Vous voulez autant de prospects que possible pour votre entreprise, n’est-ce pas ? Mauvais.
C’est une erreur dont sont victimes de nombreuses entreprises. Vous ne devriez pas vouloir autant de pistes que possible, mais le meilleur prospects que vous pouvez obtenir, ceux que vous êtes le plus susceptible de convertir en ventes. Une piste merdique fait perdre du temps à l’équipe commerciale.
Alors, comment vous assurez-vous que votre entreprise obtient les prospects de la plus haute qualité possible ? En définissant votre MQL, ou lead qualifié marketing, pour toute votre équipe Smarketing. En fait, c’est l’une des étapes les plus importantes pour unifier vos équipes de vente et de marketing.
Pourquoi devriez-vous définir votre MQL ?
De toute évidence, vous êtes dans votre secteur pour vendre un produit ou un service, ou peut-être plusieurs, qui, selon vous, peut aider vos clients potentiels d’une manière ou d’une autre. C’est pourquoi vous avez une équipe de vente, pour montrer à ces nouveaux clients les avantages de ce que vous proposez.
L’objectif de l’équipe marketing est d’amener ces prospects à être convertis par l’équipe commerciale. Mais en en amenant trop, ils peuvent en fait submerger l’équipe de vente. Cela peut sembler être un bon problème à avoir, mais en réalité, cela rendra le service commercial moins productif et moins capable de trouver les prospects les plus appropriés.
Il existe de nombreux prospects qui ne sont pas vraiment intéressés par ce que vous avez à offrir ou qui ne conviennent tout simplement pas à votre entreprise. C’est exactement pourquoi il est si vital de définir ce qu’est un MQL pour votre entreprise.
Cette définition variera d’une entreprise à l’autre, car l’entonnoir de vente de chacun est légèrement différent, mais ce qui compte, c’est que votre équipe Smarketing soit sur la même longueur d’onde à propos de votre MQL et de ce qu’il faut faire avec ces informations.
La définition de votre MQL améliore l’efficacité de l’équipe de vente et de l’entreprise dans son ensemble, en éliminant les prospects qui ne seront pas facilement transformés en ventes et en se concentrant sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.
Comment définissez-vous votre MQL ?
La chose la plus importante à considérer avant de définir votre MQL est les données dont vous disposez sur vos équipes de vente et de marketing, qui incluent les taux de clôture, les clients que vous avez et que vous n’avez pas, les prospects que vous obtenez, les visiteurs que vous obtenez sur votre site Web, etc.
Une fois que vous avez collecté toutes les analyses possibles sur les prospects et les clients actuels, considérez le processus étape par étape qu’un prospect suivra avant de se convertir en vente. Cela peut commencer par une visite sur le site Web, puis une démonstration ou un essai de votre produit, puis peut-être le téléchargement de plus d’informations ou l’inscription à une newsletter, tout ce qui pourrait les amener plus loin dans l’entonnoir des ventes.
Considérez votre taux de conclusion sur chacun de ces types de contact, par exemple si vous regardez le nombre de prospects qui ont téléchargé un élément de contenu que vous avez proposé, prenez tous les prospects qui l’ont téléchargé puis convertis en clients et divisez cela par le nombre total de prospects qui ont téléchargé. C’est votre taux de clôture pour cette activité ; complétez ceci sur chaque processus par lequel un prospect peut passer.
Une fois que vous avez déterminé les taux de clôture pour chaque activité, comparez-les les uns aux autres pour voir quelle tactique de conversion de leads obtient le résultat le plus élevé. Bon nombre de ces taux de clôture seront plutôt bas, mais trouvez ceux qui se classent le plus haut; ceux-ci détermineront votre MQL. Chaque prospect prenant cette mesure sera désormais considéré comme un MQL.
Faites connaître votre MQL à toute votre équipe Smarketing afin que chaque département sache où se concentrer. Ensuite, l’équipe de vente prendra les prospects de plus haut calibre et conclura plus d’affaires avec moins d’effort.
Emporter
De nombreuses entreprises comptent sur leurs services marketing pour générer autant de prospects que possible, et bien que ce ne soit pas une mauvaise stratégie, ce n’est pas non plus la meilleure. La bonne façon d’attirer le plus d’affaires pour votre entreprise est d’obtenir moins de prospects de meilleure qualité.
Votre objectif est de faire en sorte que l’équipe de vente soit légèrement moins productifs, car les prospects qu’ils obtiennent sont déjà bien adaptés, ils n’ont donc pas à travailler trop dur pour conclure l’affaire. Définissez votre MQL pour trouver le bon type de clients sur lesquels votre entreprise doit se concentrer.
