Voyagez sur une autoroute presque partout aux États-Unis pendant les vacances de printemps et vous verrez un curieux motif saisonnier. Voiture modèle tardive, papa au volant. A côté de lui, maman, méditant sur un Sodoku ou lisant une carte. Au fond, un adolescent, vêtu d’un sweat à capuche, écoute de la musique au casque. Si le peintre Norman Rockwell était vivant, il capturerait la scène jusqu’au dernier et splendide détail iconique : le road trip de la tournée universitaire, vers 2015. Notre deuxième rite de passage arrivera bientôt, pour visiter les écoles d’ingénieurs.
L’adolescente assise sur la banquette arrière sait à peine que la meilleure partie de son passé reste encore dans son avenir. Pour ceux d’entre nous maintenant d’âge moyen, c’est une naïveté enviable. Pour l’instant, l’adolescente n’a plus qu’à endurer vingt-sept heures en voiture avec ses parents et son petit frère. Quatre collèges en cinq jours. Listes de lecture i-Tunes en file d’attente, écouteurs en place. « Je pense que je peux le faire! » se dit-elle, et roule courageusement vers le nord avec The Fam. Le frère cadet a aussi ses écouteurs en place.
Chaque école vante fièrement son caractère unique. À Tufts, les étudiants suivent la tradition sacrée en appliquant de la peinture sur un canon historique, tandis qu’à Carnegie Mellon, ils l’appliquent sur une clôture, installée à cet effet. Au MIT, les traditions impliquent moins de peinture, mais offrent d’autres sensations fortes, telles que le piratage du toit, dans lequel de gros objets tels que des voitures de police se dirigent vers le dôme du célèbre bâtiment 10 du MIT.
Mis à part ces différences évidentes, la même déclaration limpide était intégrée dans chaque argumentaire de vente des bureaux d’admission : le travail le plus passionnant en ingénierie n’est pas effectué dans les disciplines traditionnelles. « C’est aux confins – là où vous trouvez les jonctions entre la science des matériaux et le génie civil, entre la médecine et le génie mécanique, entre les technologies de l’information et la robotique », a déclaré le doyen des admissions de Cornell, qui nous a également parlé de l’étendue des programmes de son école pour le travail et étudier à l’étranger.
Les études interdisciplinaires sont la nouvelle collégiale Rouge, Blanc et Bleu. Des concentrations académiques disparates se rejoignent lorsque les mots majoring in et minoring in complètent la phrase. « Je me spécialise en relations de travail industrielles avec une mineure en études asiatiques. » Aujourd’hui, les entreprises valorisent une main-d’œuvre imprégnée de connaissances transversales, et l’enseignement supérieur a entendu leur appel. Les programmes interdisciplinaires produisent des résultats positifs au-delà de la simple protection des programmes d’arts libéraux hérités et des professeurs titulaires.
« À Olin College, la moitié des étudiants créent des majeures interdisciplinaires comme le design pour le développement durable ou la biologie mathématique », a écrit Tony Wagner dans un récent article du Wall Street Journal, Educating the Next Steve Jobs. Il a ajouté : « Bien que l’expertise soit importante, la directrice du talent de Google, Judy Gilbert, (a déclaré) que la chose la plus importante que les éducateurs puissent faire pour préparer les étudiants à travailler dans des entreprises comme la sienne est de leur apprendre que les problèmes ne peuvent jamais être compris ou résolus dans le contexte d’une seule discipline académique.
Un autre article de Melissa Quinn dans FastCompany, What Both MBAs And MFAs Get Wrong About Solving Business Problems, souligne que « Les cours de marketing devraient enseigner une profonde révérence à l’utilisateur dans le contexte et la puissance des méthodes de recherche observationnelles. Les cours de finance devraient enseigner l’art de la narration et la conception de l’information. Les cours de stratégie devraient enseigner la pensée systémique et la synthèse. Si l’objectif est de créer de grands penseurs hybrides qui auront un impact réel, la conception ne doit pas être ajoutée à l’éducation commerciale existante, mais insufflée tout au long de celle-ci. «
Vous vous attendriez à ce que la pensée hybride implique le mot s, la vente, mais ce n’est pas le cas. « Les économies modernes sont construites par des gens qui acceptent d’acheter et de vendre pour un bénéfice mutuel, mais il existe un mépris quasi universel pour le processus de vente lui-même, y compris les personnes qui vendent », écrit L. Gordon Crovitz dans sa critique du Wall Street Journal sur Philip. Le livre de Delves Broughton, L’art de la vente.
Il poursuit en décrivant l’observation de Broughton selon laquelle à la Harvard Business School, « . . . en tant que catégorie d’activité commerciale, les ventes étaient largement ignorées. aucune idée de l’une des fonctions les plus vitales, les moyens par lesquels vous générez réellement des revenus.’ Les vendeurs sont considérés comme une sorte de race à part… Ils doivent être « aiguillonnés pour être performants et freinés lorsqu’ils vendent trop fort. Ils sont fréquentés comme les pieds dans la rue par ceux qui préfèrent imaginer que les affaires peuvent être menées par des consultants avec présentations PowerPoint en duel.' » Beaucoup de laid dans cette prose. Mais bien dit.
Cet écart de connaissances – appelez-le un écart d’appréciation – sur lequel Broughton écrit de manière si convaincante, est synonyme d’opportunité. Et, à tout le moins, les vendeurs sont des opportunistes impénitents ! Tout comme l’excitation dans l’ingénierie vit à la périphérie, il en va de même dans les ventes. Inspiré par notre road trip universitaire, j’ai exploré les bords de Sales, j’ai jeté un coup d’œil et j’ai trouvé ces carrefours passionnants :
1. Modélisation des ventes et de l’amélioration L’analytique prédictive se réunit pour cueillir les fruits à portée de main. Les modèles Uplift prédisent l’influence sur le comportement des clients acquise en choisissant une action marketing plutôt qu’une autre. L’utilisation d’outils statistiques pour identifier les prospects les plus susceptibles de changer de comportement ouvre de grandes possibilités d’augmentation de la productivité des ventes.
2. Ventes et convivialité du logiciel Tests d’utilisateurs, suivi oculaire et recherche sur le terrain pour améliorer les chances pour les marchands en ligne que lorsqu’un prospect voit « cliquer pour acheter », il clique. Et vous pensiez que les clients avaient tout le pouvoir.
3. Ventes et entrepreneuriat social Est-ce que je viens de promettre 250 $ parce que j’étais passionné par les soins médicaux aux enfants qui n’en ont pas les moyens ? Ou parce qu’une organisation avait mis en place des processus sophistiqués qui me permettaient de le faire facilement ? Seul leur responsable du développement le sait avec certitude.
4. Ventes et gestion des risques d’entreprise Les pipelines, les entonnoirs et les prévisions nous rappellent qu’il existe de nombreux risques – connus et inconnus – sur la route entre l’identification d’un prospect et la création d’un client. La planification stratégique fonctionne mieux lorsque la connaissance des risques commerciaux est intégrée aux fonctions de l’entreprise.
5. Ventes et linguistique « Les ventes, c’est comme les fréquentations », m’a dit quelqu’un, ou peut-être est-ce l’inverse. « Pour prédire le succès des rencontres, le secret est dans les pronoms », selon un article sur une étude récemment diffusée sur la radio publique nationale. Le programme Linguistic Inquiry and Word Count « a la capacité d’examiner des ensembles de données massifs et de discerner des modèles qu’aucun humain ne pourrait jamais espérer égaler ». Les ventes internes et le télémarketing ne seront plus jamais les mêmes.
6. Ventes et enseignement supérieur. Selon edx, une coentreprise entre Harvard et le MIT, « il est intéressant de voir la technologie utilisée pour rendre l’enseignement plus efficace. Mais des plateformes comme edx pourraient également aider des institutions telles que le MIT et Harvard à identifier et à former les étudiants les plus intelligents de n’importe où dans le monde. monde. » Certains d’entre eux seront des vendeurs.
Gerhard Gschwandtner de SellingPower a écrit dans un récent blog, Seven Steps to Sales Transformation, « pour gagner dans l’environnement actuel, les ventes doivent être alignées sur le marketing, le service, la finance, les RH et le juridique ».
L’alignement est un pas dans la bonne direction, mais ce n’est pas suffisant. L’alignement ne brise pas les ventes de la gravité du trou noir de son silo. Comme l’a dit le doyen de Cornell, la plus grande excitation – et les plus grandes opportunités – existent sur les bords – là où vous trouvez les jonctions.
