Découvrez comment la planification stratégique d’une réunion de vente a aidé Heather à décrocher le plus gros contrat de son entreprise.
Heather*, PDG d’une petite entreprise de formation, n’en croyait pas sa chance. Grâce à une recommandation, elle avait obtenu une réunion avec un haut dirigeant du Pentagone pour parler de son nouveau programme de développement de la gestion.
Attendant nerveusement dans le hall, elle se sentait un peu déplacée dans sa tenue tendance et sa coiffure avant-gardiste. Quand son nom a été appelé, elle a bondi. Debout près de la porte des salles sacrées se tenait le général, qui l’accueillit chaleureusement. A quelques mètres derrière lui se tenaient ses deux aides de camp.
« Carte, » aboya le général. L’un d’eux s’avança, lui tendit sa carte de visite et reprit rapidement sa position d’origine. Il le tendit à Heather. Réciproquant, elle fouilla dans son sac à main jusqu’à ce qu’elle en trouve un, puis le lui donna.
« J’ai une salle de réunion réservée », a déclaré le général. « Suis-moi. » En passant dans la zone sécurisée, les deux aides de camp leur emboîtèrent le pas, mais à une distance discrète qui permettait une conversation privée.
Marchant dans couloir blanc après couloir blanc, Heather luttait pour suivre son rythme alors qu’elle titubait dans ses talons hauts. Porter sa mallette surchargée et son gros sac à main rendait la tâche encore plus difficile. Les aides de camp emportaient tout ce dont le général avait besoin.
Bien qu’elle se sente un peu hors de sa ligue, Heather a fait une présentation convaincante. Le général était intéressé. Mais la conversation s’est arrêtée brusquement lorsqu’ils ont tous deux réalisé que son entreprise ne pouvait pas évoluer assez rapidement pour répondre aux besoins du Pentagone.
Regrouper & Repenser
Invaincus, Heather et son équipe de direction ont passé des mois à repenser et à restructurer leur offre de services afin d’être capables de former un grand nombre de personnes dans des délais ridiculement courts. Lorsqu’elle a été convaincue qu’ils étaient prêts pour les heures de grande écoute, elle a recontacté le général et s’est inscrite à son calendrier.
Sachant que c’était une opportunité unique dans une vie, Heather n’allait pas la rater. Elle et son équipe se sont immergées dans la compréhension des objectifs, des enjeux et des défis de leur acheteur. Ils ont élaboré un plan stratégique pour leur première réunion, mis en place un ordre du jour, puis pratiqué.
Heather a également étudié le protocole militaire et l’a pratiqué avec ses collègues. Elle savait qu’ils auraient plus de chances d’obtenir le marché si le général et son état-major se sentaient à l’aise avec son équipe.
Comment elle a obtenu l’entreprise
C’était le jour du grand rendez-vous. Assise dans le hall, une Heather atténuée était vêtue d’un costume d’affaires approprié et de bonnes pompes de marche; ses collègues étaient vêtus de la même façon.
Lorsque le général est arrivé, Heather et son équipe sont allés à leur rencontre. Après avoir échangé quelques plaisanteries, ils commencèrent la longue marche dans les couloirs interminables. Les collègues de Heather, qui portaient sa mallette et son sac à main, suivaient discrètement.
En atteignant la salle de réunion, Heather a été présentée à d’autres membres du personnel. « Carte, » dit-elle. Son collègue s’avança et le lui tendit.
Le général prit place à table. Ses aides de camp se placèrent derrière lui. Heather était assise en face du général ; ses collègues étaient assis derrière elle. Après une discussion courte mais très productive, le général a décidé qu’il valait la peine de passer à l’étape suivante.
Lors de cette réunion, Heather a mis en œuvre une stratégie brillante et l’a parfaitement exécutée. Mais, il faut plus d’une bonne conversation pour obtenir l’entreprise. L’équipe de Heather le savait – prévu pour chacun comme le premier.
Le résultat net? Dans un délai assez court, ils ont conclu leur premier accord avec le Pentagone. C’était le plus gros contrat qu’ils aient jamais décroché. Depuis lors, il a migré vers un projet pluriannuel très rentable. Et, après avoir découvert d’autres besoins non satisfaits, la société de Heather a créé (et vendu) plusieurs autres nouvelles offres de services.
Voici l’affaire
La plupart des vendeurs que je connais planifient à peine leurs prochaines réunions. Ils fonctionnent sur le régulateur de vitesse, totalement inconscients de ce qui est même possible s’ils s’engageaient dans l’opportunité.
La vente est aujourd’hui un métier qui demande beaucoup de réflexion. Cela vous oblige à engager votre cerveau, à investir du temps dans l’apprentissage, à élaborer des stratégies et à créer.
Oui, c’est plus long à faire. Mais l’autre option est de faire un nombre infini d’appels, de contacts et de conversations inutiles qui mènent à savoir où.
Lequel allez-vous choisir ?
*Basé sur une histoire vraie. Les noms et les détails ont été modifiés pour protéger l’identité des personnes réellement impliquées.
