Je passe beaucoup de temps à écrire sur les métriques et la gestion des performances. Il est essentiel que nous connaissions nos chiffres. Il est important d’analyser les performances au fil du temps, de comprendre où nous réussissons là où nous devons nous améliorer et d’identifier de nouvelles opportunités.
Cela dit, nous avons parfois tendance à nous noyer dans les données ou à nous cacher derrière une analyse constante.
Nos chiffres sont importants, savoir où nous en sommes, voir comment nous nous améliorons est important. Mais chacun de nous a ce « numéro spécial ». Ce n’est pas le chiffre magique qui vous dit que tout est sous contrôle, mais c’est ce chiffre qui vous dit que vous êtes probablement sur la bonne voie.
Pour notre entreprise, c’est le nombre de nouvelles conversations de prospection par semaine.
Oui, nous suivons et analysons beaucoup de choses. Nous suivons notre pipeline, nous examinons les performances des projets, les finances, les chiffres des campagnes marketing, mais nous ne sommes pas obsédés par eux. Par exemple, je jette un coup d’œil sur le pipeline chaque semaine et chaque mois, en tant qu’équipe, nous passerons un peu de temps à nous assurer que les choses sont sur la cible et à nous tenir au courant de ce qui se passe. Mais nous ne sommes pas obsédés par cela. Nous sommes devenus très bons pour qualifier et gérer les opportunités une fois qu’elles sont qualifiées.
Nous sommes obsédés par les conversations de prospection que chacun de nous a chaque semaine. En fin de compte, ils produisent les opportunités qui remplissent notre pipeline et génèrent nos revenus. Il est si facile de se laisser distraire de cela. Il est facile de se concentrer sur les transactions en cours. En tant que société de conseil, nous livrons également ce que nous vendons. En conséquence, les projets peuvent nous consommer. Nous sommes occupés à faire le travail et il est facile de reporter la prospection. Mais grâce à une expérience douloureuse, nous savons que si nous n’avons pas le bon nombre de conversations de prospection chaque semaine, dans 12 à 15 mois, notre pipeline et notre activité seront mis à l’épreuve.
Chacun de nous a son « numéro spécial ». Ce n’est peut-être pas le chiffre le plus important pour l’entreprise (par exemple, les revenus), mais c’est celui qui vous indique que les choses vont dans la bonne direction. Généralement, ils sont une sorte de métrique principale. Il peut s’agir d’une mesure d’activité, par exemple le nombre de conversations téléphoniques par semaine. Ce pourrait être le nombre de propositions par mois. Dans certaines entreprises, j’ai vu que les démos destinées au bon public étaient essentielles. Il peut s’agir du nombre de requêtes ou de réponses à une certaine campagne marketing.
Déterminez quel est votre numéro spécial. Déterminez cet indicateur qui vous obsède, celui qui est la pierre angulaire de tout. N’oubliez pas les autres numéros, nous devons faire attention à ceux-là, mais trouvez le numéro qui vous obsède. Cela facilitera un peu toutes les autres choses.
Pour une recherche plus approfondie, il y a un excellent article dans le New York Times, chaque entreprise a un numéro ou une métrique spéciale. Assurez-vous de le lire, il y a de très bons exemples contre-intuitifs !
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