Clutch a récemment publié un rapport dans lequel ils ont interrogé plus de 380 employés qui avaient lu du contenu commercial au cours de la semaine dernière. Le rapport cherchait à découvrir comment les audiences B2B interagissent avec le contenu commercial en ligne, et les résultats illustrent l’importance du référencement et du marketing de contenu, avec des notes qui peuvent être utilisées pour peaufiner ou réviser une stratégie de marketing de contenu B2B.
Comme tout spécialiste du marketing de contenu le sait, les stratégies nécessitent des tests et des analyses approfondis. Pour ceux qui ont des campagnes de marketing de contenu B2B peu performantes, voici quelques points clés à retenir et des conseils basés sur les statistiques récemment publiées sur le comportement des audiences B2B.
Réviser le site Web, le blog et la stratégie de référencement social
Les spécialistes du marketing savent que – bien que parfois prétendu le contraire – le référencement est toujours très vivant et constitue un élément essentiel de toute campagne. Pour les spécialistes du marketing B2B qui ne voient pas de résultats, un premier endroit à examiner pourrait être votre stratégie de référencement.
Selon le rapport, les audiences B2B rencontrent le plus souvent du contenu lié aux entreprises via les moteurs de recherche (87%) et les médias sociaux (85%). L’endroit où les entreprises placent sur la première page de Google est vraiment important, il est donc important de regarder vos mots clés prioritaires et de vous assurer de vous classer par rapport aux sujets du secteur. De plus, les médias sociaux sont essentiels – même pour les produits B2B.
Les trois quarts (75%) des audiences B2B interagissent fréquemment avec du contenu commercial sur les sites Web des entreprises – mais ils doivent également trouver d’abord le site Web de l’entreprise, ce qui, encore une fois, souligne à quel point le référencement peut être critique. De plus, selon Google, 89% des acheteurs B2B commencent leur processus d’achat par la recherche.
Les chiffres montrent que les spécialistes du marketing B2B qui ne font pas d’efforts pour que leur entreprise apparaisse sur la première page des résultats Google pour les mots clés stratégiques sont probablement en train de rater des affaires. Si de nouveaux prospects tardent à arriver, c’est peut-être parce que votre campagne de référencement doit être révisée.
Utilisez le blog de l’entreprise de manière stratégique
Selon l’enquête, 33% des audiences B2B consomment du contenu sur une entreprise via le blog de l’entreprise ou un article. Pour trouver des informations sur une entreprise spécifique, un acheteur B2B consultera également les avis (25%) et les descriptions de produits (16%).
Ces statistiques montrent qu’il est important d’avoir un contenu pertinent sur chaque produit ou service que vous proposez sur le blog ou le site de votre entreprise. Utilisez des filtres et des balises pour que les audiences B2B puissent trouver rapidement ce dont elles ont besoin – les spécialistes du marketing peuvent également mettre de nouvelles fonctionnalités et des informations sur les produits au format de publication de blog, afin que quiconque potentiellement achète puisse trouver facilement ces informations.
Remplissez l’entonnoir de vente avec du contenu
La recherche de Clutch a également révélé que la raison pour laquelle les audiences B2B consomment du contenu commercial (ou du contenu sur une entreprise) reflète généralement leur stade dans l’entonnoir de conversion.
Ceux qui se trouvent en haut de l’entonnoir, en phase de sensibilisation, sont plus susceptibles de lire des blogs et des articles, que la plupart des spécialistes du marketing B2B ont couverts. En descendant l’entonnoir de vente vers la phase d’intérêt, les audiences B2B lisent davantage les descriptions de produits (28%) que les avis (27%) et les blogs ou articles (18%). Les audiences B2B en phase de décision lisent ensuite les avis (32%) sur le produit avant d’agir.
Les spécialistes du marketing B2B doivent se rappeler de disposer d’un contenu suffisant couvrant chaque étape, afin que les acheteurs potentiels restent informés au fur et à mesure qu’ils progressent pour devenir client. Portez une attention particulière aux descriptions de produits et aux avis, en veillant à demander aux clients satisfaits d’écrire des avis sur le produit ou le service. Ce type de contenu peut aider à transformer un prospect intéressé en client.
Les lignes directrices et les articles invités devraient discuter de la technologie
Les audiences B2B consomment du contenu sur la technologie (45%), devant le contenu sur les petites entreprises (24%) ou le lieu de travail / le personnel (21%). Ces statistiques indiquent que le contenu tiers devrait discuter des tendances technologiques dans le secteur des affaires. Près de la moitié des personnes interrogées (45%) ont indiqué que leur principale raison de lire du contenu lié aux entreprises en ligne est de se tenir au courant des tendances des entreprises et de l’industrie – plus de deux fois plus que pour toute autre raison.
Les cahiers des charges et les messages d’invités sont un excellent moyen de mettre en valeur les connaissances techniques d’un fondateur ou d’un PDG. Les spécialistes du marketing B2B doivent veiller à maintenir leur stratégie de contenu tiers en favorisant le contenu technique, au lieu d’essayer d’écrire sur des problèmes commerciaux ou sur le lieu de travail. Le contenu technologique est plus susceptible d’être vu par un public B2B doté d’un pouvoir d’achat – alors que de nombreux fondateurs et PDG souhaitent discuter de leur produit dans un contenu tiers, ces articles seront difficiles à placer et ne seront probablement pas vus par les prospects.
Les bylines et les publications d’invités sont également un autre moyen d’augmenter le classement SEO, cette tactique devrait donc être dans l’arsenal de tous les spécialistes du marketing.
Tester et retester les stratégies
Lors de la mise en œuvre de tout changement dans une stratégie marketing, des tests approfondis sont nécessaires. Les spécialistes du marketing B2B doivent mesurer l’augmentation du nombre de prospects, ainsi que les mesures prises dans l’entonnoir.
En collaboration avec l’équipe de vente, les spécialistes du marketing B2B seront en mesure d’établir une solide compréhension des tactiques de marketing qui aident à transformer les prospects en clients et des lacunes dans l’entonnoir de vente qui peuvent être remplies avec un contenu de qualité. Il est important de surveiller le comportement de l’audience B2B pour savoir comment modifier les stratégies, ce qui se traduit par des campagnes plus performantes.
