En marketing, il est avantageux d’être à contre-courant, de s’écarter des sentiers battus et de se démarquer des concurrents.
La semaine dernière, LinkedIn a organisé sa troisième présentation annuelle « Tendances B2B pour le marketing à contre-courant » animée par Peter Weinberg, un stratège marketing de LinkedIn, qui a partagé les cinq tendances que tous les spécialistes du marketing B2B devraient garder à l’esprit.
Tendance 1: « Répliquer ou mourir »
Bien que le nom puisse sembler extrême, LinkedIn suggère que les spécialistes du marketing sont prompts à célébrer des idées nouvelles, mais non reproductibles, alors qu’en fait, la clé du marketing scientifique est «d’investir dans des stratégies qui se répliquent pour des milliers de marques». Souvent, les spécialistes du marketing sont préoccupés par «l’usure» de l’idée, mais il n’est pas toujours nécessaire de réinventer la roue. Les campagnes et les slogans réussis et reproductibles ne s’usent pas.
Weinberg de LinkedIn suggère qu’une bonne création «s’use» au lieu de s’user. Par exemple, «Just do it» de Nike a été reproduit avec un succès continu.
Tendance 2: l’algorithme «The SCORE» »
Les spécialistes du marketing sous-estiment extrêmement la valeur du leadership éclairé. Une étude récente a montré que 58% des décideurs de la suite déclarent décider avec quelles entreprises travailler après avoir vu leur leadership éclairé. Seuls 26% des vendeurs voient la valeur. Pire encore, les acheteurs B2B rapportent que le leadership éclairé qu’ils voient n’est valable que 12% du temps.
S’il peut être facile de reléguer l’utilisation des algorithmes aux champs quantitatifs, ils sont également nécessaires dans les domaines qualitatifs. Pour les spécialistes du marketing B2B, les algorithmes sont nécessaires pour «produire un leadership éclairé de qualité», apportant de la valeur aux clients B2B. S’il est possible d’adapter un algorithme de votre propre création, spécifique aux qualifications de votre marque pour un «leadership éclairé de qualité», LinkedIn a proposé le leur qu’ils utilisent en interne: l’algorithme SCORE.
-
S: structure
LinkedIn a reconnu que les spécialistes du marketing ne sont souvent pas enclins à utiliser des modèles, car ils ne sont pas perçus comme extrêmement créatifs. Mais l’utilisation de modèles à la fois dans la création de contenu et dans la conception d’annonces permet une simplicité et une facilité.
-
C: Contrarian
Abordé au début de la présentation, il a de nouveau été réaffirmé à quel point il est important d’être à contre-courant dans un domaine compétitif.
-
O: Possible
Il est bien connu que le rappel des publicités est généralement faible parmi les publics, mais il convient également de noter que les publics associent fréquemment et de manière incorrecte les publicités qu’ils rencontrent à la mauvaise marque. Afin de lutter contre cela, il est important pour les spécialistes du marketing de tirer parti de ce qui est unique à leur marque, comme un logo, dans chaque annonce.
-
R: réplication
Couvert dans la tendance 1, LinkedIn a réitéré que la réplication crée de la valeur pour votre marque.
-
E: Expertise
En termes simples, l’expertise de votre marque est ce qui rend votre marque rentable.
Tendance 3: «Le mythe des petits paris»
LinkedIn a suggéré que les spécialistes du marketing se tournent vers l’industrie cinématographique pour prouver que les gros paris sont plus rentables que les petits paris.
Dans l’industrie cinématographique, les studios constatent que les films indépendants, qui coûtent moins cher à produire, font généralement moins au box-office. D’un autre côté, les films tentaculaires, les films grand public avec de gros budgets (c’est-à-dire tous les films de super-héros), sont systématiquement les plus intéressants pour les studios.
En marketing, pensez à Salesforce, qui consacre la majorité de son budget à quelques rapports volumineux tout au long de l’année plutôt qu’à de nombreux rapports plus petits. LinkedIn a également noté que les spécialistes du marketing doivent se rappeler que les gros retours nécessitent une grande distribution, réaffirmant l’importance de la portée et de la voix dans votre plan marketing.
Tendance 4: «La conspiration des clics»
Devant une salle remplie de spécialistes du marketing, Weinberg a déclaré avec audace que «les clics ne sont pas en corrélation avec le succès». Pour aller plus loin, il est allé jusqu’à suggérer que « l’optimisation des clics va tuer votre marque ». Rapide à défendre la déclaration, il a expliqué que la tendance ne suggère pas que vous ne voulez pas que les acheteurs potentiels cliquent sur votre contenu, mais plutôt que cadrer votre stratégie marketing autour des clics pourrait être préjudiciable à votre marque.
Bien que les spécialistes du marketing hésitent à qualifier leur contenu de «clickbait», LinkedIn suggère que le contenu conçu avec des titres accrocheurs, conçu pour attirer les clics, ne donne souvent pas une forte créativité. Ils ont également déclaré que la fraude publicitaire (alias les robots) était un problème considérable et que les spécialistes du marketing ne devraient pas oublier combien de clics sont des robots par rapport aux acheteurs réels. Les clics ne correspondent pas toujours à des prospects.
Au lieu de cela, LinkedIn suggère de suivre «les impressions et la part de voix». Bien que les impressions ne soient pas non plus une science exacte, elles sont souvent plus étroitement liées aux dollars que les clics.
Tendance 5: «Marketing quantique»
Comparaison facile, Weinberg a lié l’imprévisibilité du marketing à celle de la physique quantique. Il a expliqué que les scientifiques croyaient au «modèle planétaire», dans lequel on croyait que les électrons dans les atomes se déplaçaient selon des schémas prévisibles, mais sont ensuite passés au «modèle quantique», qui a déterminé que les électrons se déplacent de manière imprévisible.
De même, certains spécialistes du marketing B2B respectent toujours un «modèle planétaire», s’attendant à ce que l’achat soit prévisible, mais c’est évidemment tout sauf.
Les acheteurs potentiels changent tout le temps d’emplois, de titres, même d’industries et prédire les habitudes des acheteurs, c’est comme essayer d’atteindre une cible mouvante. LinkedIn suggère qu’un ciblage plus large permet aux spécialistes du marketing de résoudre les problèmes d’imprévisibilité.
Vous ne touchez pas une cible fixe, vous touchez une cible en mouvement.
Peter Weinberg
Stratège marketing, LinkedIn
Ils suggèrent également que les spécialistes du marketing devraient ignorer l’idée qu’une bonne création doit toujours être personnalisée. Au contraire, ils suggèrent que les spécialistes du marketing devraient envisager un message plus large au lieu de forcer un message étroit. L’idée d’un calendrier plus large a également été suggérée, ce qui signifie que, plutôt que d’essayer de prédire l’heure exacte pour atteindre les acheteurs potentiels, les spécialistes du marketing ne devraient pas se sentir obligés de s’en tenir à une seule étape de l’entonnoir de marketing.
Points à retenir les plus importants:
-
La répétition est la clé. Les meilleures idées sont reproductibles. Lorsque vous trouvez quelque chose qui fonctionne, rincarnez votre création pour renforcer la reconnaissance de votre marque. (Et n’ayez pas peur des modèles.)
-
Créez un leadership éclairé de qualité. Pour ce faire, vous devez vous assurer que votre contenu est structuré (facilement consommable), contrariant (se démarque du bruit), possédable (clairement marqué), réplicable et prouve l’expertise de votre marque sur le sujet et dans votre domaine.
-
Les gros paris obtiennent de gros rendements. Investissez plus dans un contenu volumineux que dans de nombreux petits éléments de contenu.
-
Lors du calcul du ROI, valorisez votre audience supérieure aux clics.
-
Ne vous attendez pas à ce que votre public et vos consommateurs soient prévisibles. Diffusez un large réseau avec votre contenu afin d’atteindre les gens à toutes les étapes du processus d’achat. prévisibilité
