Ne serait-ce pas cool s’il existait un moyen simple d’augmenter la valeur de vos ventes par achat et de rendre vos clients plus heureux en même temps ? Cela semble impossible, non?
Eh bien, devinez quoi, ce n’est pas le cas ! Tout ce dont vous avez besoin est de démarrer un programme équilibré de ventes incitatives et croisées.
Mais Zack, la vente incitative n’est-elle pas vraiment ennuyeuse ? Je pensais que les clients détestent ça !
Pour répondre à votre question, référez-vous au mot le plus important de la phrase précédente – « équilibré ». Une vente incitative ne consiste pas simplement à lancer plus de produits devant un client qui a effectué un achat, il existe une véritable stratégie derrière cela.
Si vous voulez apprendre à faire de la vente incitative d’une manière qui rendra vos clients heureux, lisez la suite, car c’est exactement ce dont nous allons discuter dans cet article !
Quelle est la différence entre la vente incitative et la vente croisée ?
Avant d’entrer dans la stratégie, commençons par une explication et une différenciation des concepts clés que nous examinerons – la vente incitative et la vente croisée.
Pour afficher la différence, regardons un exemple. Imaginons que vous cherchiez une guitare sur Amazon, que vous trouviez la guitare que vous cherchez, puis que vous remarquiez en bas de page ce qui suit :
C’est un parfait exemple de vente croisée. Sur la page produit de la guitare, Amazon présente quelques produits liés à la guitare et propose un achat groupé.
Supposons maintenant que vous ayez besoin d’un nouvel ordinateur portable, alors vous vous rendez dans la boutique Apple et ajoutez un nouveau MacBook à votre panier et accédez à cette page :
C’est un vente incitative, car Apple essaie de vous faire mettre à niveau le produit que vous achetez déjà vers un modèle plus cher.
Pour récapituler, la vente croisée ajoute des produits groupés et la vente incitative consiste à mettre à niveau le produit acheté vers un produit plus cher.
Pourquoi la vente incitative est-elle si géniale ?
Jetez un œil aux deux exemples de vente de mise à niveau. Qu’est-ce que les deux ont en commun?
La réponse est qu’ils ne présentent pas simplement un produit plus cher au client, Ils offrent valeur. Ils donnent un contexte et une raison pour qu’un client envisage d’acheter le produit le plus cher.
Si je devais acheter une guitare, il est très logique que je veuille des médiators et un accordeur – de la même manière que je voudrais acheter des piles avec une lampe de poche par exemple. Si j’achetais un ordinateur, j’envisagerais au moins l’une des mises à niveau proposées par Apple, car pourquoi ne voudrais-je pas un ordinateur plus rapide ou avec plus de mémoire ?
La beauté de la vente incitative est que vous donnez à vos clients l’impression qu’ils gagnent., et une fois qu’ils sentent qu’ils gagnent grâce à votre valeur ajoutée, vous obtiendrez un gain grâce à leur achat ajouté.
Alors, quelle est la meilleure façon de le faire ?
Maintenant que vous connaissez la différence entre la vente croisée et la vente incitative et pourquoi ces méthodes fonctionnent, passons à l’ordre du jour suivant : comment mettre en œuvre une stratégie efficace de stimulation des ventes.
Étape 1: Examinez votre liste de produits et déterminez quels produits pourraient avoir des options de vente incitative (existe-t-il des versions plus chères au sein d’une gamme de produits ?) et lesquels pourraient avoir des ventes croisées.
Si vous avez une liste de produits très vaste, je vous suggère de commencer par vos meilleurs vendeurs.
Créez une feuille de calcul dans laquelle vous définissez vos options de vente incitative potentielles. Par exemple, disons que j’ai un magasin qui vend des articles de fête, je pourrais créer une feuille de calcul comme celle-ci, où je listerais mes catégories de produits, les niveaux de vente incitative de chaque produit et les options de vente croisée logiques pour chacun .
N’oubliez pas que vous essayez d’ajouter de la valeur, donc seuls les produits groupés que vous pensez honnêtement peuvent ajouter de la valeur à votre client.
Étape 2: Demandez-vous si vous pensez que vos options de vente croisée ou de vente incitative ajouteront plus de valeur à vos clients. Vous ne voulez pas surcharger vos clients d’offres, car cela deviendra simplement du spam.
Idéalement, je suggère d’ajouter une ou deux options de mise à niveau. Par exemple, vous pouvez en avoir un sur la page du produit, puis un autre dans le processus de paiement.
Étape 3: Déterminez où sur votre site/pendant le processus de paiement vous souhaitez mettre en œuvre l’option que vous avez choisie.
Étape 4: Rendez-le aussi naturel que possible. Encore une fois, vous ne voulez pas qu’il soit considéré comme du spam, vous devriez donc essayer de le faire paraître aussi orienté service que possible.
Jetez un œil à la façon dont Amazon a glissé une vente croisée cool et créative sur la page de paiement de la guitare que j’ai ajoutée plus tôt. Ils ont ajouté leurs ventes croisées d’une manière parfaitement logique, qui ne m’offense pas en tant que client et qui est en fait assez attrayante.
Étape 5 : Réfléchissez s’il existe d’autres opportunités de vente incitative non liées au produit. Par exemple, vous pouvez offrir des garanties ou des options d’expédition plus rapides.
Un autre type de vente incitative que vous pouvez mettre en œuvre consiste à offrir la livraison gratuite sur les achats dépassant une certaine valeur. Cela encouragerait vos clients à dépenser plus pour obtenir la livraison gratuite.
Old Navy offre la livraison gratuite sur les achats de plus de 50 $. Ici, vous pouvez voir que j’ai ajouté une chemise à mon panier et qu’avec la livraison, elle coûte déjà 37 $, alors pourquoi ne pas simplement acheter un article de plus et bénéficier de la livraison gratuite ? C’est une excellente technique de vente incitative.
Étape 6 : Suivez votre campagne de vente incitative pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Sur la base de vos observations, vous pouvez optimiser vos offres, votre contexte et votre placement.
Comment mettez-vous réellement cela en pratique ?
Il existe de nombreuses façons de mettre en place votre programme de vente incitative. La première option consiste à demander à votre équipe technique d’ajouter manuellement les ventes incitatives et croisées dans vos pages de produits et votre processus de paiement. La deuxième option consiste à utiliser l’une des nombreuses applications de « vente incitative de produits ».
Pour trouver la meilleure application pour votre boutique, accédez à la boutique d’applications de votre plate-forme de commerce électronique et recherchez « upsell ». Voici quelques exemples d’applications de vente incitative disponibles :
Vente incitative illimitée est un bon outil qui fonctionne avec la plupart des plateformes de commerce électronique et qui vous permet de définir des campagnes de vente incitative ou de vente croisée spécifiques.
Application de vente incitative de produits audacieux est une bonne alternative à Unlimited Upsell, mais c’est uniquement pour Shopify. Cette application vous permet également de créer des offres spéciales qui apparaîtront aux clients en fonction de vos paramètres. Vous pouvez également définir votre propre texte pour la fenêtre contextuelle !
Une autre application intéressante proposée par Bold Apps est la Ensemble de produits outil qui vous permet de proposer des ventes croisées naturelles sur vos pages de produits en créant un ensemble de produits à prix réduit comme celui ci-dessous.
Module complémentaire de caisse WooCommerce est une solution qui vous permet d’ajouter différentes options telles que la gestion urgente et l’assurance.
Nosto est une application intéressante qui peut être ajoutée à à peu près n’importe quel magasin de commerce électronique, quelle que soit la plate-forme. Cette application adopte une approche différente du processus de vente incitative et de vente croisée en automatisant réellement la personnalisation de vos offres.
Avec Nosto, vous pouvez proposer à vos clients toutes les offres que vous avez l’habitude de voir sur Amazon, telles que – « recommandé pour vous », « les clients ont également regardé », « les clients ont également acheté », etc. Une autre fonctionnalité intéressante ajoutée par Nosto est déclenchée, personnalisée e-mails.
Comme vous pouvez le voir, les applications de vente incitative ne manquent pas, il ne vous reste plus qu’à regarder un peu !
En conclusion
Vous devriez certainement avoir des ventes incitatives et croisées de produits sur votre site. Il ne fait aucun doute que cela peut vous aider à augmenter vos ventes si vous le faites correctement. Le fait est que vous devez vous assurer que vous le faites correctement.
Donc, s’il y a une chose que vous retenez de cet article, ce devrait être celle-ci : lorsque vous proposez une vente incitative de quelque nature que ce soit, assurez-vous qu’elle ajoute de la valeur à votre client avant de la mettre en ligne !
Maintenant, sortez et augmentez vos ventes !
