Le mercredi soir, c’est la soirée du volley-ball, et comme beaucoup de personnes dans la mi-vingtaine dans une nouvelle ville, mon équipe est composée de personnes travaillant dans le même domaine de travail, dans mon cas des vendeurs. Après notre domination (ou absence de domination) sur le terrain, nous avons commencé à discuter de choses dont les vendeurs parlent : prospection, leads, combien nous détestons le démarchage téléphonique, etc. Tout en parlant de ce que fait mon entreprise avec mon nouveau coéquipier, Ben, nous avons commencé dans une longue conversation sur le marketing entrant et ce que cela signifie pour un vendeur. Voici les avantages que j’ai décrits pour Ben…
Il existe un moyen de limiter les APPELS À FROID ! ?
J’en ai plaisanté tout à l’heure mais oui, c’est vrai : les commerciaux n’aiment pas le démarchage téléphonique. Ceux qui ne s’en soucient pas sont mes héros, car je connais des vendeurs qui, après 10 ans de carrière, détestent toujours les appels à froid. L’un des avantages du marketing entrant est, lorsqu’il est effectué correctement, qu’il limite le nombre d’appels à froid traditionnels et modifie la nature d’un appel à froid.
Les consommateurs d’aujourd’hui utilisent plus que jamais Internet pour trouver des solutions à leurs problèmes. Ils sont capables de rassembler des tonnes d’informations sur les produits/services en accédant à du contenu Web, plus précisément au contenu de mon entreprise. Après avoir visionné et téléchargé notre contenu gratuit, les consommateurs comprennent mieux qui nous sommes et ce que nous faisons. Cela me donne un avantage avec les prospects qui se sont déjà familiarisés avec la marque que je représente, un avantage qui est particulièrement utile lors de la prise de contact initial.
Mieux encore, parce que notre logiciel d’analyse marketing me donne l’opportunité de voir exactement où ils ont été sur notre site, je ressens également une familiarité avec le consommateur. Je peux mieux comprendre quel peut être leur problème, quels problèmes ils ont ou quelles solutions ils recherchent en fonction de ce qu’ils ont vu. Cette rue à double sens de la familiarité élimine essentiellement l’idée d’un appel à froid traditionnel et rend la communication beaucoup plus facile.
Transformer les vendeurs de pousseurs en enseignants et consultants.
Traditionnellement, les consommateurs considèrent les vendeurs comme ces affreux gars sur le terrain de voitures d’occasion. Les vendeurs sont juste là pour promouvoir leur produit et ne se soucient pas des besoins du consommateur. Le marketing entrant change tout cela ; il reconnaît que le consommateur a désormais le contrôle. Lorsqu’un visiteur du site devient un prospect, je ne suis pas là pour lui pousser quoi que ce soit.
À l’aide des informations recueillies à partir du contenu consulté par le consommateur, je suis en mesure de déchiffrer les problèmes qu’il peut rencontrer afin de pouvoir l’aider à lui enseigner et à le consulter au sujet de ses besoins et de nos solutions potentielles via le contenu, l’engagement en ligne et la conversation directe. En d’autres termes, je peux apporter une réelle valeur ajoutée.
Je peux adapter mon service client aux désirs et aux besoins de chaque prospect, en construisant des relations plus solides. Le contenu que j’utilise dans l’enseignement et le conseil fait de moi un conseiller de confiance. Je ne suis plus le gars du parking d’occasion. Les consommateurs sont plus susceptibles de revenir vers moi en tant que clients de retour en raison de cette relation.
Plus d’argent dans nos poches
Si on leur demande ce qui les motive, la plupart des vendeurs diront de l’argent. Assez juste. Les bonnes pratiques d’inbound marketing me permettent d’offrir plus de valeur et une meilleure expérience à mes prospects et clients.
Si je fais ça, il y a fort à parier que je repartirai avec plus d’argent en poche quand tout sera dit et fait.
L’analyse est la clé
En utilisant des données pour analyser les cycles de vente des consommateurs précédents et actuels, je peux mieux comprendre ce qui est nécessaire pour créer une vente.
Je collecte des informations tout au long du cycle de vente. En faisant la moyenne des données de toutes les ventes réalisées, je peux comprendre qu’il faut X visites sur le site, Y clics et Z éléments de contenu avant qu’un visiteur soit prêt à acheter. Pourquoi n’allez-vous pas demander à McDonalds combien de publicités il a fallu avant d’aller acheter leur dernier McWhatever ? Ces données sont extrêmement précieuses pour raccourcir la chronologie du cycle de vente.
Parce que toutes les informations peuvent être facilement suivies et moyennées, je sais quels visiteurs sont prêts à envisager d’acheter ; ce genre d’information permet de gagner beaucoup de temps à chasser les visiteurs du site qui ne sont pas prêts à acheter. Cela raccourcit également le cycle de vente. Pourquoi je m’inquiète? Un calendrier de cycle de vente raccourci signifie plus de ventes sur une période de temps donnée, ce qui signifie plus d’argent dans ma poche.
Conclusion
L’Inbound Marketing est le rêve d’un vendeur ; cela aide à limiter ces appels à froid embêtants que nous n’aimons pas tous tellement. Cela nous fait passer du statut de fournisseur de produits et de services et nous transforme en enseignants et consultants en prospects et clients. Et tant que vous êtes prêt à examiner correctement l’analyse des données, cela raccourcit la chronologie du cycle de vente, permettant plus de conversions et plus de succès.
Je vous mets au défi de trouver un vendeur qui se plaindrait de l’un des trois avantages que je viens d’énumérer. Je sais que mes coéquipiers ne pouvaient pas.
