’industrie si vous êtes une nouvelle startup. Passez en revue vos ventes des années ou des trimestres précédents pour vous aider à calculer les moyennes et les quotas. Comprendre la taille moyenne de votre transaction et la combiner avec votre taux de conversion de leads vous donnera une idée du nombre d’opportunités à saisir pour atteindre vos quotas de manière très objective et scientifique.
Bien sûr, les mesures ne sont utiles que si elles sont prises en compte. Apprenez à connaître vos KPI et examinez vos données chaque semaine. Portez une attention particulière à toutes les tendances, qu’elles s’aggravent ou s’améliorent, afin de pouvoir réagir de manière appropriée. Il est utile d’inclure votre équipe de vente dans ce processus ; revoir les KPI de chaque personne une fois par semaine lors d’une session de coaching. Cela les aidera à comprendre les types de comportements qui sont importants et garantira que vous repérez rapidement les retards de performance et que vous pouvez corriger rapidement.
Personne n’aime être pris au dépourvu par de mauvaises ventes, et il n’y a aucune raison de ne pas voir ce qui s’en vient ! Il y a peu d’opportunités dans la vie pour prédire avec précision l’avenir, mais prêter attention aux indicateurs avancés maintenant est une opportunité non seulement de prédire, mais aussi de changer le cours futur de vos ventes.
(image : KPI / shutterstock)
