Comment utiliser la vente sociale dans le secteur de l’assurance [Podcast]

Pour obtenir des réponses, j’ai discuté avec Sophie Barnes de Xchanging. Vous pouvez écouter l’interview sur iTunes, SoundCloud ou continuer à lire pour un résumé de notre conversation.

Notre conseil de la semaine est le très utile et gratuit Google Forms et notre grand bravo à Campbell & Symé.

Comment avez-vous mis en place le social selling ?

« Alors d’abord, il y a environ deux ans, nous avons commencé à explorer l’outil [Sales Navigator], explorant ce que signifiait la tendance « vente sociale » et comment les entreprises B2B pourraient en bénéficier. J’ai parlé à LinkedIn et j’ai dit : « Qu’est-ce que vous faites et que pouvons-nous faire pour mettre cela en œuvre chez Xchanging ? », « Comment pouvons-nous en bénéficier ». Nous avons donc commencé un essai pilote avec eux.

Pour attirer l’attention de l’équipe de vente, j’ai utilisé la gamification de leur score Social Selling Index (SSI), en leur envoyant le lien pour qu’ils explorent leurs propres scores. J’ai pris du recul et je les ai tous regardés se dire « Wow, je ne peux pas croire que je te bats » les uns contre les autres et en regardant comment les managers pensaient: « Oh mon Dieu, les membres de mon équipe ont en fait obtenu des scores plus élevés que moi. Que puis-je faire à ce sujet ? » – c’est à ce moment-là que les e-mails personnels sont arrivés. »

Quels ont été les défis que vous avez rencontrés lors de la mise en œuvre de la vente sociale ?

« C’était obtenir l’adhésion, évidemment, de l’entreprise. S’asseoir et essayer de prouver le retour sur investissement des médias sociaux, que je combats évidemment au quotidien lorsqu’il s’agit du marché de l’assurance B2B. Initialement, l’adhésion , ayant le temps et les ressources nécessaires pour s’asseoir avec tout le monde et les former individuellement à l’utilisation de l’outil. faire de la formation avec les équipes et faire le compte rendu pour moi.

Le défi auquel je suis maintenant confronté est que le vendeur ait confiance en ce qu’il fait et qu’il se lève et me donne une étude de cas. Je veux montrer à l’entreprise comment les médias sociaux aident non seulement la marque et les activités marketing, mais aussi les ventes. J’ai demandé à un collègue de faire une étude de cas vidéo pour moi, puis quelques-uns ont été intéressés à s’impliquer, mais j’aimerais un flux constant. »

Quels outils vos commerciaux utilisent-ils au quotidien ?

« Au quotidien, les vendeurs sont évidemment sur LinkedIn. Chacun d’entre eux. Et bien sûr Salesforce. Ensuite, je viens de déployer mon programme de défense des intérêts des employés. Je les ai également tous sur Smarp.

Ensuite, évidemment, toutes les analyses que vous obtenez à l’arrière de Brandwatch, Sprout et Hootsuite. Et puis le LinkedIn Sales Navigator, ils ont un système de reporting génial. Je pourrais simplement l’extraire dans un fichier CSV. Nous utilisons ensuite Google Analytics et comment tout cela se synchronise dans le suivi UTM avec Marketo et la capture de leads que nous y avons également. »

Suivez Sophie sur Twitter @SophieBarnesx.