« Tout est question de conversation » est le cri de guerre des réseaux sociaux. Ce n’est pas aussi fort aujourd’hui qu’autrefois, mais les partisans défendent toujours la conversation en tant qu’outil de marketing. La promesse de personnes générant des ventes en discutant d’entreprises, de produits et de services n’a pas encore été réalisée. Le jour viendra peut-être, mais en attendant, nous devons nous concentrer sur les tactiques de marketing qui donnent des résultats.
Les recommandations que nous faisons à nos clients se concentrent davantage sur la conversion que sur la conversation. Nous croyons que l’objectif principal de toute entreprise est de fournir des solutions aux besoins des clients à profit. De manière générale, les clients ne veulent pas avoir de conversations avec les entreprises. Ils veulent un service rapide et facile à un prix raisonnable.
Il y a une exception. Les clients veulent des conversations qui fournissent des solutions. Les conversations axées sur les solutions présentent de grands avantages pour le client et l’entreprise. Ils résolvent des problèmes, améliorent les relations et augmentent les revenus. Les meilleurs sont à sens unique, l’entreprise fournissant des informations qui résolvent les problèmes avec un minimum d’effort de la part des clients et des prospects. Ils sont disponibles sur demande ou livrés par e-mail, publipostage et plateformes de médias sociaux.
Les conversations unilatérales sont loin de la vision originale des médias sociaux du nouveau monde du marketing, mais elles donnent maintenant les meilleurs résultats. L’environnement sera peut-être différent demain, mais les entreprises qui recherchent aujourd’hui une croissance et des bénéfices plus élevés doivent fournir le contenu que les clients souhaitent. Pour créer les conversations qui génèrent des conversions, répondez à ces questions :
Quelle est la valeur réelle de _________ ?
La valeur réelle n’a rien à voir avec le prix. Les billets pour un événement sportif majeur changent la vie de certains, un gaspillage d’argent pour d’autres. Votre contenu doit communiquer la valeur directement aux personnes qui veulent ou ont besoin de vos produits et services tout en ignorant le reste.
Comment réparer _________ ?
Les personnes qui ont besoin de réparations veulent savoir comment cela se fait afin de pouvoir déterminer si elles peuvent le faire elles-mêmes. L’industrie des pièces en profite en créant des vidéos montrant comment le faire soi-même avec des liens vers les pièces nécessaires. Les meilleurs identifient les compétences requises et fournissent des instructions étape par étape.
Est-ce que ça marche VRAIMENT ?
Personne ne veut prendre une mauvaise décision ou être victime d’un vendeur d’huile de serpent. Fournir des informations détaillées sur les avantages de vos produits et services réduit la peur d’être victime. L’inclusion de témoignages améliore considérablement la volonté des gens de croire votre histoire.
Qui dois-je contacter lorsque _________ ?
Les coffres-forts offrent un confort lorsque les gens essaient de nouveaux produits ou services. Permettre aux gens de contacter facilement la bonne personne ou le bon service dès la première fois réduit vos coûts et améliore le facteur de confiance.
Et qu’est-ce qui se passerait si _________?
C’est là que vos questions fréquemment posées (FAQ) prennent vie. Fournir des réponses aux questions « et si » avant la vente ou le retour minimise le besoin des gens de contacter votre entreprise. C’est une victoire pour l’entreprise et le client.
Quel est l’inconvénient ?
Il est difficile pour les spécialistes du marketing de souligner les faiblesses. Après tout, la nécessité de mettre en évidence les avantages est ancrée chez chaque spécialiste du marketing. Les gens savent que tout n’est pas parfait. Offrir quelques commentaires « ça ne fera pas ça » rend les sections « ça fait ça » plus crédibles.
Et après?
Les gens doivent savoir quoi faire ensuite. Intégrer un bon appel à l’action qui les fait avancer est un service. S’ils ont un problème, orientez-les vers une résolution. S’ils recherchent des produits ou des services, déplacez-les vers l’entonnoir de vente. Ne les laissez pas en suspens à la fin de la conversation.
