Stratégie digitale

Croyez le battage médiatique : pourquoi votre entreprise a besoin de l’automatisation du marketing

Automatisation du marketing CRMAyant vécu la croissance sans précédent de la catégorie des logiciels de CRM, je n’aurais jamais pensé voir une autre catégorie de logiciels de marketing atteindre des niveaux similaires d’adoption aussi frénétique, mais juste cette fois, peut-être que j’avais tort.

Je passe mes journées à conseiller les entreprises sur la stratégie marketing, et en particulier sur l’utilisation des plateformes technologiques marketing pour stimuler la croissance des entreprises. Sur la base de cette expérience, je peux dire que j’ai vu plus d’entreprises évaluer et déployer l’automatisation du marketing au cours des 12 derniers mois qu’au cours des cinq années précédentes combinées. En fait, Sirius Decisions prédit que 50 % des organisations B2B utiliseront l’automatisation du marketing d’ici 2015, contre seulement 20 % en 2012. Pourquoi cette croissance soudaine et rapide ? Je pense qu’il y a quelques facteurs en jeu et quelques ensembles de fonctionnalités qui sont devenus plus accessibles et vitaux, faisant maintenant le temps de l’adoption de l’automatisation du marketing.

La croissance, la concurrence et la consolidation sont bonnes pour les clients

Plus tôt ce printemps, j’ai eu la chance d’avoir l’opportunité de parler avec un groupe d’utilisateurs de Salesforce.com sur l’automatisation du marketing. En particulier, je voulais souligner comment les dernières années ont apporté une croissance et des changements extraordinaires à l’espace d’automatisation du marketing, et ma conviction que ce changement a accéléré la facilité d’utilisation, l’abordabilité et l’adoption des outils d’automatisation du marketing. C’est un cas où M. Adam Smith avait en effet raison et le capitalisme conduit à de meilleurs résultats pour le marché.

Considérez quelques-uns des jalons suivants :

  • Mars 2011 – HubSpot a levé 32 millions de dollars auprès de Google Ventures, Salesforce.com et Sequoia Capital
  • Août 2012 – Eloqua est devenue publique et en décembre 2012 a été acquise par Oracle pour plus de 800 millions de dollars
  • Octobre 2012 – ExactTarget acquiert Pardot pour 95,5 millions de dollars
  • Janvier 2013 – Salesforce acquiert ExactTarget (et Pardot) pour 2,5 milliards de dollars
  • Mai 2013 – Marketo est devenu public à une évaluation de 550 millions de dollars

Avec le renforcement de certains des principaux acteurs du secteur, la concurrence entre eux s’est accrue, les ensembles de fonctionnalités ont été améliorés et les coûts ont, dans de nombreux cas, diminué, rendant l’automatisation du marketing plus accessible. Ajoutez à cela la montée en puissance du marketing moderne plus axé sur les données, et nous avons atteint un point d’inflexion critique de l’automatisation du marketing.

Des fonctionnalités plus accessibles deviennent mieux comprises – et plus valorisées

Comme c’est le cas pour la plupart des activités de marketing, l’alignement de la planification, du marketing et des ventes, associé à un contenu remarquable, contribue au succès de l’automatisation du marketing. Pour ceux qui commencent tout juste à évaluer l’automatisation du marketing, ou même les utilisateurs existants, il est difficile de commencer à utiliser chaque aspect de l’outil dès le départ. Alors que la plupart des plates-formes d’automatisation du marketing offrent un grand nombre de fonctionnalités et un haut niveau de sophistication, il était auparavant difficile de comprendre où et comment utiliser certaines de ces options vraiment intéressantes.

Mais les nouvelles plates-formes et développements ont rendu la mise en œuvre et l’utilisation plus faciles. Quelle que soit la plate-forme que vous choisissez pour la licence, j’ai vu la croissance récente de l’adoption liée à ces composants clés :

Notation des leads

Cela semble simple, mais concentrer vos efforts de vente sur vos prospects les plus qualifiés et les plus prêts à vendre peut être un concept qui change la donne pour de nombreuses entreprises. Une plate-forme d’automatisation du marketing permet à une entreprise de comprendre les actions entreprises par un client potentiel, puis d’ajouter ou de déduire des points du profil de cet utilisateur. Ils peuvent ensuite utiliser ce score pour déterminer quand le prospect est prêt pour le suivi et quel devrait être ce suivi. La grande liste des règles de notation des leads de Marketo est l’une des nombreuses ressources de notation des leads de qualité fournies sur son site, et le téléchargement augmentera également votre score de lead pour eux – comment méta.

Nourrir le plomb

Êtes-vous déjà allé sur un site Web, avez-vous téléchargé un guide, un livre électronique, etc., et avez-vous fait sonner votre téléphone presque immédiatement avec un appel d’un représentant de cette entreprise ? C’est un peu flippant, non ? La plupart des prospects ne sont pas prêts à vendre dès le premier contact. Les outils d’automatisation du marketing permettent aux entreprises de mettre en place des programmes de maturation de prospects, leur permettant de supprimer du contenu sur une période de temps pour donner aux prospects des informations supplémentaires, mesurer les changements dans la notation des prospects et les préparer à la vente. Le Grand Guide d’Eloqua sur le lead nurturing est une excellente introduction rapidement consommable sur le lead nurturing.

Automatisation/Efficacité

Avec le mot automatisation juste dans le titre, vous deviez savoir que celui-ci arrivait. Lorsqu’elles sont correctement configurées, déployées et optimisées, les règles d’automatisation peuvent être très puissantes et aider un responsable marketing à traiter des tâches qui étaient auparavant exécutées manuellement. Ces tâches manuelles se terminent généralement par :

A) Prendre une éternité à faire, ou

B) Ne jamais se faire parce qu’ils ont pris une éternité

En automatisant les tâches avec des règles simples ou complexes, les spécialistes du marketing peuvent en faire plus, plus rapidement. Ajouter automatiquement des personnes à une liste de diffusion après un certain comportement, les déplacer automatiquement à travers les étapes de vente ou définir des tâches de suivi CRM, ou envoyer automatiquement un message de suivi après un événement ne sont que quelques exemples de règles d’automatisation simples. Cet exemple simple de Pardot et un autre de HubSpot illustrent le fonctionnement de ces règles.

La mesure

ROI. Preuve. Responsabilité marketing. Performance des revenus. La liste se rallonge de plus en plus. Aujourd’hui plus que jamais, le marketing est soumis à des mesures traçables. Bien qu’il soit facile de calculer des mesures simples – comme mes récentes réalisations à l’heure du déjeuner consistant à consommer 1,4 livre de plats chauds ou 113,09 pouces carrés de pizza – les entreprises commencent à se soucier de moins en moins des mesures de vanité telles que les likes et les pages vues sur Facebook, et plus sur les mesures commerciales comme les sources de prospects qualifiées, les jours à chaque étape d’un cycle de vente et les revenus générés par campagne. Mauvaise nouvelle pour les mesures de vanité de mon déjeuner, mais bonne nouvelle pour ceux du marketing qui veulent prouver que nous contribuons réellement aux revenus. Le suivi intégré à l’automatisation du marketing, ainsi que l’intégration CRM en boucle fermée, permettent aux spécialistes du marketing de vraiment montrer l’impact sur les revenus et les campagnes et canaux qui les génèrent, permettant une optimisation continue. Pour aller plus loin, les outils de business intelligence (BI) connectés à votre plate-forme d’automatisation du marketing comme GoodData de Pardot vous permettent d’analyser, de rapporter et de visualiser facilement les données de votre outil d’automatisation du marketing et de votre CRM pour épater la C-suite.

Bien que ces fonctionnalités ne font qu’effleurer la surface de la sophistication offerte par la plupart des plates-formes d’automatisation du marketing, si vous cherchez une justification pour investir dans l’automatisation du marketing, commencez par ces quatre. Associez la bonne plate-forme au bon spécialiste du marketing moderne pour guider la stratégie et vous comprendrez bientôt la puissance de l’automatisation du marketing.

La technologie marketing est aussi efficace que la stratégie et le contenu qui la composent. Obtenez des conseils sur le marketing de contenu que vous pouvez utiliser auprès de Right Source et d’autres experts du secteur dans notre eBook gratuit sur le marketing de contenu : « Comment développer votre entreprise avec le marketing de contenu ».

Se mettre d’accord? Être en désaccord? Vous pensez que j’ai raté un moteur de croissance clé ou pensez que je ne suis qu’un geek qui pousse des logiciels ? Veuillez partager votre point de vue dans les commentaires ci-dessous.

CRM / volets

Erwan

Rédigé par

Erwan

Erwan, expert digital pour Coeur sur Paris, offre des insights pointus sur le marketing et les réseaux sociaux. Avec une plume vive et une analyse fine, il transforme les complexités du digital en conseils pratiques et tendances à suivre.