Stuart Armstrong a fait face à un grand défi. Il avait besoin d’amener son entreprise à prendre autant de décisions que possible, et il partait de zéro. Ci-dessous, vous lirez comment il a utilisé LinkedIn pour lancer son initiative de prospection.
Mais d’abord, un point de données de Cracking the LinkedIn Sales Code, qui met en évidence nos résultats de 2013 Sales & LinkedIn Survey.
Comme vous pouvez le voir sur le graphique ci-dessous, les meilleurs vendeurs ont utilisé LinkedIn 3 fois plus que tout le monde pour créer une liste de prospects très ciblée.
Il est clair que les meilleurs vendeurs utilisent LinkedIn de manière fondamentalement différente de leurs collègues. (Obtenez les résultats complets de l’enquête ici.) Et, pour vous montrer ce qui peut être fait, voici l’histoire de Stuart Armstrong.
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Nous vendons entre 400 000 $ et 2 millions de dollars de logiciels de systèmes d’exploitation principalement à des sociétés de télécommunications nord-américaines. Mon objectif est d’assurer que ces entreprises nous considèrent au début de leur cycle d’achat. Pour ce faire, j’ai utilisé LinkedIn ainsi que plusieurs autres ressources clés.
Défi: En 45 jours, en partant de zéro, j’ai construit une liste de prospects d’entreprises nord-américaines de télécommunications, de téléphonie cellulaire et de câble qui comptent plus de 200 000 abonnés (environ 150 millions de dollars de ventes) à partir d’une cohorte totale de 1 200 entreprises. Mes objectifs étaient doubles :
- Pour déterminer rapidement s’il y avait des offres en attente dont nous n’avions pas connaissance. Étant donné que seuls les directeurs financiers pouvaient approuver ces transactions, c’est là que nous nous sommes concentrés.
- Mettre en œuvre les meilleures pratiques de développement commercial et de génération de leads Sales 2.0, permettant un flux futur d’opportunités. Nous voulions identifier et commencer à communiquer avec l’écosystème des décideurs, des parties prenantes et des influenceurs.
J’ai commencé par construire une liste globale de prospects fusionner les données que j’avais recueillies auprès de Jigsaw, InfoUSA/Canada, Wikipedia et d’associations. Après cela, j’ai pré-trié et dédupliqué les informations et j’ai réduit ma liste de prospects à environ 250 entreprises.
Ensuite, j’ai utilisé InsideView et mes connexions LinkedIn pour identifier les bonnes personnes à contacter dans ces entreprises. J’ai également utilisé InsideView pour suivre les événements déclencheurs et la veille concurrentielle sur ces entreprises, à la recherche d’éléments susceptibles de créer des opportunités potentielles pour nos services.
Traiter: Sur la base de cette recherche, j’ai réduit ma liste à 60 prospects à forte probabilité qui correspondaient à mon profil de client idéal minimum. Ensuite, j’ai replongé dans LinkedIn.
- J’ai visité les profils de beaucoup personnes dans chaque entreprise pour identifier les décideurs et les influenceurs en finance. J’ai trouvé entre 5 et 20 personnes par compte.
- J’ai surveillé qui a visité mon profil et vérifié ce trafic sur notre site Web. Et, je me suis connecté avec autant de ces personnes que possible, j’ai donc eu accès à leurs connexions de deuxième niveau. De plus, je me suis assuré qu’ils pouvaient voir mes groupes et le lien vers le site Web.
- J’ai utilisé LinkedIn et d’autres services pour obtenir les coordonnées des directeurs financiers de ces 60 prospects HP.
Ensuite, j’ai écrit un e-mail axé sur notre valeur et notre leadership éclairé. Après avoir finalisé le message, j’ai contacté les assistants personnels de chacun de ces directeurs financiers, leur faisant savoir que je leur enverrais un e-mail avec un aperçu des récents problèmes d’assurance des revenus et de fraude.
Ce n’était que le début de ma campagne, qui comprend au moins sept contacts.
Résultat: Tirer parti de mes contacts LinkedIn pour créer une liste de prospects donne déjà des résultats. De nombreux cadres de haut niveau ont engagé une conversation avec moi ou m’ont référé aux bonnes personnes dans leur organisation.
