Si vous avez été n’importe où dans le monde du marketing au cours des dernières années, vous avez probablement entendu le terme « persona d’acheteur ». Il est jeté avec désinvolture, comme si tout le monde en avait un et que tout le monde savait ce que c’est.
Mais ce n’est tout simplement pas le cas
Si vous êtes arrivé sur ce post après une recherche secrète de « Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ? » et vous espérez découvrir de quoi tout le monde parle, vous êtes au bon endroit.
Tout d’abord, éliminons la définition.
Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?
Un persona d’acheteur est un profil basé sur la recherche qui décrit un client cible. Les Buyer Persons décrivent qui sont vos clients idéaux, à quoi ressemblent leurs journées, les défis auxquels ils sont confrontés et comment ils prennent des décisions.
Il est courant d’avoir plusieurs des personnalités d’acheteur pour une entreprise – par exemple, si l’utilisateur final de votre produit doit obtenir l’approbation des autres avant de faire un achat, chaque personne impliquée dans cette décision est une personnalité distincte. Ils auront différents critères pour évaluer votre produit, et vous aurez besoin de différentes stratégies pour répondre à ces besoins.
Les acheteurs personas sont parfois appelés personas client ou marketing (ou profils), mais quel que soit le terme que vous utilisez, le but est le même. Les acheteurs personas aident les entreprises à comprendre et à sympathiser avec leurs clients afin qu’elles puissent mieux les acquérir et les servir.
Pourquoi les Buyer Persons sont-ils importants ?
Les acheteurs personas aident à garantir que toutes les activités impliquées dans l’acquisition et le service de vos clients sont adaptées aux besoins de l’acheteur ciblé.
Cela peut sembler une évidence, mais ce n’est pas aussi simple qu’il y paraît.
Si tu vraiment prêtez attention à la façon dont les entreprises se présentent, vous commencerez à remarquer que beaucoup d’entre elles commencent par parler de ce qu’elles font, et non de ce dont le client a besoin.
Cela les met en contradiction avec la façon dont les gens prennent des décisions.
Lorsqu’ils choisissent un produit ou un service, les gens gravitent naturellement vers les entreprises qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Et, la meilleure façon d’établir la confiance est de montrer une réelle compréhension et une réelle préoccupation pour l’autre personne – dans ce cas, vos clients.
Gagner la confiance en tant qu’entreprise nécessite un changement subtil, mais important, dans la façon dont vous vous présentez.
Tout d’abord, montrez à vos clients potentiels que vous les obtenez en répondant à leur douleur ou à leurs besoins – ce n’est qu’alors qu’ils seront ouverts à explorer ce que vous avez à offrir.
La création de personnalités d’acheteur et leur utilisation continue pour guider votre entreprise peuvent vous aider à rester centré sur les besoins de vos clients.
Comment les Buyer Personas sont-ils utilisés ?
Le processus même de construction d’une personnalité d’acheteur est éclairant en soi.
Pour créer un personnage, vous devez d’abord vous poser des questions approfondies sur vos clients idéaux, et cet exercice à lui seul vous aidera à remarquer des choses que vous n’aviez pas auparavant.
Vous pouvez ensuite comparer vos réponses avec celles de vos collègues – cela permettra de déceler toute incohérence dans vos points de vue et de favoriser les discussions pour les résoudre.
Ainsi, l’un des avantages immédiats d’un persona d’acheteur est qu’il vous aide à obtenir des informations sur les clients et un alignement interservices. Cela garantira que le marketing, les ventes, le développement de produits et le support client ont tous la même vision de votre client idéal.
Vous pouvez ensuite utiliser vos personas pour guider la direction de votre travail. Par exemple:
- Le développement de produits peut utiliser des personnalités d’acheteur lors de la création de feuilles de route de produits. Les personas les aideront à identifier et à hiérarchiser les modifications apportées à votre offre en fonction de ce dont vos clients ont le plus besoin.
- Le marketing peut utiliser les personnalités des acheteurs pour élaborer des stratégies efficaces. Lors de la création de stratégies de marketing de contenu, par exemple, les personas sont essentiels. Ils aident à concentrer les efforts de recherche de mots clés et sont utilisés comme référence lors de la rédaction de textes. Ils peuvent également aider à l’identification et à la hiérarchisation des activités promotionnelles.
- Les acheteurs personas peuvent également aidez votre équipe de vente à établir des relations avec des clients potentiels. En comprenant à quoi le prospect est confronté et en se préparant à répondre à ses préoccupations, votre équipe de vente sera beaucoup plus efficace.
- Et enfin, les équipes de support client peuvent utiliser des personas pour mieux servir vos clients. En étant formé sur les problèmes que vos clients essaient de résoudre avec votre produit et la frustration qu’il provoque lorsque les choses ne fonctionnent pas, votre équipe d’assistance sera en mesure de faire preuve de plus d’empathie. Un peu de compassion peut être très utile lorsque vous traitez avec un client en colère.
Les très petites entreprises devraient-elles s’embêter à créer des personas ?
Il est assez facile de comprendre pourquoi les acheteurs personas sont importants pour les entreprises comptant plusieurs employés – mais si vous êtes un solopreneur ou une très petite entreprise, vous vous demandez peut-être pourquoi vous devriez vous en préoccuper. Après tout, vous savez qui sont vos clients – ne serait-ce pas une grosse perte de temps pour vous ?
Et bien non. Ce ne serait vraiment pas le cas. Si vous voulez quelque chose, il est toujours utile de définir clairement ce que vous recherchez.
Par exemple, imaginons que vous êtes un entraîneur personnel indépendant. Vous avez un site Web et un blog où vous partagez des trucs et astuces pour rester en forme. Évidemment, vous voulez attirer des clients intéressés par l’embauche d’un entraîneur personnel. Un persona d’acheteur vous aidera à affiner votre objectif.
Vous constaterez peut-être que la majorité de vos clients sont de nouvelles mères dans la trentaine. En supposant qu’il s’agisse d’un marché que vous souhaitez continuer à servir, vous pouvez désormais ajuster le contenu de votre site Web et de votre blog pour cibler ce créneau spécifique. Cela facilitera la rédaction de textes pour votre site Web et la sélection de sujets de blog qui trouveront un écho auprès de votre public cible.
Comment créer un Buyer Persona pour mon entreprise ?
Les acheteurs personas doivent incorporer une combinaison de recherches internes et externes – et comme indiqué précédemment, certaines entreprises devront créer plusieurs personas pour représenter différents types de clients. Mais vous n’êtes pas obligé de tout faire en même temps – il est normal de commencer petit et de laisser vos personnages évoluer au fil du temps.
Choisissez un client cible et créez un personnage basé sur ce que vous savez déjà, puis créez un plan pour l’améliorer avec plus de recherche.
Le meilleur endroit pour commencer est de créer une liste de questions que vous pouvez utiliser pour interviewer les membres de votre équipe.
Bien qu’il n’y ait pas de liste unique de questions, voici quelques questions courantes qui peuvent vous aider à démarrer.
Après avoir effectué vos recherches, vous serez prêt à créer votre premier personnage. Encore une fois, il n’y a pas qu’une seule façon d’aborder cela, mais au moins viser à créer un document ou une diapositive d’une page pour chaque personnage. De cette façon, vous pouvez facilement l’afficher sur votre écran ou l’imprimer et l’utiliser comme référence. Si vous souhaitez des exemples, HubSpot a publié un article intitulé « À quoi ressemble un Great Buyer Persona ? c’est bien utile.
Une fois que vous avez votre premier personnage, vous pouvez travailler pour l’améliorer en discutant avec les clients et/ou en leur demandant de répondre à des sondages.
Les Buyer Persons ne devraient pas être des documents statiques, mais ils ne doivent pas nécessairement être une entreprise massive. Ils peuvent évoluer à mesure que vous en apprenez davantage sur vos clients, alors soyez patient avec ce processus et intégrez de nouvelles informations en cours de route.
Conclusion
Les Buyer Persons sont des profils basés sur la recherche qui représentent votre public cible et peuvent vous aider à adapter les aspects clés de vos ventes et de votre soutien pour plus de succès. Clarifier les types de personnes qui bénéficient de vos solutions et les défis que vous les aidez à résoudre est essentiel à vos efforts pour attirer et fidéliser les clients.
