Mon équipe et moi écrivons beaucoup de contenu pour nos clients B2B. Nous maintenons également notre propre flux de contenu avec du contenu frais et pertinent lié au marketing et aux ventes B2B. À cette fin, j’ai commencé à rédiger un livre blanc sur les stratégies Lead-to-Revenue (L2R) que nous utilisons pour aider les clients à atteindre leurs objectifs de revenus. 9 000 mots plus tard, le livre blanc s’est transformé en un livre électronique, que nous prévoyons de publier début mai.
L’une des parties les plus importantes de la stratégie L2R consiste à sélectionner la bonne infrastructure technologique, qui comprend un site Web prêt pour la conversion, un système CRM et un système d’automatisation du marketing. Voici neuf lignes directrices pour vous aider à faire le bon choix.
- Les processus doivent mener, pas la technologie. J’entends par là que vous devez bien comprendre vos objectifs commerciaux et développer les processus les mieux adaptés à ces objectifs. Ce n’est qu’alors que vous devriez regarder la technologie.
- Faites attention à deux acronymes importants : Time-to-Value (TtV) et retour sur investissement (ROI). En bref, vous voulez un retour sur investissement rapide et un retour sur investissement important.
- Faites correspondre vos besoins à la solution. Assurez-vous de savoir exactement de quel type de fonctionnalités vous aurez besoin avant de commencer le processus d’évaluation du fournisseur.
- La facilité d’utilisation est un facteur crucial. Tout produit que vous envisagez ne devrait pas être accompagné d’une courbe d’apprentissage abrupte. J’ai vu de nombreux systèmes coûteux négligés ou sous-utilisés parce qu’ils étaient trop complexes pour l’utilisateur moyen. À l’époque où le logiciel était en fait livré dans des boîtes, nous l’appelions « shelfware » parce que vous trouviez le logiciel assis sur l’étagère de quelqu’un, sans être utilisé.
- La flexibilité est essentielle. Même si votre logiciel répond à vos besoins actuels, il se peut qu’il ne le soit plus si vos processus métier changent. Assurez-vous que vos systèmes sont configurables, ce qui signifie qu’ils peuvent être modifiés sans codage logiciel ni ressources externes coûteuses.
- Assurez-vous que la solution est évolutive. J’entends par là que vous n’aurez pas à acheter une nouvelle solution à mesure que votre entreprise, vos données et le nombre d’utilisateurs grandissent. Tout au plus, vous ne devriez être tenu d’ajouter que de nouvelles licences.
- Choisissez le bon modèle de déploiement. Pour la plupart des entreprises, une solution Cloud/SaaS est la bonne option. Les logiciels cloud sont beaucoup plus faciles à mettre en œuvre, ne nécessitent aucun achat de matériel et peuvent être utilisés par n’importe quel utilisateur, n’importe où, sur n’importe quel appareil pouvant se connecter à Internet. Il a également tendance à être beaucoup plus facile à personnaliser/configurer que les solutions sur site.
- Trouvez le juste équilibre entre une solution éprouvée et une nouvelle technologie. La solution avec le plus de clients peut être attrayante, mais elle pourrait être basée sur une architecture plus ancienne qui vous offre moins de flexibilité à un prix plus élevé.
- N’oubliez pas l’intégration. Si vous possédez déjà une application CRM ou de marketing automation (MA), il est préférable de choisir une nouvelle technologie qui fonctionne bien avec votre solution existante. Les systèmes qui ne fonctionnent pas bien ensemble causent beaucoup de maux de tête.
Forrester Research fait un excellent travail en couvrant les forces et les faiblesses des fournisseurs d’automatisation du marketing et des ventes dans son rapport annuel Forrester Wave™ : Fournisseurs de plateformes de gestion des prospects et des revenus rapport. Vous pouvez l’acheter directement auprès de Forrester ou l’obtenir auprès de l’une des sociétés mentionnées dans le rapport.
Au fait, si vous voulez une copie gratuite du livre électronique Lead-to-Revenue, envoyez simplement un e-mail à [email protected] et nous vous ferons parvenir le livre le jour où il sera disponible.
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