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Rise of the Challenger Marketer : ce que cela signifie et comment en être un

Montée du marketing challengerLa vente Challenger est sans doute le livre de vente le plus important écrit au cours des cinq dernières années. Ce ne sont pas des idées entièrement originales, mais ce n’est pas le point. Plus que toute autre chose, ce livre et ses idées fondamentales accélèrent la façon dont les professionnels de la vente adoptent une approche proactive et centrée sur le client dans leur travail quotidien.

Cela dit, La vente Challenger pourrait également être décrit comme l’un des livres de marketing les plus importants de ces dernières années. Malheureusement, de nombreux spécialistes du marketing n’ont toujours pas besoin de ses leçons dans leurs propres efforts.

Ceci est important pour plusieurs raisons. Premièrement, trop de spécialistes du marketing se concentrent encore sur leurs produits et services, plutôt que sur la douleur, les problèmes et les besoins de leurs clients.

Deuxièmement, si l’on en croit les rapports selon lesquels jusqu’à 74 % du processus de vente est terminé au moment où les acheteurs s’engagent activement dans les ventes, cela signifie que le marketing (et non les ventes) détient désormais la majorité du processus de vente.

Et troisièmement, l’histoire racontée par le marketing doit s’aligner directement sur la perspective et l’histoire racontées par les ventes. Si les ventes adoptent une approche d’enseignement, d’adaptation et de contrôle, le marketing doit faire de même. Rien de moins introduit des frictions artificielles dans la relation acheteur/vendeur.

Il est temps de nous mettre au défi d’assumer notre rôle de Challenger Marketers. Sur la base des principes fondamentaux du livre, cela signifie :

1. Enseigner
Nos principales interactions avec les nouveaux prospects doivent se concentrer sur leurs besoins et leur formation, et non sur nos produits et fonctionnalités. Il doit introduire des idées qui aident à améliorer ces perspectives avant de gagner un dollar, sans parler de les avoir dans notre pipeline d’opportunités actives. Cela signifie faire de vos interactions marketing initiales, et de la valeur qu’elles apportent, quelque chose que le prospect aurait payé s’il avait eu le choix. Oui, c’est une barre haute, mais c’est quelque chose auquel les spécialistes du marketing Challenger devraient aspirer.

2. Tailleur
L’époque du marketing unique est révolue depuis longtemps. Nous avons maintenant les outils pour avoir des relations individuelles avec chaque prospect, en fonction de leurs rôles individuels, de leurs besoins et de leurs signaux d’achat en temps réel. Au minimum, le défi de personnaliser notre marketing nécessite une compréhension plus approfondie des personnalités distinctes impliquées dans le processus d’achat et l’écosystème de l’acheteur. Au mieux, cela signifie créer des expériences personnalisées en temps réel grâce à notre contenu, nos plateformes d’automatisation du marketing, nos analyses prédictives et nos engagements sociaux. C’est encore une fois la barre haute, mais il y a beaucoup d’endroits pour commencer dans cette voie.

3. Prenez le contrôle
Lorsque vous faites ces choses correctement, vous gagnez le droit de prendre le contrôle de la conversation. Vous gagnez le droit de faire avancer le prospect en fonction non pas de vos objectifs, mais des résultats souhaités. Lorsque vous faites leur analyse de rentabilisation (plutôt que la vôtre), vous êtes là et évangélisez leurs besoins, pas les vôtres. Et lorsque les spécialistes du marketing Challenger saisissent cette opportunité, ils mettent en place des ventes pour poursuivre la conversation avec un élan et une vitesse qui augmentent les taux de conclusion et la croissance de la part de marché.

Pour les organisations qui adoptent déjà The Challenger Sale (ou du moins des niveaux plus généraux de ses principes), il s’agit également d’une opportunité accélérée de favoriser une plus grande intégration entre les organisations de vente et de marketing.

Nous avons beaucoup plus à dire sur ce sujet, y compris plus de détails sur les trois principes ci-dessus pour les Challenger Marketers et des recommandations pour les systèmes, outils, processus, etc. qui peuvent aider les Challenger Marketers à s’exécuter.

Curieux en attendant votre point de vue là-dessus…

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