Marketing social Stratégie digitale

Une stratégie pour l’alignement des équipes commerciales et marketing mondiales [Podcast]

Jorge Solorio est directeur commercial pour les Amériques industrielles chez Lubrizol Advanced Materials, où il est responsable du marketing et des ventes pour leur gamme de produits Corzan.

Dans cet épisode du Social Business Engine, Jorge explique comment il a mené une initiative stratégique pour lancer une destination en ligne centrée sur un produit dédié au sein d’une grande entreprise. Il explique également comment il parvient à aligner les ventes et le marketing – et a les résultats pour le prouver.

Lubrizol est une grande entreprise chimique qui a débuté en 1928. Corzan est leur produit en polychlorure de vinyle chloré ou CPVC – Jorge a expliqué qu’il est similaire au PVC que vous achèteriez chez un détaillant de rénovation domiciliaire, sauf qu’il est post-chloré et peut être utilisé avec températures plus élevées.

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Lancement d’une propriété Web dédiée pour Corzan

Étant donné que Lubrizol est une si grande propriété Web, Jorge a proposé le lancement d’une propriété Web distincte pour Corzan. En tant que produit d’utilisateur final, le public cible est différent de celui que Lubrizol.com commercialise. Le site Web de Corzan a pour objectif de développer des sujets et d’éduquer leur personnalité d’acheteur.

Corzan.com a commencé comme une petite expérience avec une propriété WordPress sur Lubrizol.com et au fur et à mesure de sa croissance, il est finalement passé à HubSpot. Au début, la direction ne comprenait pas la direction, mais une fois que Jorge a pu fournir des indicateurs de performance clés, il a cliqué et a aidé à l’adhésion. Les ventes ont commencé à être enthousiasmées par leurs efforts avec Corzan.com lorsqu’elles ont vu combien de prospects il attirait. Jorge et son équipe ont découvert que davantage de prospects de qualité étaient générés à partir du contenu hautement technique.

Au fur et à mesure que le site gagnait du terrain, ils ont renforcé leur stratégie de marketing de contenu. Une société de marketing a été engagée pour rédiger du contenu et publie désormais au moins un blog par semaine. Écoutez cet épisode pour savoir d’où vient le financement du programme et comment les ventes sont impliquées dans le blog.

L’impact sur l’alignement des équipes commerciales et marketing mondiales

Dans son rôle de directeur commercial pour les Amériques industrielles chez Lubrizol, Jorge dirige l’équipe de vente et gère le personnel de marketing en Amérique du Nord, centrale et du Sud. Il dit qu’il évaluerait leur alignement des ventes et du marketing comme sept sur dix, ce qui est assez bon pour ne travailler en alignement que pendant un an.

Leur CRM se concentre sur les commerciaux et leur permet de communiquer avec le marketing. Lors de la conception du pipeline au sein du CRM, Jorge a consulté un professionnel des ventes de Lubrizol pour s’assurer que le marketing et les ventes s’approprient le processus de génération de leads. Jorge dit qu’il voit les frontières entre le marketing et les ventes se brouiller, notant que le marketing peut être tenu responsable avec les bonnes mesures.

Le site Corzan est toujours en cours d’optimisation. Jorge prévoit de continuer à donner la priorité à l’éducation plutôt qu’à la vente avec ses articles de blog hebdomadaires et ses livres électroniques longs. Ils ont l’intention d’intégrer la vidéo en 2018 afin qu’ils puissent « montrer et pas seulement dire ». Branchez-vous sur le podcast pour savoir quel contenu sera inclus dans leurs vidéos et pour en savoir plus sur le point de vue des ventes de Jorge sur l’alignement avec le marketing.

En vedette sur cet épisode :

  • Jorge Solorio sur LinkedIn et Twitter
  • Le site de Corzan
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  • Moteur d’entreprise sociale sur Twitter : @sbengine

Erwan

Rédigé par

Erwan

Erwan, expert digital pour Coeur sur Paris, offre des insights pointus sur le marketing et les réseaux sociaux. Avec une plume vive et une analyse fine, il transforme les complexités du digital en conseils pratiques et tendances à suivre.