Parmi toutes les tendances et tactiques récentes des médias sociaux, la vente sociale est celle qui me fascine le plus. Curieusement, c’est peut-être aussi la tactique la plus sous-estimée de toutes. C’est pourquoi, il y a quelques mois, l’équipe d’Awario et moi-même avons décidé de faire une petite étude pour savoir comment les marques s’engagent dans les opportunités de vente sur les réseaux sociaux et si le social selling a un retour sur investissement positif.
Dans cet article, je veux vous parler de l’étude sur la vente sociale que nous avons menée et partager les plats les plus intéressants. Mais avant d’en arriver là, voyons pourquoi nous avons réalisé cette étude en premier lieu et pourquoi nous pensons que les médias sociaux ont un énorme potentiel pour les équipes de vente.
Qu’est-ce que le social selling et pourquoi ça marche?
Commençons par la définition.
La vente sociale est le processus consistant à tirer parti des médias sociaux pour générer des prospects, établir des relations significatives et, éventuellement, conclure des ventes.
Mais, souvent, les médias sociaux ne sont pas considérés comme une plate-forme pour générer des prospects et en particulier conclure des ventes. Si nous nous tournons vers la manière classique de décrire le comportement des consommateurs et l’entonnoir de vente, le marketing des médias sociaux est généralement utilisé pour sensibiliser exclusivement, laissant d’autres tactiques intervenir aux étapes ultérieures.
Cependant, je ne suis pas d’accord. Les médias sociaux sont une véritable source de prospects de qualité et, dans de nombreux cas, ils surpassent même les méthodes traditionnelles de vente. Selon une enquête de Sales for Life, les entreprises qui pratiquent le social selling obtiennent un 119% ROI plus élevé par rapport aux tactiques de vente traditionnelles.
De toute évidence, la nature des médias sociaux change la façon dont vous allez vendre votre produit; mais à mon avis, cela change pour le mieux. Voici comment les médias sociaux créent un environnement distinct pour de meilleures ventes:
- Fair-play
Les réseaux sociaux sont une véritable plateforme égalitaire – ils permettent à n’importe qui de communiquer avec n’importe qui. Cette qualité modifie la perception des marques par le public. Les gens sur les réseaux sociaux ont plus d’agence que, par exemple, dans une publicité télévisée où vous recevez une publicité essayant au hasard de vous faire faire une certaine chose. Pour cette raison, ils sont plus disposés à agir sur cette agence et à prendre une décision d’achat. Vous n’avez plus besoin de crier à votre public cible sur un mégaphone géant pour le convaincre qu’il doit acheter votre produit. Les réseaux sociaux vous permettent de les rencontrer à mi-chemin.
- Sincérité et authenticité
Les gens sur les réseaux sociaux recherchent l’authenticité. D’abord et avant tout, c’est une plate-forme où vous partagez votre vie quotidienne avec des amis, et un style de communication impersonnel et commercial ne fera pas l’affaire ici. Pour les marques créatives, c’est une bonne nouvelle. Si vous parvenez à créer une image sincère, attirer de nouveaux clients sera un jeu d’enfant pour vous.
- Engagement
Les médias sociaux encouragent la communication bidirectionnelle – les utilisateurs peuvent vous joindre aussi facilement que vous pouvez les atteindre. L’engagement offre à votre public la possibilité de se connecter avec vous quand il le souhaite. La pire erreur que vous puissiez faire sur les réseaux sociaux est d’ignorer simplement les gens qui parlent de vous.
En tenant compte de tout cela, nous avons décidé de commencer à utiliser le social selling pour notre propre bénéfice chez Awario. Nous avons également décidé de mener une petite expérience pour voir dans quelle mesure cette stratégie est utilisée parmi les grandes marques de différents secteurs.
L’étude sur la vente sociale
Bien que la vente sociale puisse se faire de plusieurs façons (publicités sur les réseaux sociaux, concours, etc.), nous voulions nous concentrer sur la simple présentation et la vente d’un produit ou d’un service sur les réseaux sociaux.
Pour cette expérience, nous avons choisi des entreprises de six secteurs différents pour voir comment elles interagissent avec les prospects sur les réseaux sociaux:
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l’électronique grand public
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Les fournisseurs de services internet
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hébergement de sites Web
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agences de graphisme
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designers indépendants
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hospitalité
Nous avons délibérément choisi des entreprises qui représenteraient à la fois des modèles commerciaux B2B et B2C. Nous avons utilisé notre propre outil, Awario, pour analyser leur présence sur les réseaux sociaux et trouver des pistes – des publications sur les réseaux sociaux qui exprimaient une intention d’achat.
Dans l’ensemble, notre équipe s’est concentrée sur deux plates-formes: Twitter et Reddit. Nous avons analysé les données sociales du 1er juin au 23 août 2018 (une période de 12 semaines).
Qu’avons-nous trouvé?
Comme je l’ai mentionné plus tôt, l’engagement est l’un des avantages uniques des médias sociaux. C’est pourquoi il est fascinant d’apprendre les raisons des interactions des marques sur les réseaux sociaux. Pourquoi et quand décident-ils de s’engager? Après avoir analysé les données, nous avons constaté que les raisons les plus courantes pour lesquelles les marques interagissent avec les utilisateurs des médias sociaux sont:
Comme vous le voyez, la raison d’interaction la plus populaire est le support client: certaines marques créent même comptes Twitter séparés pour le service client social en particulier. Les seuls comptes qui n’avaient pas de support client comme «excuse» principale pour les interactions sociales étaient les comptes de designers indépendants – ils se concentraient beaucoup plus sur l’établissement de relations.
Comme vous le voyez, la vente sociale n’était pas très courante. En fait, nous n’avons réussi à trouver que deux cas de vente sociale. De toute évidence, ils n’étaient pas le résultat de stratégies de vente sociale cohérentes, mais plutôt un résultat accessoire de l’écoute sociale.
En gardant cela à l’esprit, nous sommes allés à Awario pour voir combien d’opportunités de vente sociale étaient disponibles pour ces marques. Peut-être que le faible nombre d’exemples de vente sociale signifiait qu’il n’y avait tout simplement pas assez de perspectives sur les réseaux sociaux? ..
Nous avons utilisé notre outil, Awario Leads, pour trouver des articles exprimant une intention d’achat en fonction de la description des services ou des produits proposés par les marques. Par exemple, pour les fournisseurs de services Internet, l’outil trouverait des messages tels que «Quelqu’un peut-il recommander un bon fournisseur de services Internet?». Il est également en mesure de trouver des plaintes concernant un concurrent d’une marque, car ces publications peuvent également présenter une opportunité de faire une vente.
Fait intéressant, nous avons trouvé un nombre décent de prospects ciblés pour chaque secteur que nous avons analysé. Certains messages n’ont pas reçu une seule réponse, ce qui signifie que si les marques avaient effectivement répondu avec un argumentaire, elles ne l’auraient pas fait. quelconque compétition.
Au cours des 12 semaines de l’expérience, il n’y a pas une seule industrie qui ne générerait pas au moins 20 prospects. Parmi les secteurs que nous avons examinés, les FAI ont donné le plus de résultats – 160.
Nous pouvons voir que selon le secteur, les entreprises peuvent manquer jusqu’à 160 prospects chaque mois. De plus, en ne s’engageant pas avec ces prospects, les marques négligent une opportunité d’accéder à un public ayant des intérêts et des besoins similaires – les abonnés du prospect.
Le ROI du Social selling
Comme je l’ai déjà mentionné, depuis le 25 mai, nous nous sommes engagés dans une stratégie de vente sociale cohérente. Nous avons répondu aux prospects de vente qu’Awario trouverait et, selon le prospect, nous avons envoyé l’utilisateur sur l’un de nos comptes de médias sociaux ou partagé un lien vers notre site.
À la fin de la campagne, nous nous sommes assis pour analyser les résultats, et ils n’étaient pas décevants. 70% de nos réponses ont obtenu une réponse positive de la part des prospects: 33% aimé nos tweets et 37% a répondu en acceptant de vérifier notre offre.
Les liens que nous avons partagés ont un 117% taux de clics – ce qui signifie que les présentations ont atteint non seulement un prospect de vente, mais également un public plus large: leurs abonnés et leurs relations.
Dans l’ensemble, nous avons surmonté 17 000 impressions pour nos tweets de vente sur les réseaux sociaux.
Qu’avons-nous appris?
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La vente sociale surpasse la génération de leads traditionnelle. Il vous permet d’interagir avec un prospect «sur son territoire» et vous donne plus d’informations à son sujet. Cela vous donne également une exposition aux abonnés et aux relations du prospect, qui voient votre publication dans les flux dès que le prospect s’engage avec lui.
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Les réseaux sociaux regorgent d’opportunités. Dans les 6 industries que nous avons analysées, nous avons trouvé une moyenne de 66,7 prospects tout au long de la période de 12 semaines.
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La vente sociale est facile. Une stratégie de vente sociale cohérente ne prend pas beaucoup de temps ni d’efforts. Avec l’aide d’un outil de vente sociale, vous ne passerez pas plus d’une heure par jour à vos efforts de vente sociale.
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La vente sociale n’est pas encore courante. Dans l’ensemble, nous avons trouvé 92 prospects qui n’ont pas reçu une seule réponse. Ce qui signifie que jusqu’à présent, il n’y a pas beaucoup de concurrence pour ceux qui s’y engagent: vous avez une chance d’être le premier et le seul à vous engager avec un prospect.
Internet est saturé de messages marketing inefficaces destinés à tout le monde et à personne. La vente sociale donne à votre équipe de vente une capacité magique à trouver des personnes qui recherchent activement votre produit et à les contacter de manière humaine et authentique. Je crois sincèrement que l’époque des appels à froid et du marketing par e-mail impersonnel est révolue, et que les jours du marketing humain mutuellement bénéfique sont presque arrivés. Les pionniers peuvent profiter de tous les avantages du social selling dès maintenant, et je vous exhorte à en faire partie.
Consultez le rapport complet sur la vente sociale avec toutes les conclusions et une analyse complète des données.
