Il ne suffit pas d’avoir un profil LinkedIn et d’espérer que les prospects viendront à vous. Bien sûr, vous pouvez certainement obtenir des prospects entrants si vous avez jeté les bases appropriées en créant un excellent profil LinkedIn, mais les vrais résultats proviennent d’une attitude proactive.
Votre stratégie d’établissement de relations est un élément clé de votre entonnoir de vente et si vous échouez ici, il est extrêmement difficile de transformer un prospect en vente. Il y a un certain nombre de choses clés que vous devez faire qui amélioreront considérablement votre succès tout en établissant des relations sur LinkedIn.
1. Faites vos recherches
Une bonne recherche est la clé du succès dans l’établissement de relations et fait la différence entre faire en sorte qu’un prospect se sente comme un numéro ou un VIP. Le temps passé à rechercher des prospects potentiels est un investissement, pas une activité de perte de temps.
Il existe quelques outils sur LinkedIn qui vous aideront dans votre phase de recherche.
Lire leur profil LinkedIn
Évident mais sauté beaucoup trop souvent. Non seulement cela vous donne plus d’informations sur quelqu’un, mais cela déclenche également une notification lui indiquant que vous avez consulté son profil. Cela peut souvent provoquer la curiosité de vos prospects et les inciter à consulter votre profil (assurez-vous donc qu’il est convaincant).
Observez les groupes LinkedIn auxquels ils appartiennent
Si quelqu’un est actif dans les groupes LinkedIn, cela peut être un excellent endroit pour s’engager avec eux avant d’envoyer une demande de connexion. Si vous souhaitez vous connecter avec quelqu’un et n’appartenez à aucun des groupes auxquels il est connecté, envisagez d’en rejoindre un ou deux.
C’est toujours un signe positif lorsqu’une personne est connectée à plusieurs groupes LinkedIn, car cela suggère qu’elle aime utiliser activement le site, pas seulement passivement.
CONSEIL DE PRO : Vous pouvez rejoindre un maximum de 50 groupes LinkedIn, alors essayez de laisser 2 à 5 places ouvertes à tout moment à cette fin.
Découvrez leurs autres profils sociaux
Consultez la section « Coordonnées » du profil de votre prospect pour voir s’il a ajouté des liens vers ses autres profils de médias sociaux. J’aime particulièrement quand il y a un identifiant Twitter car cela facilite la création d’une relation avant d’envoyer une demande de connexion.
Twitter et LinkedIn peuvent constituer une équipe puissante lorsqu’ils sont bien utilisés. Pour en savoir plus, lisez Comment Twitter est l’arme secrète de LinkedIn pour la prospection
Google leur nom et vérifier la page 2
Oui, cette astuce fait toujours des merveilles ! Si vous souhaitez avoir un regard plus impartial sur votre prospect, Google est votre meilleur ami. Accédez à la deuxième page des résultats pour mieux comprendre qui ils sont et ce qui se dit à leur sujet en ligne.
Consultez le site Web de leur entreprise
Je suis étonné du nombre de vendeurs qui se rendront à une réunion de présentation sans faire des recherches approfondies sur l’entreprise qu’ils rencontrent. Vous devez en savoir autant que possible sur l’entreprise d’un prospect avant d’avoir une conversation en personne ou par téléphone.
Consultez leur site Web pour avoir une idée de leurs services, de leur objectif en tant qu’organisation et des difficultés potentielles évidentes. Recherchez un énoncé de mission et lisez les pages « À propos » pour en savoir plus sur la culture de leur entreprise.
2. Utilisez les outils intégrés de LinkedIn pour rester sur la bonne voie
LinkedIn propose de nombreuses fonctionnalités au-delà des demandes de connexion et de la messagerie pour rester en contact avec vos contacts.
Organiser les prospects avec des balises
Avez-vous déjà utilisé la fonction de balisage intégrée de LinkedIn ? J’aime l’utiliser pour trier différents groupes de prospects et organiser les prospects qui se trouvent à différentes étapes du processus de création de relations.
Définir des rappels de suivi
Saviez-vous que LinkedIn dispose d’un système de rappels intégré ? Vous pouvez facilement et rapidement définir des rappels afin de ne jamais oublier de suivre un prospect et de rester en contact régulier avec des prospects chauds. Cela peut être fait directement sur le profil de n’importe qui.
Utilisez des notes pour vous souvenir des détails importants
Utilisez la section Notes pour stocker toutes les informations pertinentes sur la personne que vous découvrez lors de vos recherches. Ceci est également extrêmement utile pour les détails personnels évoqués dans les conversations. Par exemple, je garde une trace de chaque fois que quelqu’un mentionne qu’il part en vacances, les noms des enfants et des conjoints, etc.
Vérifiez votre communication passée
Ça fait longtemps que vous n’avez pas parlé avec ce prospect ? Regardez sur leur profil et voyez les conversations les plus récentes que vous avez eues.
3. Faites avancer la conversation
Chaque communication que vous avez avec quelqu’un devrait faire avancer cette relation et cette conversation. En commençant par le message de bienvenue/remerciement pour la connexion, utilisez une série de modèles de messages que vous personnalisez de manière appropriée pour mettre la relation hors ligne. Je vais vous donner un bref aperçu du processus, mais je vous recommande de consulter mon autre article, Comment créer de puissants messages de génération de leads LinkedIn, pour un guide plus détaillé sur la création de vos propres scripts.
Voici une version simplifiée de mon processus d’établissement de relations sur LinkedIn :
- Envoyez un message personnel lors de la connexion. OBJECTIF : Se connecter avec un nouveau prospect sur LinkedIn.
- Envoyez un message de « bienvenue » aux nouveaux contacts après qu’ils aient accepté votre invitation. OBJECTIF : amorcer un dialogue.
- Faites un suivi après une semaine et apportez de la valeur sans argumenter. OBJECTIF : Construire votre crédibilité en fournissant de la valeur.
- Effectuez un suivi 1 à 2 semaines plus tard pour déplacer la conversation hors ligne. OBJECTIF : passer à un appel téléphonique, à une réunion en personne ou à une conversation Skype. Selon votre stratégie, l’objectif pourrait même être d’obtenir une conversion d’abonné par courrier électronique en leur envoyant un livre électronique ou une incitation similaire qui les intriguera.
Dans chaque message, vous ne devez jamais essayer de vendre ou d’inclure un argumentaire. Il est également impératif que chaque message contienne un élément de personnalisation au-delà de leur nom afin qu’ils n’aient pas l’impression qu’un robot leur tend la main. D’après mon expérience, la meilleure façon de le faire est d’inclure quelque chose qu’ils trouveront de valeur.
Il doit être clair dans tous vos messages à tout prospect que vous avez une compréhension de ses points faibles. Ce sera la différence entre une perspective reconnaissante et reconnaissante et ennuyer quelqu’un après avoir lu votre message.
L’article 3 étapes pour une stratégie efficace de création de relations sur LinkedIn est apparu en premier sur Top Dog Social Media.
