Comment Pitney Bowes utilise la vente sociale [Podcast]

Comment une entreprise technologique mondiale qui alimente des milliards de transactions à travers le monde du commerce utilise-t-elle la vente sociale ?

Pour le savoir, j’ai eu une excellente conversation avec Paul Lewis de Pitney Bowes. Écoutez sur iTunes, SoundCloud ou continuez à lire pour un résumé de notre conversation.

Parlez-nous de Pitney Bowes et de ce que vous y faites ?

« Pitney Bowes est une entreprise technologique mondiale. Nous proposons un large portefeuille de produits et de solutions, qui permettent tous le commerce dans les domaines de la gestion des informations client, de la géolocalisation, de l’engagement client, de l’expédition, du courrier et du commerce électronique mondial.

Je suis dans l’entreprise depuis trois ans et demi, et j’ai un double rôle dans lequel je supervise les activités mondiales de médias sociaux pour la partie solutions logicielles de notre entreprise, mais en plus de cela, je dirige également le programme mondial de vente sociale.

Comment avez-vous mis en œuvre la vente sociale au sein de Pitney Bowes ?

« Cela a commencé essentiellement comme un programme pilote. Je dirais qu’il y a eu quelques facteurs qui ont déclenché cette initiative. générer de nouveaux prospects et de nouvelles opportunités via ce que je qualifierais de vos méthodes traditionnelles, c’est-à-dire le démarchage téléphonique. plus avertis de toute façon, et commencez à sortir des sentiers battus, oserais-je dire, et à devenir un peu plus innovant.

Et je pense que ce qui a donné le coup d’envoi, c’est, je pense, 2013 lors d’un événement de lancement des ventes que nous organisions aux États-Unis. Et nous avons eu un panel de discussion, et nous avons eu un client qui a été invité à faire partie du panel, et il, à un moment donné au cours de cette discussion, a déclaré qu’il avait commencé et terminé sa journée sur LinkedIn. Et cela a déclenché la sonnette d’alarme, pour ainsi dire, parce que vous pensez, « Attendez une minute, nous avons ici un cadre supérieur d’une grande organisation qui vient de déclarer qu’il passe du temps le matin et à la fin de la jour ouvrable sur LinkedIn. Combien d’autres personnes comme lui font la même chose ? » Et c’est là que nous avons vraiment commencé à explorer ce que nous appelons maintenant la vente sociale. »

Quelle est la prochaine étape pour la vente sociale ?

« C’est une question difficile. Je vais adopter une approche très large à ce sujet. Je pense qu’il pourrait y avoir un élément d’analyse prédictive entrant dans la vente sociale par lequel vous pouvez prédire en fonction des activités précédentes que quelqu’un a menées, ce qu’il a pourrait faire à l’avenir. Je suis certain que si nous examinons la vente sociale, elle s’est principalement, disons au cours des dernières années, concentrée autour de vos grandes entreprises. Je peux le voir maintenant au sein de Pitney Bowes, mais de plus en plus De plus en plus de petites et moyennes entreprises sont désormais présentes sur LinkedIn, ainsi que des particuliers, et je pense que le marché des PME va également exploser sur LinkedIn.

Je pense que la vente sociale va devenir de plus en plus visuelle. Donc, comme vous le disiez plus tôt avec SlideShare et YouTube, je pense que l’élément vidéo et l’élément visuel vont constituer une partie importante de la vente sociale à l’avenir. Il y a donc cet aspect, et peut-être la convergence de beaucoup de canaux sociaux différents.

J’en ai parlé un peu plus tôt : vous regardez le profil LinkedIn d’un individu, puis s’il est sur Twitter, vous allez y jeter un coup d’œil. Je pense que ça va être encore plus large. Il en va de même pour l’individu sur Instagram ou Pinterest et vous commencerez à avoir une vision beaucoup plus large, pas seulement LinkedIn. Bien que je dirais que probablement la plupart de l’engagement et de la sensibilisation pour lancer ce dialogue se déroulera sur LinkedIn, mais je suis sûr que d’autres plateformes sociales commenceront vraiment à jouer un grand rôle dans le paysage global de la vente sociale. »

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