Les spécialistes du marketing modernes ont ce qui semble être un rôle en constante évolution et très exigeant dans le monde B2B d’aujourd’hui. Il y a de grands défis à relever – y compris l’ABS (Account Based Selling), le rôle de l’analyse et l’application de l’IA. Dans cet épisode du podcast The Social Business Engine, j’ai parlé à Victor Belfor, vice-président directeur des ventes et du développement commercial chez Conversica, pour discuter de ce qu’il voit dans son interaction avec les directeurs marketing et les spécialistes du marketing dans divers secteurs.
Les directeurs marketing d’aujourd’hui ont le rôle le plus intégré dans l’entreprise
Ce n’est pas facile d’être le directeur du marketing d’une entreprise aujourd’hui. En effet, les canaux numériques ont brouillé les frontières entre le marketing et les ventes.
Les spécialistes du marketing modernes sont chargés de produire des résultats pour plusieurs parties prenantes au sein de l’organisation, ce qui nécessite une expertise supplémentaire. Ils doivent également s’intégrer au marketing produit, se lier directement aux ventes, s’adapter à l’ABS (vente basée sur les comptes), etc. Complétez tout cela avec la réalité de rendre compte directement au Chief Revenue Officer (CRO), ou même au PDG dans de nombreux cas, et vous pouvez voir comment cela devient un défi de taille pour tout le monde.
Belfor dit que le rôle exige une personne qui est prête à adopter le nouvel état d’esprit du marketing moderne, ainsi que des ensembles d’outils avancés, et à appliquer différentes piles technologiques pour produire les résultats dont l’entreprise a besoin.
Mais plus que tout, le directeur marketing doit avoir la passion et le courage d’être un évangéliste du marketing capable de façonner la culture d’entreprise pour embrasser et soutenir le nouveau rôle que joue le marketing dans l’économie numérique.
Comment faire face aux difficultés marketing causées par l’augmentation des analyses
Une meilleure analyse est sans aucun doute une bonne chose = chaque entreprise doit connaître les données derrière ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Mais la pile technologique sans cesse croissante génère également des défis – comment prendre les flux de toutes les solutions de pile technologique et les interconnecter pour produire un plan marketing cohérent basé sur les données? Comment les spécialistes du marketing peuvent-ils mesurer ce qui compte vraiment pour l’entreprise?
Il y a aussi la pléthore de canaux à partir desquels les prospects arrivent – événements, webinaires, médias sociaux, marketing de terrain, PPC, SEO, et même des employés. Comment effectuez-vous une analyse de cohorte et comment suivez-vous l’attribution de toutes ces sources uniques? Comment suivez-vous les coûts?
Une bonne pile technologique peut commencer à la réduire, mais elle nécessite également des efforts constants pour changer la culture d’entreprise et embrasser le rôle stratégique élargi du marketing dans l’organisation.
L’IA peut-elle résoudre les problèmes du marketing moderne?
L’IA a attiré beaucoup d’attention et vous pourriez être tenté de dire que l’IA est – au moins en partie – ce qui met la pression sur les spécialistes du marketing modernes. Mais Victor est convaincu que l’IA n’est pas la cause du gouffre marketing.
Victor dit que le problème, en ce qui concerne l’intelligence artificielle, est que si beaucoup sont intéressés à expérimenter cette nouvelle technologie, ils sont également méfiants, soit parce qu’ils ne savent pas comment l’utiliser correctement, soit parce qu’ils se sentent menacés par elle. Ils veulent expérimenter mais ne sont pas tout à fait sûrs que les résultats de l’utilisation de l’IA seront meilleurs que ce qu’ils font actuellement.
Victor dit que plonger ses orteils dans l’eau de l’IA n’est peut-être pas la meilleure façon de commencer. Pourquoi? Parce qu’avec l’IA, plus votre ensemble de données ou votre temps d’utilisation est volumineux, meilleurs seront vos résultats, ce qui, à son tour, vous donnera une meilleure idée de la manière dont l’IA peut profiter à vos efforts de marketing. Vous ne pouvez tout simplement pas accomplir cela avec un test de courte durée ou un petit ensemble de données.
Trois cas d’utilisation spécifiques pour la mise en œuvre de l’IA dans le marketing
Victor dit qu’il existe trois domaines principaux dans lesquels l’IA peut bénéficier de l’approche marketing moderne …
- Analytique – L’IA vous permet de créer des modèles, de prédire à quoi ressembleront vos meilleurs clients et d’analyser votre pipeline pour anticiper les transactions les plus susceptibles de se conclure. Tout cela peut être fait sans parti pris humain ni hypothèses erronées.
- Recommandations – L’IA peut suggérer des sujets pour les conversations de vente en analysant une variété de sources de données (médias sociaux, e-mails, contacts CRM, etc.) pour vous aider à orienter vos prospects vers des conversations de vente.
- IA conversationnelle – Les robots basés sur l’IA peuvent atteindre des prospects, démarrer des conversations et obtenir jusqu’à 20 fois le retour sur investissement d’un humain – et peuvent le faire à grande échelle.
En vedette sur cet épisode
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- Victor sur Twitter: https://twitter.com/vbelfor
- VictorB (at) Conversica.com
Aperçu de cet épisode
- [0:43] Les informations que Victor doit partager sur les défis auxquels les spécialistes du marketing sont confrontés aujourd’hui
- [5:04] Deux coupables qui rendent l’analyse difficile à gérer pour les spécialistes du marketing
- [8:34] Quel est le rôle de l’IA pour le marketeur moderne?
- [15:26] Cas d’utilisation où l’IA peut être mieux utilisée pour le marketing moderne
- [23:56] Comment l’IA conversationnelle peut être étendue au-delà de toute tentative de marketing humain
- [27:18] Pourquoi le marketeur est le rôle le plus intégré dans l’entreprise moderne
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