Trouver un différenciateur pour votre entreprise de services professionnels n’est pas une tâche facile. De nombreuses entreprises luttent puissamment pour trouver un différenciateur qui ne les différencie pas vraiment du tout.
Pour réussir, un différenciateur doit répondre à trois critères importants :
- Cela doit être vrai. Vous ne pouvez pas simplement l’inventer.
- Il doit être important pour les clients potentiels. Si non, à quoi ça sert ?
- Cela doit être prouvable. Si vous ne pouvez pas démontrer que c’est vrai, on ne le croira pas.
La triste réalité est que la plupart des différenciateurs échouent sur au moins deux de ces critères.
Mais rassurez-vous, il existe de nombreux différenciateurs réussis. En voici 21 qui fonctionnent pour de nombreuses entreprises de services professionnels. Et rappelez-vous, vous pouvez avoir plusieurs différenciateurs – ils peuvent être combinés pour créer un puissant avantage concurrentiel.
1. Se spécialiser dans un secteur
C’est peut-être le différenciateur le plus simple et le plus efficace pour la plupart des entreprises. Les clients apprécient le spécialiste de leur industrie. Mais fais attention. Si vous essayez de vous spécialiser dans trop d’industries, vous perdrez votre crédibilité.
2. Se spécialiser dans un rôle spécifique au sein de l’organisation de votre client
Cette spécialisation basée sur les rôles est également très réussie, surtout si elle est combinée à une orientation sectorielle. Si vous dirigez l’informatique dans un cabinet d’avocats, il est réconfortant de savoir que votre fournisseur de services est spécialisé dans l’aide aux personnes comme vous.
3. Se spécialiser dans l’offre d’un service particulier
C’est aussi assez réussi, surtout si le service dans lequel vous vous spécialisez est rare et difficile à trouver. Mais attention, des offres de services uniques peuvent rapidement devenir courantes. Témoin la conformité Sarbanes-Oxley ou le marketing des médias sociaux comme deux exemples récents.
4. Offrir une technologie ou un processus vraiment unique
Par vraiment unique, nous n’entendons pas votre processus qui commence par une évaluation et se termine par un suivi des résultats et des ajustements, nous entendons une approche qui est une toute autre façon de résoudre le problème et offre un avantage unique au client.
5. Concentrez-vous sur la compréhension d’un public cible particulier
Un différenciateur clé pour certaines entreprises est leur compréhension approfondie d’un public particulier. Votre entreprise peut se spécialiser dans le marketing auprès des femmes baby-boomers, par exemple, vos clients peuvent être des planificateurs de retraite, des compagnies d’assurance ou des détaillants de vêtements.
6. Se spécialiser dans le service aux clients d’une certaine taille
C’est un différenciateur commun, bien que certaines personnes ne le considèrent pas comme tel. Peut-être travaillez-vous exclusivement avec les plus grandes entreprises du monde. Comparez cela avec une entreprise qui se concentre sur les praticiens en solo. L’une ou l’autre entreprise pourrait avoir un avantage concurrentiel sur l’entreprise qui sert des clients de toutes tailles.
7. Tout votre personnel partage une caractéristique ou un diplôme spécifique
Tout le monde a l’impression d’avoir une excellente équipe, il est donc difficile de faire en sorte que cela reste un élément différenciateur. Mais que se passe-t-il si tous vos programmeurs sont titulaires d’un doctorat en informatique ? C’est à la fois prouvable et significatif pour un client potentiel. Ou peut-être que tous vos chefs de projet sont des PMP. Pas aussi distinctif, mais aussi prouvable et pertinent.
8. Se spécialiser dans les clients qui partagent une caractéristique commune
Ce différenciateur est axé sur une caractéristique de vos clients autre que leur industrie ou leur rôle. Disons que vous fournissez des services comptables et fiscaux aux expatriés. Ils peuvent provenir de n’importe quel pays, de n’importe quelle industrie ou de n’importe quel rôle d’entreprise, mais vous aurez un avantage concurrentiel.
9. Concentrez-vous sur la résolution d’un défi commercial spécifique
Ici, l’accent n’est pas tant mis sur le client que sur la nature du défi commercial auquel il est confronté. Pour travailler, il doit s’agir d’un défi facilement reconnaissable et difficile à résoudre sans compétences ni expérience spécialisées. Aider les entreprises à décrocher leur premier contrat gouvernemental en est un exemple.
10. Avoir une ou plusieurs personnes qui sont des experts visibles dans leurs domaines
Il s’agit d’une stratégie éprouvée qui fonctionne très bien. Avoir le meilleur expert du pays dans votre spécialité est un avantage concurrentiel très puissant. De nombreuses entreprises ont été construites sur ce seul différenciateur – ajoutez plusieurs experts à haute visibilité et vous aurez une marque convaincante et précieuse.
11. Proposez un modèle économique unique
Tout le monde dans votre profession facture à l’heure, mais vous offrez un tarif fixe. Voilà, un différenciateur parfait est né. Un modèle commercial unique peut être à la fois significatif et facile à prouver. Mais soyez vigilant. Si cela fonctionne bien, vous risquez d’accumuler des imitateurs.
12. Avoir un focus géographique spécifique
Il s’agit d’un différenciateur très traditionnel qui perd de son efficacité car la technologie et les pratiques commerciales courantes rendent la géographie moins importante. Mais rassurez-vous, cela peut toujours fonctionner dans des situations où les connaissances locales ou l’interaction en face à face sont toujours considérées comme importantes par les clients potentiels.
13. Offrir l’accès à un ensemble unique d’informations non disponibles ailleurs
Parfois, l’accès à certaines informations peut être très précieux pour les clients potentiels. Avez-vous des données de référence que personne d’autre ne possède ? Certaines entreprises ont construit des pratiques très utiles autour de données exclusives difficiles à dupliquer.
14. Offrir un ensemble unique de contacts ou de relations difficilement accessibles
Alors que le différenciateur précédent se concentrait sur l’information, celui-ci se concentre sur les relations. Les entreprises de relations publiques utilisent depuis longtemps les relations avec les journalistes et les éditeurs comme différenciateurs. Quelles relations votre entreprise peut-elle apporter?
15. Faites des affaires avec un niveau de service distinctif
Dans la plupart des cas, offrir un bon service client est simplement le prix d’entrée – tout le monde le fait ou prétend le faire. Pour devenir un différenciateur sur ce front, votre niveau de service doit vraiment se démarquer. Est-ce possible ? En effet, il y a encore des médecins qui font des visites à domicile.
16. Distinguez-vous par les clients que vous avez
Avoir une liste de clients impressionnante est un plus pour de nombreuses entreprises. Mais et si vous alliez plus loin ? Certaines entreprises se différencient en fonction de leur liste de clients. Par exemple, si votre entreprise sert le marché de l’enseignement supérieur et que vos clients sont Harvard, Yale et Stanford, vous avez un différenciateur.
17. Concentrez-vous sur la taille de votre entreprise
‘Nous sommes le plus grand [___]’ – remplir les trous. La taille envoie un signal que vous faites quelque chose de bien dans l’esprit de nombreux clients potentiels. Cela se combine bien avec une spécialisation pour montrer à la fois la pertinence (la spécialité) ainsi que le succès (le plus grand). Trouvez un créneau et dominez-le.
18. Mettez l’accent sur votre relation avec une maison mère ou un partenaire
Une relation étroite avec une société mère peut être un frein (les clients potentiels peuvent penser que vous ne pouvez pas être objectif sur d’autres technologies, par exemple). Mais pour d’autres clients potentiels, cela peut être un gros atout. Qui connaît mieux les tenants et aboutissants de la technologie ? Ce même différenciateur peut également s’appliquer aux situations où votre entreprise est un partenaire à valeur ajoutée plutôt qu’une filiale.
19. Concentrez-vous sur une réalisation remarquable
Certaines entreprises peuvent construire une marque forte basée sur la réalisation d’une réalisation notable – les entreprises qui ont inventé une technologie ou résolu un problème très visible pour un client très connu sont de bons exemples. Ce type de notoriété peut être exploité dans toute une industrie et au fil du temps.
20. Se spécialiser dans la production d’un résultat unique ou très précieux
Semblable au numéro 9, où vous vous concentrez sur un défi commercial notable, ce différenciateur se concentre sur un résultat précieux. La principale différence est que vous devrez peut-être surmonter plusieurs défis commerciaux pour produire le résultat précieux. Par exemple, vous pourriez vous spécialiser dans la transformation de clients à croissance moyenne en entreprises à forte croissance. Cela pourrait impliquer de résoudre un large éventail de défis commerciaux, plutôt qu’un seul.
21. Regardez ou agissez différemment de tous vos concurrents
La plupart des entreprises de services professionnels ont tendance à ressembler et à agir comme leurs concurrents. Pourquoi? Peut-être êtes-vous dans l’industrie depuis longtemps. Ou peut-être que faire les choses différemment semble risqué. Eh bien, une apparence et une sensation très différentes peuvent être un puissant facteur de différenciation pour cette raison précise. Combinez cela avec d’autres différenciateurs et vous avez l’étoffe d’un solide avantage concurrentiel.
Voilà, 21 différenciateurs qui ont prouvé qu’ils franchissaient les trois obstacles que chaque différentiateur doit franchir. Et rappelez-vous que ceux-ci peuvent être combinés de manière à rendre votre entreprise unique d’une manière qu’aucun différenciateur unique ne peut.
Image principale via Shutterstock
