Sortez des sentiers battus. Outmanoeuvre et outsmart. Outfox et déjouer. Dans notre zèle à dehors-faire briller la concurrence, il y a beaucoup de pression pour se surpasser. Si vous pouvez trouver cette formule magique ou apprendre les astuces et techniques secrètes, vous aurez un avantage concurrentiel – oui ? Peut-être. Peut-être pas.
On pense que l’expression « sortir des sentiers battus » est née dans les années 1970 et 1980 lorsque les consultants en gestion ont commencé à utiliser le puzzle à 9 points – lui-même censé avoir été créé au début des années 1900 – pour inciter les chefs d’entreprise à utiliser la pensée latérale.[1].
Le défi du puzzle est de relier les neuf points en traçant quatre lignes droites et continues à travers chacun des neuf points sans soulever le crayon du papier. Cela semble impossible. Et en effet, c’est le cas, si vous ne vous permettez pas de penser en dehors des limites de la zone carrée définie visuellement par les neuf points. Résoudre le puzzle nécessite seulement que vous autorisiez votre esprit et le stylo à prolonger les lignes « en dehors de la boîte ».
Depuis environ 40 ans, nous sommes amenés à atteindre des objectifs hors du commun grâce à l’utilisation de solutions hors du commun. Et tout cela est bien, et bon. Mais il y a un moment et un lieu pour sortir des sentiers battus, et c’est après vous avez épuisé les approches de base. Jetons un coup d’œil à une approche différente, peut-être plus courante, pour résoudre les problèmes ; Le rasoir d’Occam. Le rasoir d’Occam est une heuristique basée sur les principes de pluralité et de parcimonie. En termes simples, cela signifie que l’explication ou la solution la plus simple est généralement la bonne. Les médecins utilisent le rasoir d’Occam pour diagnostiquer les symptômes de courbatures, de fièvre et de congestion comme étant la grippe plutôt qu’une maladie tropicale rare.
Vous utilisez le rasoir d’Occam pour exclure la possibilité (ou exclure complètement la pensée) que le coup à la porte d’entrée soit un extraterrestre et non votre voisin. Le rasoir d’Occam est un outil pour vous empêcher de trop réfléchir.
Et cela m’amène à savoir pourquoi et quand penser de manière originale peut entraver les revenus : quand cela se transforme en réflexion excessive !
Il y a une différence entre les deux états. Trop réfléchir, c’est trop tuer. C’est quand votre idée n’est pas trop créative, c’est simplement trop technique. Et il y a 3 raisons pour lesquelles cela nuit à la productivité.
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Vous pouvez négliger une approche beaucoup plus simple et plus précise, entraînant un cycle de vente allongé ou un blocage complet.
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Vous pouvez négliger les bases au profit de l’exotisme, ce qui entraîne des efforts de vente inutiles et une complexité inutile.
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Vous pouvez trop compliquer les choses et vous retrouver avec des représentants ou des territoires sous-performants.
J’ai demandé aux membres du groupe LinkedIn de donner des exemples de cas où les vendeurs et les managers réfléchissent trop et voici quelques réponses :
« Les incitations à la vente peuvent devenir si compliquées ou trop réfléchies qu’elles manquent complètement leur but et sont contre-productives. »
« Un exemple courant que j’ai vu est celui des vendeurs qui réfléchissent à ce qui se passera lors d’une réunion avec un client avant qu’elle n’ait lieu. J’ai vu la situation devenir si mauvaise qu’ils se placent dans une paralysie d’analyse ne fonctionnant pas du tout. Ils veulent tellement de dire les bonnes choses et d’avoir les bonnes réponses qu’ils perdent complètement leur capacité à communiquer. C’est douloureux à regarder, mais heureusement, c’est guérissable.
« Lorsqu’un vendeur lit trop dans ce que fait ou dit un prospect. Par exemple, il est tout à fait possible que ce n’est pas l’intention du prospect d’ignorer votre e-mail. Il peut simplement être incroyablement occupé. »
La vente en tant que profession et en tant que processus est suffisamment compliquée. Si vous vous trouvez à la recherche d’une approche créative et hors de ce monde pour faire avancer le prospect, faire avancer la vente, entrer dans la porte, avoir une réponse à votre appel, amener les vendeurs à faire ce que vous avez besoin qu’ils fassent, dire la chose parfaite, agir de la manière parfaite, peut-être que la meilleure approche est la plus simple. Parfois, les bases sont exactement ce que le médecin a prescrit.
Avez-vous rencontré des exemples de réflexion excessive en ce qui concerne le processus de vente ou un autre élément de la vente ? Pensez-vous que les gens devraient réduire leur approche et se concentrer sur les bases ? Qu’est-ce qui a le plus de valeur dans la vente, le rasoir d’Occam ou sortir des sentiers battus ? Dites-moi vos pensées ci-dessous dans les commentaires.
REMARQUE : Ce message a été initialement publié il y a un peu plus d’un an, le 5 février 2014.
[1] Wikipédia
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