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Vous donnez une mauvaise réputation aux ventes

Parlez de ventes, et immédiatement l’image du vendeur de voitures d’occasion lui vient à l’esprit – avec ses cheveux fortement gélifiés, son argumentaire de vente rapide et l’odeur musquée de l’eau de Cologne qui l’entoure. Ou peut-être pensez-vous aux nombreuses fois où vous avez été appelé par un télévendeur au hasard (comment diable a-t-il obtenu mon numéro, de toute façon ?). Ou qu’en est-il de ce gars qui fait du porte-à-porte pour faire pression sur vos voisins pour qu’ils achètent son aspirateur dernier cri ?

vendeur de voiture

Image de Forbes

Malheureusement, il semble que la plupart des images que nous avons des vendeurs atterrissent au centre de la zone négative. Il semble que tout ce qu’ils veulent, c’est nous vendre leur marchandise, peu importe de quoi ils nous parlent. Ils nous demandent peut-être comment s’est passée notre journée, mais dans notre esprit, cela ressemble plus à « Donnez-moi l’opportunité de vendre mon produit MAINTENANT ». Il est difficile de gagner en tant que vendeur.

Vous donnez une mauvaise réputation aux ventes

Certes, de nombreux professionnels de la vente ont tendance à donner une mauvaise réputation à l’industrie de la vente. Trop souvent, les vendeurs ne se préoccupent que du résultat net, c’est-à-dire de vendre leurs marchandises, plutôt que de communiquer véritablement la valeur réelle.

Un appel d’un télévendeur commence toujours par « Comment allez-vous? » puis se lance rapidement dans une tirade de monologue à sens unique (qui est l’argumentaire de vente). Pas étonnant que les destinataires soient immédiatement déconnectés une fois qu’un appel téléphonique s’avère provenir d’un télévendeur. Après tout, comment pouvez-vous faire confiance à quelqu’un que vous ne connaissez pas du tout, ou même savoir d’où il tient votre numéro (ce qui est vraiment flippant) ? Pire encore, même si vous étiez prêt à donner une chance à ce vendeur, vous seriez à peine capable de faire passer un mot entre son argumentaire de vente bien poli. Les vendeurs ne créent tout simplement aucune valeur réelle pour l’auditeur.

La situation s’aggrave – de nombreuses entreprises ont des services commerciaux qui souscrivent encore aux tactiques de vente traditionnelles à haute pression. Un vendeur de la Colombie-Britannique affirme que son directeur des ventes lui a demandé de parcourir une présentation en conserve avec des clients potentiels et, si le client ne devient pas accro, d’appeler le directeur pour intimider le prospect. Cela aurait pu fonctionner dans un monde pré-Internet. Cependant, avec tant d’informations à portée de main de nos jours, la perspective est bien équipée pour parer à des coups aussi durs.

Que le vendeur se méfie

Les tactiques à haute pression ne peuvent jamais fonctionner dans le monde d’aujourd’hui. Cela peut en effet contribuer à une anti-vente, où les prospects sont tellement découragés par de telles tactiques de vente qu’ils finissent par publier des critiques négatives de l’entreprise sur divers canaux ou forums de médias sociaux.

Daniel Pink, auteur du best-seller Vendre est humainnote que le principe du marché est passé de caveat emptor à fournisseur de mise en garde – c’est-à-dire de « Que l’acheteur se méfie » à « Que le vendeur se méfie ». Historiquement, les acheteurs ont toujours été perdants en raison d’un manque d’informations ou d’expertise sur les produits ou services. Avec les critiques, les évaluations et les portails en ligne facilement disponibles sur Internet aujourd’hui, les vendeurs sont désormais ceux qui doivent faire attention, de peur d’être marqués comme indignes de confiance ou malhonnêtes – ou tout simplement ennuyeux.

Écoutez et soyez honnête

En fin de compte, une chose est sûre : les vendeurs doivent apprendre à écouter et à être transparents avec le client. Pour savoir ce que veut le client, les vendeurs doivent écouter ; pour vendre au client, les vendeurs doivent assurer le client de leur honnêteté.

Erwan

Rédigé par

Erwan

Erwan, expert digital pour Coeur sur Paris, offre des insights pointus sur le marketing et les réseaux sociaux. Avec une plume vive et une analyse fine, il transforme les complexités du digital en conseils pratiques et tendances à suivre.