Lors de la création d’une stratégie de contenu, la compréhension de l’entonnoir marketing est votre priorité numéro un. Si vous n’êtes pas déjà familiarisé avec l’entonnoir marketing, parfois appelé entonnoir de vente, il y a de fortes chances que vous perdiez beaucoup de vos acheteurs potentiels. Avant de voir où la plupart des spécialistes du marketing de contenu perdent la majeure partie de leurs prospects qualifiés, examinons l’anatomie d’un entonnoir marketing.
Anatomie de l’entonnoir marketing
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Haut de l’entonnoir
- Où tous les lecteurs sont des prospects
- Sujets généraux concernant vos produits ou services
- Sujets connexes qui pourraient intéresser une grande variété de personnes
Milieu de l’entonnoir
- Des informations ciblées conçues pour donner plus d’informations
- Livres blancs approfondis ou ebooks avec un objectif spécifique
Bas de l’entonnoir
- Essais gratuits, démonstrations et remises
- Contenu pour les prospects prêts à acheter
Où l’entonnoir se brise
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De nombreux spécialistes du marketing de contenu fournissent du contenu en haut et en bas de l’entonnoir sans se rendre compte que c’est ce qu’ils font. Il est facile de créer un calendrier de contenu qui plaira aux masses, puis de proposer des remises et des démonstrations pour attirer immédiatement les parties intéressées. Lorsqu’un seul prospect se convertit en vente, les blogueurs professionnels ont le sentiment d’avoir fait leur travail.
Et si vous pouviez faire tellement plus avec votre marketing de contenu ? Et si quelqu’un vous disait que le milieu de l’entonnoir est le domaine le plus négligé du marketing de contenu ? Vous allez probablement jeter un œil à ce que vous proposez et commencer à faire un changement.
Pour comprendre pourquoi le milieu de l’entonnoir affecte vos ventes potentielles, vous devez également comprendre le cycle de vente pour différents types d’acheteurs. Les petites et moyennes entreprises mettent de six mois à un an avant de décider d’acheter. Votre contenu au milieu de l’entonnoir est ce qui les incitera à revenir pour plus d’informations au fur et à mesure qu’ils prendront leur décision. Que se passe-t-il si vous négligez le milieu ? Ces pistes vont ailleurs.
Renforcez le milieu de votre entonnoir marketing
L’une des raisons pour lesquelles cette section de votre entonnoir marketing est si négligée est tout simplement parce que les blogueurs professionnels ne savent pas ce qui fait un bon contenu. Parler de sujets généraux est assez facile, et offrir des démonstrations gratuites ou des remises semble être un moyen intelligent d’attirer des acheteurs potentiels. Ce sont les prospects qui décident encore que vous perdrez sans un bon contenu.
Pensez à ce que vous pourriez dire à ces prospects si vous les rencontriez à cette étape du cycle. S’ils recherchent plus d’informations, une remise les décidera-t-elle ? Probablement pas. Vous devriez prendre ce temps pour donner autant d’informations que possible sur votre produit ou service. Cela peut inclure des vidéos pratiques, des livres blancs détaillés sur la façon dont le produit a aidé les autres ou des faits amusants sur votre entreprise. Si vous ne savez pas par où commencer, voici une liste simple de certaines des idées de contenu les plus utiles au milieu de l’entonnoir.
- Vidéos
- Abonnements
- livres électroniques
- Études de cas
- papiers blanc
- Commentaires
- Témoignages
- Questions fréquemment posées
Créer du contenu en toute confiance
Maintenant que vous comprenez ce qui manque, il est temps de créer ce contenu pour combler les lacunes. Le problème est que vous avez négligé cette section de l’entonnoir marketing pendant si longtemps que vous êtes peut-être un peu rouillé avec la création de contenu. Avant de paniquer, commencez petit. Les témoignages sont un excellent moyen de commencer à repulper votre milieu de l’entonnoir parce que d’autres écrivent cela pour vous. Incluez quelques critiques que vous avez peut-être trouvées ailleurs pour les ajouter à ces témoignages. Vous comblerez les trous en un rien de temps.
Ensuite, passez aux questions fréquemment posées. Les gens veulent connaître votre produit avant d’acheter. Économisez-leur le temps de contacter votre entreprise en fournissant une page de questions et réponses. Même si personne n’a pensé à poser, créez les questions vous-même. Incluez toutes les informations que vous souhaitez que les acheteurs potentiels sachent. Vous pourriez même faire une série de FAQ portant sur divers sujets. Cela vous donnera encore plus de contenu à ajouter à votre site Web.
Les études de cas, les livres blancs et les livres électroniques prennent plus de temps à créer, mais après avoir répondu à tout ce que vous pouvez dans la section FAQ, vous connaîtrez suffisamment les produits et services pour créer des documents informatifs. Vos premières tentatives n’ont pas non plus besoin d’être follement créatives. Bien sûr, vous voudrez changer les choses après un certain temps, mais ne vous inquiétez pas de trop faire bouger les choses lors de votre première tentative.
N’oubliez pas l’analyse
Tout ce contenu n’aura pas d’importance si vous ne suivez pas vos résultats. Pour chaque étape de l’entonnoir marketing, vous devriez avoir un point de contrôle qui vous indique si cet élément de contenu a inspiré un prospect à se déplacer plus loin dans l’entonnoir. Lorsque quelqu’un télécharge votre livre blanc ou votre ebook, utilisez ces informations de contact pour suivre son processus d’achat. Lorsque vous trouvez un contenu qui fonctionne, n’ayez pas peur de l’utiliser encore et encore. Apportez des modifications pour mettre à jour les informations, mais remettez ensuite cet ebook ou cette vidéo explicative à la disposition de nouveaux prospects.
Vous ne réalisez peut-être même pas maintenant que le milieu de votre entonnoir marketing souffre. Une fois que vous aurez appliqué ces conseils, vous commencerez à constater un changement marqué dans vos chiffres de vente. Toujours pas convaincu ? Vous ne le saurez pas tant que vous n’aurez pas essayé.
Quel autre contenu intermédiaire pourrait être ajouté à cette liste ? Avez-vous une stratégie de contenu qui fonctionne à tous les coups ? Nous serions ravis de vous entendre dans les commentaires.
