Content Marketing

Comment le marketing entrant peut augmenter les opportunités de vente et de vente croisée

N’ignorez pas votre clientèle existante à la recherche de nouveaux prospects – ou vous risquez de perdre de véritables opportunités commerciales de croissance.

Stratégies de pipeline pour le marketing entrant

L’accent d’un spécialiste du marketing est intrinsèquement sur la création de nouveaux prospects et clients – mais votre plus grande erreur pourrait être d’oublier les clients que vous avez déjà.

Pensez-y; vos clients existants ont déjà acheté votre produit ou vos services. S’ils comprennent déjà ce que vous écrivez, alors le plus dur est passé.

Votre clientèle existante offre un énorme potentiel de vente incitative et croisée. À développer une stratégie cross/up-selling efficaceil est essentiel de :

  • Identifiez les cibles clés de votre clientèle actuelle qui pourraient bénéficier de vos autres produits et services.

  • Utiliser leur historique d’achat et leurs demandes de renseignements pour mener à bien ce processus d’identification ; une recherche appropriée présentera des opportunités naturelles de vente croisée / incitative.

  • Créez une stratégie pour interagir avec les clients via les canaux de marketing entrants. Ne les dérangez pas avec vos messages planifiés ; visez plutôt à les éduquer en douceur.

Une fois votre stratégie en place, déployez-la en utilisant les canaux et les suggestions/angles de contenu suivants.

1. Accédez à leur boîte de réception

Vous avez déjà gagné la confiance et le respect de vos clients existants – ils seront donc ouverts à entendre parler de vos nouveaux produits ou des développements de produits existants via leur boîte de réception.

  • Créez une liste de clients segmentée par produit ou service.

  • Ciblez des segments particuliers lorsque le contenu approprié est créé.

  • Par exemple, il peut s’agir d’études de cas, de manuels de solutions, de guides ou d’offres spéciales sur des services/produits qui pourraient compléter ceux que les clients ont déjà achetés chez vous.

  • Utilisez l’historique d’achat du client pour affiner davantage le ciblage de vos e-mails.

N’oubliez pas que si vous pensez que le contenu créé pour générer des prospects pourrait réellement aider vos clients existants, n’hésitez pas à l’envoyer – ils l’apprécieront.

2. Montrez votre côté social

Créer des espaces en ligne permettant aux clients de partager leurs expériences avec vos produits:

  • Créez une conversation par hashtag Twitter.

  • Créez un groupe LinkedIn / des zones de réponses.

  • Faites la promotion de tous auprès des clients existants pour les impliquer.

  • Utilisez ces espaces pour promouvoir les mises à jour, les produits et services connexes.

  • Faites la promotion de « révisions hebdomadaires » de vos blogs qui contiennent des informations précieuses et des points de discussion, ainsi que de puissants appels à l’action.

Utilisez correctement les médias sociaux et vos clients existants agiront comme des « références » avec de nouveaux clients capables d’« écouter » leurs conversations en ligne.

3. Personnalisez vos pages produits

Recherchez les produits que vos clients existants vous ont achetés et exploitez cette mine d’informations pour leur vendre d’autres produits :

  • Dressez une liste de clients et de leurs besoins potentiels.

  • Faites la promotion de produits connexes dans la barre de navigation latérale de vos pages de produits.

  • Proposez des vitrines et des démonstrations client en ligne que les consommateurs peuvent consulter quand et quand ils le souhaitent, et qui montrent comment un produit particulier les aidera, eux et leur entreprise.

Les pages de produits sont souvent traitées comme des blocs de contenu statiques – en les rendant dynamiques et basées sur les besoins d’un client particulier, les consommateurs existants sont plus susceptibles de s’intéresser à vos autres produits.

Rappelles toi:

L’inbound marketing ne consiste pas seulement à créer des leads. Il est également idéal pour maximiser le potentiel de votre clientèle existante afin de vous assurer de tirer le meilleur parti de votre budget marketing.

  • Exploitez la puissance du courrier électronique pour proposer un marketing ciblé aux clients existants ainsi qu’aux nouveaux.

  • Devenez social et adoptez LinkedIn et Twitter pour communiquer les développements et les produits en cours aux clients existants.

  • Faites briller vos pages de produits et soyez pertinentes pour les clients nouveaux et existants.