LinkedIn n’est pas le plus grand réseau social, mais c’est celui qui est généralement le mieux adapté aux communications d’entreprise. Ses points forts incluent la qualité de son audience, son orientation commerciale générale « boutonnée » et les outils qu’il fournit (certains gratuits, d’autres payants) donnant aux spécialistes du marketing B2B les moyens de cultiver des relations commerciales.
Le réseau (qui appartiendra bientôt à Microsoft) a beaucoup changé depuis son lancement en 2003, lorsque son principal attrait était sa capacité à faire correspondre les demandeurs d’emploi, les recruteurs et les employeurs potentiels. Aujourd’hui, LinkedIn est apprécié comme un lieu privilégié pour les vendeurs, les fournisseurs et les prospects pour se trouver. Par conséquent, les petites entreprises y affluent pour générer de la notoriété, recueillir des prospects et augmenter leur visibilité numérique générale.
Chaque petite entreprise est différente, donc tout plan marketing crédible sur les réseaux sociaux doit être personnalisé pour répondre aux objectifs uniques de chaque PME, mais en règle générale, les petites entreprises doivent avoir trois éléments en place pour réussir sur LinkedIn :
1. Une page d’entreprise solide qui raconte l’histoire de votre entreprise et explique pourquoi votre entreprise doit être considérée comme un candidat sérieux pour les affaires
Les outils de mise en page de LinkedIn se sont considérablement améliorés au fil des ans, il est donc tout à fait possible de créer ici quelque chose d’équivalent – ou de meilleur que – ce qui est actuellement affiché sur votre domaine d’activité.
Jetez un œil au contenu et à la présentation ici. Faites-en le meilleur possible.
Votre page d’entreprise doit :
1. Adressez-vous personnellement mais professionnellement aux membres de votre public cible.
2. Contenir des images originales et uniques – pas simplement des images de stock.
3. Fournissez une image de marque cohérente avec celle de vos autres propriétés en ligne.
4. Montrez un « visage humain » reflétant qui vous êtes vraiment – pas seulement un logo attrayant ou une page de garde élégante.
5. Une description de l’entreprise qui vend. La zone de description de votre entreprise est l’élément de contenu unique le plus important qui apparaîtra sur votre page d’entreprise, alors utilisez les 2 000 caractères disponibles pour raconter – et vendre – votre histoire.
6. Utilisation appropriée des mots-clés. Faites attention à vos mots-clés – ils sont essentiels car de nombreux prospects utilisent la recherche LinkedIn pour trouver des fournisseurs éligibles. Les gens effectuent des recherches de différentes manières sur LinkedIn, par sujet, secteur et autres catégories ; vous souhaitez vous présenter pour les requêtes qui vous concernent.
7. Catégorisation correcte et liste des spécialités commerciales. LinkedIn ne vous permet de choisir qu’un seul champ général de catégorie d’entreprise (par exemple « Marketing et publicité » ou « Hôtellerie »). Vous devez donc ajouter des spécialités d’entreprise supplémentaires pour ajouter des termes afin qu’ils apparaissent dans les recherches. (LinkedIn vous permet d’en saisir un nombre illimité).
2. Un solide réseau de contacts
Bien qu’il soit possible d’importer toutes les personnes que vous connaissez, ne les invitez pas dans votre réseau dans le cadre d’une action groupée.
LinkedIn utilise un système de « cercle d’influence » pour réguler la façon dont ses membres peuvent se connecter les uns aux autres. Vous ne pouvez vous connecter qu’aux personnes dont vous avez accepté les invitations (1st relations de degré), ou ceux qui sont déjà connectés à ces personnes (2sd liens de degré). 3rd-Les connexions de degré (plus éloignées) ne peuvent être contactées que si leurs noms sont affichés (en fonction de leurs propres paramètres de profil). Cela peut limiter votre capacité à ajouter rapidement des connexions (à moins que vous ne recouriez à l’une des options payantes de LinkedIn). Heureusement, LinkedIn vous offre un moyen pratique d’importer vos contacts depuis Outlook, Gmail, Yahoo, Hotmail, AOL ou via une feuille de calcul.
Et même s’il est possible d’importer toutes les personnes que vous connaissez, ne les invitez pas dans votre réseau dans le cadre d’une action groupée. Ajoutez uniquement des personnes à votre réseau individuellement ou en petits groupes – jamais par défaut. Les utilisateurs de LinkedIn se méfient de recevoir de fausses invitations massives de spammeurs.
3. Un plan réalisable pour un engagement à long terme
Atteindre une influence sur les médias sociaux prend du temps, de la patience et de l’huile de coude (alors que certaines tâches des médias sociaux peuvent être automatisées, la plupart d’entre elles nécessitent des décisions et une action humaines). À moins que vous n’ayez la chance d’avoir du personnel qualifié avec du temps libre ou que vous puissiez vous prévaloir des services d’une agence, vous devrez établir des priorités. Ne vous attendez pas à des résultats à court terme : les réseaux sociaux sont un marathon, pas un sprint.
Mais il y a une chose que vous ne devez jamais faire : maintenir une page d’entreprise qui semble « abandonnée ». Les prospects s’attendent à ce que les choses soient à jour sur vos propriétés Internet, tout maillon faible peut détruire la perception d’excellence, alors publiez des mises à jour fréquemment (au moins une fois par semaine).
Les outils de gestion des réseaux sociaux, tels que Hootsuite, peuvent faciliter la tâche des petites entreprises à court de ressources en programmant automatiquement les publications que vous préparez à l’avance.
Règles de prospection et d’engagement sur LinkedIn
LinkedIn n’est pas un réseau où « construisez-le et ils viendront » s’applique. Vous devez être actif pour réussir. La prospection active sur LinkedIn doit inclure la sensibilisation personnelle, la sensibilisation via les groupes et via la plate-forme de publication « Pulse » de LinkedIn.
Mais vous devrez garder ce genre de prospection discret. LinkedIn n’a pas toujours été un « réseau d’entreprise ». Son héritage est un réseau de recherche d’emploi, de sorte que les gens sont quelque peu habitués à être approchés par des recruteurs, des demandeurs d’emploi et des consultants. Par conséquent, dans certains cas, il est acceptable de contacter les gens – sur une base individuelle – pour voir s’il existe des ventes ou d’autres opportunités commerciales dont ils ont connaissance. Mais vous devez faire très attention à le faire régulièrement, car cela peut sembler très spam.
De la même manière, tout ce que vous publiez sur Pulse doit être véritablement informatif, pas seulement un argumentaire de vente dissimulé. Si vous donnez de la valeur sur LinkedIn, vous la récupérerez. Sinon, votre entrée sera ignorée, panoramique ou pire.
En règle générale, il est préférable sur LinkedIn de poursuivre une stratégie qui ne repose pas sur un engagement direct. Il vaut mieux attirer l’attention d’une personne pertinente à travers un article brillant ou une conversation brillante sur un groupe pertinent que de l’approcher directement d’une manière sollicitante.
Il est également important de « partager un peu d’amour sur LinkedIn ». Essayez de trouver des personnes dans votre réseau et félicitez-les via la fonction de recommandation de LinkedIn (si elles le méritent vraiment).
En recommandant d’autres personnes, on est souvent recommandé en retour, ce qui peut faire beaucoup pour renforcer la crédibilité sur LinkedIn. Cela se traduit par une meilleure visibilité globale au fil du temps, plus de trafic – plus de prospects et, finalement, plus d’affaires pour vous.
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