Alors que certaines agences d’assurance utilisent des stratégies de marketing numérique pour stimuler la croissance de leur entreprise, beaucoup ne pensent pas qu’elles soient applicables à leur entreprise. Si vous n’êtes pas d’accord avec moi, consultez les sites Web de 5 agences d’assurance de votre marché. Vous serez surpris du nombre de sites de brochures qui ne font rien pour communiquer la proposition de valeur de l’agence.

Considérez ce scénario : un producteur a une excellente première réunion avec un prospect qu’il a ciblé. Elle pose d’excellentes questions et prépare le terrain pour poursuivre le processus de vente. Elle quitte le bureau du prospect et la première chose que fait le prospect est de consulter le site Web de son agence. Lorsque le prospect accède à la page d’accueil de l’agence, il trouve un site Web de brochures qui semble n’avoir pas été mis à jour depuis 1991. À votre avis, qu’est-ce qui lui passe par la tête ? Probablement quelque chose comme ça : « Elle semblait être une professionnelle vraiment brillante. J’espère qu’elle atterrira dans une meilleure agence. »

Avoir un site Web orienté client est un enjeu de table pour les agences d’assurance en 2014. Même si vous n’utilisez pas votre site pour la génération de prospects, vous devez avoir un site qui soutient vos producteurs et communique votre proposition de valeur. Il doit également apporter de la valeur à vos clients, en les aidant à résoudre des problèmes et à mener à bien des actions administratives.

Utiliser le marketing de contenu pour la génération de leads des agences d’assurance

Si vous essayez de générer des prospects dans un environnement concurrentiel, vous devez aller plus loin. L’acheteur moyen effectue 57 % de son processus d’achat avant même de contacter un vendeur, selon le Conseil d’administration de l’entreprise. Si votre agence d’assurance ne produit pas de contenu éducatif qui leur donne les informations qu’ils recherchent, vous serez éliminé de leur processus d’achat sans jamais le savoir. C’est pourquoi il est si important pour les entreprises basées sur la connaissance comme les agences d’assurance de créer des articles de blog, des livres électroniques, des webinaires et des vidéos pour générer des prospects. Voici une représentation graphique du processus de génération de leads numériques :

Voici 3 façons d’utiliser le marketing de contenu pour générer des prospects pour votre agence d’assurance.

Utilisez votre blog pour générer des prospects à partir du trafic des moteurs de recherche

Les articles de blog optimisés pour vos mots clés ciblés généreront du trafic vers votre site Web. Le fournisseur de logiciels de marketing entrant HubSpot a constaté que les entreprises qui bloguent 15 fois ou plus par mois obtiennent 5 fois plus de trafic Web que les entreprises qui ne bloguent pas.. De nombreux blogs d’agences d’assurance, mais n’incluez pas les chemins de génération de leads dans leurs articles de blog.

Considérez l’illustration ci-dessus et réfléchissez à ce scénario : je vais dans la recherche Google et je recherche stratégies de réduction des coûts d’assurance commerciale pour les organismes sans but lucratif. Je trouve un excellent article sur le blog d’une agence d’assurance et je veux en savoir plus. Mais je ne peux pas ! Je n’ai aucune possibilité de m’inscrire à un webinaire ou de télécharger un livre électronique. Je rebondis donc sur le prochain résultat de recherche.

Si vous bloguez et que vous n’incluez pas les opportunités de génération de leads, ce n’est pas une perte totale. Vous établissez l’autorité du site avec Google et vous continuerez à générer davantage de trafic Web. Mon conseil est de créer des opportunités de génération de leads et de modifier vos articles pour les inclure. Bloguer est une tactique toujours verte – un article que j’ai écrit en juin 2013 a eu 373 pages vues en janvier 2014.

Utilisez votre marketing de contenu dans les emails de prospection

Considérez l’article de blog fictif discuté ci-dessus, Stratégies de réduction des coûts d’assurance commerciale pour les organismes sans but lucratif. Plutôt que d’envoyer un e-mail de prospection interminable expliquant à quel point vous êtes innovant et avec qui vous travaillez, envoyez un e-mail à un cadre à but non lucratif avec un lien vers votre article de blog.

Soyez bref. Les gens décident de lire ou de supprimer un e-mail en 3 secondes environ. Utilisez un titre qui communique de la valeur au destinataire – répondez à la question :  » Qu’est-ce que cela m’apporte ? » Faites en sorte que le corps de l’e-mail soit bref et adaptez-le au destinataire. De nombreuses personnes lisent leurs e-mails sur des appareils mobiles – gardez votre e-mail en dessous de 200 mots afin qu’il tienne sur l’écran d’un iPhone.

Si vous démontrez de la valeur, ils cliqueront sur votre article de blog. Si l’article de blog est bien écrit et comprend une offre de génération de prospects, de nombreux lecteurs voudront plus d’informations et opteront pour votre processus de marketing.

Partagez votre marketing de contenu sur les réseaux sociaux

Les médias sociaux sont un excellent moyen de promouvoir votre marketing de contenu et d’établir votre agence en tant que leader d’opinion. Pour la plupart des agences d’assurance, LinkedIn est le canal le plus efficace, mais ne sous-estimez pas Google+, Twitter et Facebook. En plus d’utiliser les pages de votre entreprise pour promouvoir votre contenu, vos producteurs doivent promouvoir le contenu via leurs comptes individuels.

Assurez-vous que votre contenu est éducatif et utile, et non commercial. Si vous aidez les gens et ajoutez votre propre touche à des sujets pertinents, votre public amplifiera votre portée en aimant et en partageant votre contenu. Toutes vos activités sociales élargiront votre portée et feront la promotion de la marque et de la proposition de valeur de votre agence.

Utilisez le marketing de contenu pour faire avancer le processus de vente avec vos prospects

Considérez la situation dont nous avons parlé au début de cet article. Le producteur a une grande réunion avec un prospect ciblé. Au lieu que le prospect visite un site Web de qualité inférieure et déraille, il reçoit un suivi du producteur. Elle lui envoie un e-mail qui dit : « J’ai apprécié de vous rencontrer ce matin. Beaucoup de nos clients partagent votre désir de réduire les coûts d’assurance commerciale. J’ai pensé que vous seriez intéressé par cet article que nous avons publié, Stratégies de réduction des coûts d’assurance commerciale pour les organisations à but non lucratif. Je serais heureux d’examiner ces stratégies de réduction des coûts avec vous. »

Si l’article est utile et éducatif, vous ferez avancer le processus de vente avec vos acheteurs en démontrant votre valeur avant de travailler avec eux. Si c’est vraiment bon, ils le partageront en interne, vous aidant dans le processus de vente complexe auquel la plupart des agences sont confrontées.