Nous avons rencontré Mark Leslie, directeur de Leslie Ventures dans la Silicon Valley, chargé de cours à la Stanford Graduate School of Business et auteur de « The Sales Learning Curve », et lui avons demandé les éléments les plus importants à prendre en compte pour comprendre votre processus et votre cycle de vente. .
Il y a près de dix ans, Mark Leslie et Charles Holloway ont écrit un revue de Harvard business article intitulé « La courbe d’apprentissage des ventes ». Cet article, écrit alors que l’industrie du SaaS commençait à peine à sortir de l’utérus, pronostiquait les réalités des ventes de technologies qui, ici en 2015, sont désormais indiscutables.
Le point de l’article : il y a une courbe d’apprentissage pour amener chaque produit émergent à la maturation du marché. La courbe d’apprentissage est à la fois interne et externe.
Le monde a considérablement changé au cours des neuf années qui se sont écoulées depuis que Leslie a écrit l’article. Nous l’avons donc contacté et lui avons demandé de prendre quelques minutes, de revoir son article original et de discuter de certains des principaux impacts de la technologie, de l’automatisation du marketing et de la génération Y. ses conclusions de 2006.
Mark Leslie parle de la « courbe d’apprentissage des ventes »
Quels facteurs entrent dans votre cycle de vente ? Comment déterminer le bon profil d’acheteur de votre produit ? Comment savoir quand passer de l’intégration d’un nouveau représentant commercial à sa mise en liberté ?
Ce sont toutes des questions critiques auxquelles chaque équipe de vente est confrontée, en particulier celles des entreprises en croissance qui n’ont pas encore atteint leur pleine maturité sur leur marché. Ils font partie de la soi-disant courbe d’apprentissage à laquelle chaque entreprise en croissance, B2B ou B2C, est confrontée pour élargir son équipe de vente et atteindre la pleine pénétration du marché.
Il y a toujours une courbe d’apprentissage dans les ventes. Pas seulement pour les nouveaux commerciaux que vous souhaitez intégrer, mais aussi pour les managers et tous les membres de l’équipe de direction. C’est pourquoi nous avons demandé à Mark Leslie de se joindre à nous et de répondre à trois questions clés que nous nous posions sur ce qui a eu un impact sur les courbes de vente en 2015.
Ambition : quel est l’impact de la technologie sur la courbe de vente ?
Mark : La technologie est un catalyseur, tant du côté du consommateur que du côté de la vente. Nous avons maintenant le consommateur Internet et des choses de cette nature. De nombreuses entreprises technologiques, les entreprises SaaS par exemple, ont un modèle de vente ou un modèle marketing beaucoup plus léger que les entreprises qui suivent le modèle d’entreprise classique. Donc, si vous entrez dans le monde des applications SaaS à titre d’exemple, vous constaterez peut-être qu’il existe un modèle davantage axé sur la demande et un modèle de transaction de vente interne, plutôt que le modèle d’entreprise.
Si vous vous dirigez vers le B2C, vous constaterez que tout n’est que marketing. Cependant, les leçons du papier restent vraies. Une fois que vous pensez qu’il est temps de tourner un interrupteur et de dire que c’est mon produit et qu’il est sur le marché, vous devez passer par une courbe d’apprentissage. Et la progression de la courbe d’apprentissage peut être mesurée et montrer votre maturation au sein du marché. Pour le vendeur interne avec un taux de transaction élevé et léger, la courbe de rendement pourrait être un retour sur vos efforts de marketing.
Ambition : l’inbound marketing a pris beaucoup plus d’importance. Dans quelle mesure les équipes de vente devraient-elles accorder plus d’importance au marketing entrant qu’aux efforts de vente sortants par rapport à ce qu’elles faisaient en 2006 ?
Tout dépend du produit et de la stratégie de l’entreprise. Par exemple, si vous construisez un produit qui sera vendu en B2B, c’est cher, c’est une solution à long terme et compliqué, et que vous vendez sur un marché très concurrentiel avec un plus petit nombre de clients potentiels, vous avoir une vente à haut niveau de contact qui nécessitera des sorties et nécessitera un modèle de vente à l’utilisateur final. Un exemple extrême de cela serait que General Electric vende des moteurs à réaction aux constructeurs d’avions, qu’elle ne peut vendre qu’à 100 entreprises dans le monde et qui touche tout ce qui précède.
Un exemple de l’autre extrême, du côté B2B, serait Proctor and Gamble vendant du dentifrice. Beaucoup d’utilisateurs, B2C, très faible coût, vente très simple, etc. Ainsi, le Proctor and Gamble est tout Proctor tout marketing et pas de vente, et l’exemple de General Electric est le contraire. Lorsque vous examinez votre produit, des questions telles que sa complexité, son coût, la difficulté de la vente, le nombre d’utilisateurs que j’essaie d’atteindre, la durée de mon cycle de vente — tout cela vous indique où vous appartiennent à ce modèle.
Ambition : lorsque vous avez écrit votre premier article, c’était juste avant un afflux de milléniaux dans la force d’apprentissage ? Quel est leur impact sur la courbe de vente ?
Je ne dirais pas que les différences générationnelles importent autant. Il est piloté par le produit. Si les Millennials sont les personnes qui ne peuvent pas exécuter, alors ils ne sont pas les bons pour l’entreprise.
Mais je ne pense pas que les générations comptent en termes de capacité à faire le travail. Tous les emplois ne conviennent pas à toutes les personnes, et cela reste vrai quelle que soit la génération.
Comprendre votre courbe d’apprentissage des ventes en 2015
Les réponses de Mark sont révélatrices d’une manière quelque peu surprenante : à la base, très peu de choses ont changé au sujet de la courbe d’apprentissage des ventes au cours des dix dernières années.
Des questions telles que – qui sont mes acheteurs idéaux, quelle est la taille de mon marché potentiel, à quel point mon industrie est-elle compétitive – jouent toujours un rôle important dans la détermination des meilleurs plans d’action. Il en va de même pour des questions telles que, quel est mon cycle de vente idéal, quel est le bon équilibre entre le marketing entrant et sortant dans mon processus de vente, quel est le moment approprié pour intégrer un nouveau représentant commercial.
En créant un modèle de vente évolutif, les organisations disposent désormais de plus d’outils pour les aider à se développer plus rapidement. Mais ils doivent encore passer par la courbe d’apprentissage, faire des erreurs et utiliser les commentaires des acheteurs pour affiner et améliorer continuellement leur processus. Un merci spécial à Mark Leslie pour avoir eu la gentillesse de comparaître et pour ses précieuses idées.
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